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天宇朗通的操作模式有何独到之处呢？

产品（Product）

中国消费者协会最新发布的手机品牌消费者满意度调查结果表明，决定手机受欢迎的最重要因素有两点：第一是质量，第二是外观设计。为此，天宇朗通在产品研发方面不遗余力，投入巨资引进国际领先的开发平台及测试设备，并从国外聘请了专业的工程技术人员与管理人员，组成了一支强大的科研队伍来保证产品的质量与外观。

手机产业是属于高科技技术产业，其更新速度之快是一般产品无法比拟的。在手机市场上，谁首先推出了新的产品，谁就占领了上风，而正是因为天语手机拥有了一支强大的科研队伍，天语在产品更新上不断的推陈出新，确保与市场同步甚至领先市场一步，通过市场细分，为不同类型的市场消费者推出相应的产品，以满足不同消费者的需求。

通过市场细分我们了解到，36岁以上的消费者更注意手机自身的功能，而恰恰这部分消费群体有着强大的购买力，天语手机即可定位于此，推出一款功能简单，外看大方，耐用度高，质量高，并赋予其一定的文化内涵的手机。而20至35岁之间的年轻消费者则喜欢款式新颖，功能多样化的更具娱乐性的手机，天语手机也可以发展这个市场，但要在做到满足各个层次和各种需要的同时保证产品质量。

此外，在产品品牌方面，天语手机需要加大力度，把品牌做大做强。品牌不仅用于区别于其他产品，还有助于保障产品特色的排他性、统一营销战略、缓解企业风险、形成品牌体系、获得更高利润等。天语手机应树立一个良好的品牌形象，这样比只关注于产品本身可以达到事半功倍的效果。现代品牌理论的观点是：品牌不属于企业，而是属于消费者。天语手机在推广品牌的过程中传播了产品的信息，增强了消费者对企业和产品的关注度，也使消费者对天语手机逐渐认识加强，从而逐渐形成了品牌忠诚度，为企业带来超额利润。

2、价格（Price）

关于定价，我认为手机的价格弹性因不同手机的定位而有所不同，但就天语手机所选定的目标市场来看，这一目标市场的价格弹性较大，属于富有弹性的类型。

在手机市场竞争极度激烈的今天，天语手机应采取差别定价策略，避开与像诺基亚、三星、索尼等强大的竞争对手的正面竞争，进而稳固产品的市场地位。

另外，价格是价值的体现，市场的供给关系又决定了价格。因此天语手机在为产品定价时应当首先分析国内目标供给与需求状况。由于手机从过去的奢侈品转向现在的必需品，因此最具潜力的消费群体也在发生改变，目前中国新增的许多用户只需要最基本的通话和短信功能，并且这类用户对价格也非常的敏感，这一群体占手机用户新增总数的50%以上，而这50%很容易被超低价手机占领，这是天语手机很大的一个消费群体，天语手机可以针对于此，采取低价格策略，控制价格吸引这一消费群体，提高品牌的知名度。但不容忽视的是，当经济形势发生变化时，消费水平也会随之改变，天语手机在这种经济环境下生存，必定要采取适中的价格水平变动。

3、渠道（Place）

作为营销组合中的一个，渠道越来越显示其更能为企业带来持久的竞争力。对于天语手机来说，要想建立一个大规模的销售网络，最好的办法就是多种销售渠道模式并存。天语手机零售商应选择专业零售、家电连锁店、专业连锁店和综合型大卖场如商场、超市等。由于不同的消费者的购买习惯不同，因此选择不同的零售商，能够扩大销售网络，保证每一类顾客都能够接触到天语手机产品。由于国际品牌在我国已经有了稳定的基础，而且其

目标市场也是定在大、中城市，因此大、中城市的市场已经趋于饱和，因此，天语手机采取了农村包围城市的策略。而农村市场的一个特征是消费者对价格变化的敏感度很高，对于价格水平较低的天语手机来说具有竞争优势。另外，农村市场是一个新的市场，许多竞争者尚未进入，竞争不够激烈，对于天语手机来说是非常有利的。

天语手机应充分利用本土化优势，与移动联通等运营商合作，推出专门定制化的手机，符合不同消费者的多样化需求。要积极开拓一级市场，这样不仅可以使天语手机产品迅速进入一级市场，而且进入市场的成本更低，竞争力也就更强，另外，天语可以利用本土化和人员化优势，通过向大型零售端直接供货，培训促销人员，建立高效的销售渠道。

