供电企业电力市场化营销策略研究

供电企业电力市场化营销策略研究

吕锰 黑龙江省电力有限公司 齐齐哈尔供电公司监察部 黑龙江齐齐哈尔 161000

摘要:电力工作是我国国民经济发展的核心基础,保持供电企业活力,更好的为社会经济服务则是电力改革的核心所在。本文在分析电力市场化营销的背景下,对电力市场细分和目标市场进行了界定,并总结了电力市场化营销存在的主要问题,据此指出了我国供电企业市场化营销的策略建议。关键词:供电企业;电力营销;营销模式

电力是实现国民经济现代化和提高人民生活水平的重要物质基础。纵观我国的电力工业,在发展初期由国家垄断经营,这对集中财力,避免重复建设,提高电力系统安全运行水平,对稳定物价、保障人民生活的安定无疑起了重要作用。但是随着经济的发展,科学技术水平的提高,用电负荷的急剧增大,电力系统规模的迅速扩展,政府财政己不堪电力发展资金的重荷,原有的国家垄断的自上而下的管理体制已不适应电力工业的发展。国家垄断的原管理体制集发电、输电、配电为一家,产权关系单一,电力价格由国家制定,发展电力所需资金由政府负担,电力营销无从谈起,发电企业之间无竞争,供电企业无压力。由此,电力部门不得不一手抓电能生产,一手抓计划用电,电力生产与市场需求严重脱节。人们视电力工业为公益性行业,电能作为一种物质被计划分配使用,以致电力的商品属性被淡化、被抹煞。由于电力的投资完全依赖国家,电力工业的发展受到资金不足的制约,造成了电力工业的发展速度滞后于国民经济的增长速度,使电力长期供不应求,电力质量和供电可靠性较低。党的十一届三中全会以来,我国社会主义市场经济体制逐步形成,电力生产结构出现了新的变化。从20世纪80年代开始的集资办电、多渠道筹资办电带动了整个电力工业的者更喜欢上网屏上与销售人员接触,而不是逛商场,因此销售人员不得不从公司取得更多的特许权限来进行网络营销,把自己放在电子媒体上,依靠信息灵、信誉好、效率高、善听别人意见的良好形象,赢得顾客的满意。

改革和发展,现已形成合资、外资、地方、股份制、国家等多家办电的产权多元化的格局。从1998年开始撤销电力部,成立国家电力公司,以此为标志,在中国结束了由国家垄断电力的局面,由此向建立统一、竞争、有序的电力市场迈进,逐步与国际接轨,与国家电力改革潮流一致。与此同时,电网规模逐渐扩大,己形成华中、华北、华东、西北、东北、南方六大区域的5级调度等。

一、电力市场化营销的背景

当前,“打破垄断、平等竞争”己成为世界各国、各行业的共同呼声,电力工业从传统的计划垄断体制走向市场竞争的改革浪潮席卷全球。加入WTO意味着我国在更广泛的领域融入全球经济一体化,更广泛的对外开放市场,这将对我国电力工业带来极大的震撼和冲击。为此,党中央、国务院做出了加快电力工业市场化改革的决定,成立了以国家计委牵头,国家经贸委、财政部、国家体改委、国家电力公司、中电联等单位参加的电力体制改革协调小组。《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议》指出:“加强城乡电网建设和改造,建设西电东送的北、中、南三条大通道,推进全国联

三、总结

电子商务的迅猛发展,已经对企业管理、市场营销产生了深远的影响,在当今市场经济发达的今天,电子商务正在逐步的代替传统营销,作为一高效的营销模式被广为使用。电子商务对于整个市场营销的积极作用是很明显的,并且被众多市场参与者所认识。传统市场参与者想要进行信息化的建设、开拓市场,首先要认清世界经济发展的总体趋势,转变传统的营销观念,其次要主动探索电子商务的客观规律,不断研发出满足消费者心理需求个性化的差异产品、进行网络营销管理、强化知识管理与客户管理、加强物流管理、培育电子商务人才,再者还要充分认识电子商务环境带来的风险,在电子商务市场环境中设法提升营销管理水平。最后要意识到电子商务营销的开展决不是短期内能做到的,开展电子商务营销本身就是一个庞大的系统的工程,必须循序渐进进行,首先传统企业要解决的问题是抓好企业自身的一些重点的经营活动、遵循先易后难,逐步缩小传统商务的比重提高电子商务比重。

总之,认识世界经济环境的变化、电子商务对现在营销的影响、跟随市场经济的大趋势开展电子商务活动以及规避电子商务带来的风险,对于整个市场的营销体系及各市场经济的参与者的发展都有十分重要的理论和现实意义。

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网。”“深化电力体制改革,逐步实行厂网分开、竞价上网,健全合理的电价机制。积极发展风能、太阳能、地热等新能源和可再生能源。推广能源节约和综合利用技术。”国家计委提出的电力体制改革的总体目标是:“打破垄断,引入竞争,提高效率,降低电价,理顺电价机制,优化资源配置,推进全国联网,构筑政府监督下的政企分开、公平竞争、开放有序、健康发展的电力市场体系。”

二、电力市场细分和目标市场

电力市场细分是根据用户的类型和对电力产品的需要和欲望的差异,将整体市场区分为若干个子市场,有针对性地采取一定的营销组合策略,使电力消费者获得购买和消费的满足。电力市场细分对供电企业的生产、营销起着极其重要的作用。主要有三方面:

