2012全国大学生管理决策模拟大赛大赛竞技指南

创业从商 就业有道

2012全国大学生管理决策模拟大赛

竞技指南

全国大学生管理决策模拟大赛组委会

上海派金信息科技有限公司

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目 录

第一部分 前言 ................................................................................... 3 第二部分 比赛及《商道》简介 ....................................................... 3 第三部分 快速入门指南 ................................................................... 6 第四部分 《用户手册》概述 ......................................................... 17

经营背景：怎样的行业，怎样的公司 ......................................................................................... 17 行业背景介绍 .................................................................................................................................. 17 公司历史及概况 .............................................................................................................................. 18 董事会的要求 .................................................................................................................................. 20 如何经营您的公司 ........................................................................................................................ 22 行业和竞争环境分析 ...................................................................................................................... 22 消费者和销售渠道 .......................................................................................................................... 22 原材料供应...................................................................................................................................... 23 生产加工.......................................................................................................................................... 24 竞争手段.......................................................................................................................................... 24 第五部分 “商道”学习的心得感悟 ........................................................................................... 25

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第一部分 前言

“2012全国大学生管理决策模拟大赛”是面向全国高校在校学生举办的一场基于管理决策模拟的全国性大赛，由教育部指导下的高等学校国家级实验教学示范中心联席会和中国管理现代化研究会决策模拟专业委员会联合主办。参赛者以组队形式参加，每个团队由3人组成，分别扮演CEO、生产总监、市场总监、财务总监、物流总监等角色。

本次大赛采用《商道》系统作为比赛平台。各参赛队所面临的任务是经营一家虚拟的上市公司，并把它当作真实的公司进行管理。本手册旨在介绍如何参加竞赛、竞赛的具体方法、各队的工作内容、所经营的虚构公司的运作环境以及如何与其它各队所管理的公司发生联系。

本手册共分为三个部分： • 比赛及《商道》简介。

• 《快速入门指南》帮助指导教师和选手更快捷地熟悉软件系统。 • 《用户手册概述》对详细的用户手册进行了概括。

第二部分 比赛及《商道》简介

大赛将汇集全国高校的商战精英，在我们用现代化先进计算机及软件技术构建的平台上拼杀、博弈，夺城掠池，攻城拔寨！

市场决策、产品决策、品牌决策、生产决策、财务决策、人力决策、证券决策，经济环

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境预估、竞争强度预估、突发事件等近300个决策数据会让你在这个虚拟的企业，虚拟的战场，感受真实的商战！真实的感受到专注、学习、勤奋、团队等在商场打拼中的重要作用！

《商道》是目前世界上决策数据最多，内容最丰富，函数变量最多，仿真度和竞技程度最高的决策模拟软件，绝对会让你和你的团队有非凡的感受！同时，你会在比赛结束后猛然发现，你把MBA两年的系统所用到的所有知识都用了一遍！

总部位于加拿大的派金国际管理顾问集团，拥有全球领先的企业经营模拟仿真系统研发技术。派金开发完成的《PREMKING》企业经营模拟仿真系统，在欧美风靡多年。2004年派金进入中国，派金在中国的技术研发机构，获得了中国“创新基金”的支持，为企业经营模拟仿真系统在中国的快速发展创造了良好的环境。

“PREMKING”，为英文Premium King的合并缩写，意为“优质之王”。派金的理念即为，研发优质产品，努力实现客户利益最大化。

《PREMKING》——中文名《商道》，其知识性、互动性、趣味性、实战性和数字化的特性极大地激发了参与者的学习热情，在清华大学、上海交通大学等众多知名学府已经被指定为EMBA的必修课程，并广受好评，被誉为“中国企业经营模拟第一品牌！”。多名国内顶尖的商学院教授和著名企业的高级管理人员加盟派金，研究开发了适合于中国企业的系列管理系统，最大限度地满足不同行业、不同层次的需求。