3.渠道策略：

（1）在网上购买可以实现“直销”，仅仅给付邮费，减少了中间商的提价；

（2）通过在线交流，制定客户信息库，了解和预测市场需求及其变化，适时改进产品和销售策略；

（3）通过交易平台交易。比如：淘宝，京东，当当等，建立长久的合作关系；

4、促销（Promotion）

手机促销方式是多种多样的，主要分为销售促进，广告、人员推销、销售促进，公共关系以及产品的售后服务等。又可以分为拉式策略和推式策略,天语手机可以发挥其本土优势,在迅速准确的掌握动态的情况下,针对特定市场行情,推出一系列的促销策略。

拉式促销策略又称吸引式促销策略。是指通过电视、广播、报纸、杂志、店内展示、宣传单张、会员刊物等多种方式来刺激消费者的购买欲望，从而使消费者主动购买本企业产品的行为。

广告是一个改变消费者观念的手段，不仅可以扩大产品销售、加速流通，还能够传播企业信息单向沟通、树立品派形象打造名牌，从而指导消费者购买指定产品。天语应针对本土消费者心里特征，制定一套符合消费者动向的广告。为了能在短期内取得最佳的效果，可以选择比较权威性的媒体，可以达到事半功倍的效果。

另一种方式是推式营销策略。推式营销策略不同于拉式营销策略，它主要是通过降价，开展促销活动，现场人员推销等方式主动把商品的相关信息传递给消费者。值得天语关注的是，在与国外品牌手机竞争时，最大的优势在于低廉的价格。当然价格也始终是消费者关注的因素。但是要明确一点，价格战并不一定都是成功的，它是建立在低成本的基础之上，而且即使成本降低了也要保证产品的质量

还有就是进行人员推销。天语手机利用本土优势，培养一批优秀的人员推销队伍，其优点在于针对性强。推销人员可以向消费者介绍本企业产品，这就使得天语品牌首先渗入消费者的脑海中，而且省去了中间大量环节，使与顾客直接沟通，及时反馈信息。

还有一个非常重要的营销方法，既公共关系。公共关系是通过一系列公关活动，以协调公众关系，改善发展环境，树立良好形象，从而建立本企业的知名度和美誉度。

尽管天语在国内品牌中所处的地位很高，但与国际品牌竞争时还是显得很单薄，如何能在竞争中获得更多的优势，最好的方式是强强联合，天语、TCL、联想等众多品牌可以联手进行营销活动，从而能与大品牌如诺基亚、摩托罗拉、LG等抗衡。

4.促销策略：

（1）节庆或公司周年庆时，在网上购买，交易可以打折，优惠等活动，以此吸引消费者；

（2）对不同年龄段的人群制定合适的产品，促销时消费者的能更好地接受； （3）做好网上客户服务，对进入网站的人员要积极发出询问；

6.3 促销

为了更好的推广天语手机，为其汇聚人气，初步树立其良好的产品形象，企业需要开展一系列的促销行动。

首先，针对热衷新型数码产品的都市青年人，我们可以在天语专卖店及商场柜台的醒目位置大量摆放产品海报及宣传纸板，在第一时间吸引顾客，引起他们对产品的关注，从而进一步的了解产品，为其购买产品提供可能。与此同时，在一些节假日或公司的纪念日里，我们可以对产品进行适当的降价来刺激消费者的购买，亦可以为客户赠送礼品，如精美的相框﹑日历之类的既实用又美观的物品或购机赠送原装屏幕贴膜，这些都能在一定程度上增加顾客购买产品的机率。

其次，我们也可以在天语官方网上商城进行促销，如今，网购越来越被大众所接受，选择在网上淘宝的人群也日益壮大，因此我们这种促销行动针对的是爱网购的时尚的年轻人。在其官方网站商城上，公司可以加大对这其智能手机的宣传，在主页上主推此款产品，加大版面来对产品进行宣传，设置网页浮动广告来吸引消费者目光，另外，我们也应对网购这款产品的人们进行价格上的优惠﹑赠送小礼品或机器配件并免收邮费等方式来增加网上的销量。

再者，大学生是数码产品的推崇者，因此，针对于这一目标群体，我们可以选择在北京、上海、广州等一线城市的大学校园里进行一些天语智能手机的推广宣传活动，展开“天语手机走进大学校园”的活动，对大学生这一广泛的群体进行产品的宣讲和推广，另外，这一活动最重要的促销方式就是对大学生进行一定的降价优惠，他们尚未工作，还不具备自己赚钱的能力，所以价格上的优惠对他们来讲诱惑是最大的，促销效果也应是最好的。