1、有利于选择目标市场和制定调整市场营销策略。通过市场细分,供电企业可以有效地分析和了解各个用户群的需求满足程度和市场竞争状况,根据自己的经营思想及生产技术和营销力量,确定宜于自身发展的目标市场,并以此为出发点设计相应的营销策略。

2、有利于发掘市场机会,开拓新市场,满足市场潜在需求。通过电力市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会,开拓新的市场。

3、有利于企业合理配置市场营销资源,提高经济效益。企业通过市场细分后,一方面能够增强企业的适应能力和应变能力,增强市场营销的针对性;另一方面,企业可以集中人、财、物和信息等有限资源在不同的细分子市场进行有效配置,开展针对性经营。

电力目标市场就是供电企业决定要进入的市场。供电企业在对整体市场进行细分之后,要对各细分市场进行评估,然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪几个细分市场作为目标市场。电力商品不能储存,要通过输配电设施等市场载体才能进行交易的特点及电力市场本身的特点,使得电力目标市场具有以下特点:

1、整体性。电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2、同质性。是指构成一个目标市场的各个用户在某一方面具有共同的性质。对电力目标市场的物理特性进行研究就会发现电力目标市场的状况、特征具有共同的性质,即每个电力目标市场都有用户,各用户都对电力这一产品有一定要求。

3、稳定性和不可放弃性。电力目标市场的发展变化是逐步的而不是突变的,各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定状态的。与此同时在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

三、电力市场化营销存在的问题

1、电力产品质量问题。虽然近年来电力企业发展迅速,但是由于长期以来电网建设投入不足,城市电网建设依然滞后,没有与经济建设保持步调一致。从而经常出现用户端电压不稳、可靠性低的问题,影响了电力的正常输送。

2、竞争意识淡薄。受前期计划经济体制的影响,加之电力行业是垄断行业,长此以往,电力企业的竞争意识变得十分淡薄。企业忽视了市场营销,没有完善的营销体系和完整的营销知识结构,停滞不前。

3、缺乏服务意识,忽视了人的主体地位。供电企业是技术密集型企业,管理体制也是强调以生产为主导。事实上,很多电力企业都缺乏市场营销管理意识和服务意识,他们忘记了电也是一种商品,需要营销策略,消费者在购买产品时应该享受到周到的服务。现阶段电力的销售主要依赖于社会经济的发展,没有发挥主观能动性。于是就出现了电力供不应求和电力企业销售困难的矛盾局面。

市场营销 | Marketing4、对目标市场的选择不准确。目前电力市场供应对象不是很明确,目标市场的选择也不准确。电力企业没有对电力市场进行细分从而准确的把握市场先机,分类进行服务。

四、电力市场化营销策略建议

目标市场确定后便要有与之相适应的目标市场策略。通常目标市场策略有:无差异性市场策略、差异性市场策略和密集性市场策略三种。供电企业的目标市场由于其群体、环境等条件的差异,应选择差异性市场策略比较适宜。解决电力营销中存在的问题主要从以下几个方面着手:

1、改变观念,提高竞争意识和营销意识。电力营销是电力企业的核心,制约着电力企业的发展。营销部作为供电企业的核心部门,应该摆脱计划经济思想的束缚,树立生产重在营销,营销重在分析市场需求的理念,为客户提供最优质的服务,为企业创造更高的效益。同时,分析市场情况制定出合理有效的营销计划。随着科学技术的发展,更多能替代电能的能源已经出现,使的电力企业面临着巨大挑战。供电企业应该成立精干的营销队伍,用产品质量和服务赢得客户。同时,要提高服务意识,尽最大努力满足客户需求,做到让客户放心和满意。

2、加速电网建设,搞好售后服务。客户满意度是所提供的电力产品或服务令客户满意的程度。因此,要转变观念确立电力市场营销的市场经营思想,树立以客户满意为核心的整体营销观念,从顾客的角度来分析考虑顾客的需求,全面尊重和维护顾客的利益,全过程跟踪了解客户的满意程度,及时发现问题及时整改,在顾客满意中树立良好的企业形象,最大限度地保持和提高客户满意程度,以增强竞争能力。

为了能够跟上经济发展的步伐,更好的满足广大城市客户对用电的需求,电力企业应该认真改善原有电网,尽量避免出现用户端电压不稳的情况发生。同时,电力企业应该根据发展的需要做好电网建设的规划。另外,公司的电力营销部门也应该做好售后服务工作,提高工作效率,加快工程进度。及时对设备进行检修和维护,保证客户用电的安全。

3、加强电力市场营销管理,简化交费方式。缴纳电费已经成为人们生活中的一部分,现代生活的快节奏决定了缴纳电费需要有更便捷的方式。现在很多市民常见的缴费习惯是去供电营业厅或银行缴纳电费,需要排队等待。电力企业应该积极运用现代互联网的优势,让用户可以通过支付宝或者网银缴纳电费。这样,用户足不出户就可以解决电费缴纳问题。

总而言之,随着市场经济体制的推广和深入,各行业之间的竞争也迅速加剧。电力行业已经不再是计划经济时代的垄断行业。替代能源的出现让电力企业同样面临着竞争和挑战。未来的电力营销市场将会是一个买方的市场,企业应该建立全新的适合市场现状的营销理念,改变卖方主导市场的观念。同时,准确把握用电群体的用电需求,对营销人员进行专业的培训和教育,提升服务质量。只有如此,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地,同时为社会创造更多的效益。

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作者简介:

吕锰(1974—),本科,工程师,工作单位是齐齐哈尔供电公司监察部,主要从事纪检监察、纠风等工作。

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