我们对天语手机展开的营销宣传活动，对于不同的营销渠道，公司将会在不同的时间段开展各种形式的促销活动。

针对于专卖店和商场柜台，我们主要的促销活动均安排在节假日来对顾客进行一定的优惠活动，这半年的节日都可以作为我们促销的好时机，借着过节的喜庆气氛来刺激人们对产品的购买。

公司产品在网上的促销行动可以持续进行，人们愿意在网上购物的原因就是因为价格更为优惠，因此，我们可以在网上对顾客稍稍让利，打开网络销售的市场，增加产品人气，这不失为一种好方法。

对于特殊的大学生目标群体，我们可以在其开学期间进行促销活动，利用新生开学报到的一段时间举办以“迎新生送好礼”为主题的促销为大学生提供优惠，又或者在周末和一些节假日来到几个城市的高校进行宣讲促销，这些活动应该会取得较好的宣传效果。

除此之外，天语一贯的体育营销也是很有力的竞争策略。天语体育营销策略的实施是一个复杂的过程和步骤，在赞助与广告投入的同时，还展开了一系列市场计划：例如进入大规模网上推广，参与大型体育盛事的火炬传递，甄选运动员大使，建立奥林匹克天语高科技展示中心等等，这些都是我们可以在智能机市场中可以采取的强有力的竞争策略。当然，在赞助的赛事选择上，天语应选择与自身品牌形象相符的、跟时尚、酷相关的活动来进行体育营销，如天语个人通讯部曾经赞助了“天语Anycall 世界花样滑冰大奖赛”、“天语Anycall 经典音乐之夜”等，这些都可以使天语的品牌形象更加深入人心，扩大其市场影响力。

6.1 产品

中国消费者协会最新发布的手机品牌消费者满意度调查结果表明，决定手机受欢迎的最重要因素有两点：第一是质量，第二是外观设计。在这两点上，三星都有很好的表现，外观设计排在第一，质量排在诺基亚之后居第二。质量和外观设计实力的加总使三星在中国市场上具有强大的竞争力。

如今进军智能机市场，三星需要做到的仍是不断推出新产品来吸引消费者，这会使三星的品牌保持旺盛的生命力，不断巩固在消费者心中的形象。三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。

在手机的外观设计上，三星应继承其一贯的传统，经过缜密市场调查，以设计出最贴近消费者需求的款式，为不同的消费群体打造适合的手机款式，倡导这样一种潮流：手机也可以作为装饰品，不断为顾客带来新鲜感，刺激其购买欲望。

在现在的智能手机市场上，三星的操作系统方面基本上就是支持多样化的策略，给于消费者充分的选择空间，购买机率大大增加，面对如今庞大的消费者群体及其不断变化的需求，对于智能手机来说，兼容强大的软件应用无疑是一大卖点，因此，在其官网上也应提供更多的免费应用下载，满足顾客众多的娱乐消遣诉求。根据我们的调查结果，相当一部分人群最在乎的是手机上网，网上社交方面的功能，因此，公司要加大对这方面的软件开发和应用相信可以吸引大批顾客。

6.2 价格

价格策略的选择一向是应当与产品的市场定位与目标客户相关的，近年来，中国市场的需求呈现多样化，顾客的的购买力在迅速提高，在很多一二线城市中，已经有数百万消费者有能力花钱购买质量和时尚。众所周知，在中国的消费市场，三星公司在手机市场开拓上采取走高端路线的发展思路，同样的，在智能手机这一领域，三星更是需明确自身价格定位，坚持走高端路线，用高价格来保持收入稳定、时尚的白领消费人群。

6.4 营销渠道

三星的销售渠道一直在发生变化，从过去厂家运营商销售，手机连锁店销售延伸到大连锁强势销售，目的在于不至于过度依赖某些经销商，当某一个国外商过于强大，就会有谈判等情况产生，不利于发展。在我们的调查结果中显示，36.5%的顾客都倾向于到综合卖场去购买手机，相信这是市场上消费者的一大购买趋势，与此同时，如今的中国销售市场中，手机销售进入大连锁销售，大连锁销售渠道明显增加，大连锁也高度被百姓认知，手机销售逐步开始依赖大连锁，直供给大连锁，这对厂家和消费者都是有利的。在中国，大连锁近年来发展很快，到年底为止，苏宁、国美等开店几乎都在一千三百家以上，大连锁整体势力上升，店铺多，销售能力强。当然也不会都押宝大连锁，未来会采取两条腿走路方式，一方面依赖大连锁，另一方面保留部分供销商、国代商，使其产生互相配合和制约的关系。