在《商道》中，每当您输入您的决策时，程序会立即显示对应的模拟产出。通过改变一个或多个决策输入，您可以分析各种产出的可能性以决定您的最终决策。您必须运用系统提供的各项工具，尽可能多的去尝试不同的输入组合。在发送决策数据前，您可以任意改变您的决策组合。您对系统和对课本知识的理解将在不断尝试中获得巩固和提高。

在每一个参与者递交了一个决策期的数据后，您将得到公司在这一年的经营成绩报告，报告包括：公司财务报表，产品成本盈亏平衡分析和一系列有关生产、销售、存货、运输、市场的分析；同时您也会收到关于行业和对手情况的三个报告。所有这些报告是您制定下一年度公司经营计划的重要依据。

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加深您对收入－成本－利润关系以及各种对利润起作用的因素的理解

您在决策里的所有假设和数字分析会帮助您掌握在公司财务和经营报表里经常出现的各种数据。您将通过分析经营统计的数据，来确定成本。对比不同市场的利润率，以及亲自处理公司的财务报表来获取十分有益的实践经验。因为这个系统是建立在个人计算机平台上的，所以大量的数据处理将由计算机自动完成。您将会非常容易的通过简单的输入来测试各种假设对收入－成本－利润的影响，从而确保您的决策是建立在详实可靠的实践基础之上的。

提供一个完整的商业实践平台来整合您的知识和技能

在《商道》里，您和您的团队将全面负责工厂的运作、人力资源的调配、存货的控制、市场推广、价格的制定、网络销售的管理、财务成本的诊断、资本结构和投资组合、股东权益、销售前景的预测以及正确应对利率、股价的起伏。通过这个完整的经营模拟过程，您将有效的把已经学过的营销、财务、金融、人力资源等各学科的知识结合在一起，本系统的195个模拟决策输入和85个模拟假设变量使您必须从整个公司的角度出发来思考和应对市场的各种变化。

加强您对全国竞争以及电子商务环境的理解和认识

《商道》带您进入的是一个非常逼近现实的全国性竞争市场。您的公司必然要面对诸如跨地区生产等复杂的经营环境变量，同时您和您的团队也必须在这个复杂的环境下快速的做出决策，例如：是在低成本地区单独设厂还是在各个市场设厂以避免运费，是采用全国统一战略还是针对不同地区采用相对应的策略等等。与此同时，日益发展的电子商务也是我们给您的一个实践平台。

通过有价值的决策模拟来提高您的商业判断力

《商道》所设计的195个决策变量和85个假设变量不仅加深了您对商业运营各环节各要素的理解，同时训练您从战略的、全局的角度去处理运营中遇到的各项问题。在这个不断变化的行业和竞争环境中，您必须准确的分析和预测对手的战略部署，相应的做出您的决策并部署实施您的战略计划，使自己的公司在竞争中始终处于领先的位置。在这个过程里，您将有大量的机会来实践各种已经学过的战略分析手段和工具。当您对

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市场和对手的嗅觉变得不断敏锐时，您和您的公司的整个商业判断力将会得到质的突破。

第三部分 快速入门指南

第一步：用户注册：

登录http://pk.erp-edu.cn，以学生身份注册，如下图：

如果您是第一次注册，登陆后可以看到如下选项：

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如果您已有分配的行业号，则可点击“有”并直接输入，各小组CEO请确认自己的角色，以便之后的操作，如还未不确认CEO人选，请勿选；

如果您暂时没有被分配的行业号，则点击“无”继续，如下图：

如果您已经注册过，则只需在您的“修改登录信息”中对相关信息进行修改即可：

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待教师将CEO添加进比赛后，您可以在“我参与的比赛”中看到如下内容：

第二步：下载、安装客户端软件

CEO注册进入后，根据各自系统的差异，可点击左边导航栏中的“Office2003客户端下载”或“Office2007客户端下载”按钮，如下图所示：

第三步：调整属性：

如果您使用的是Microsoft Office 2007，请按以下步骤调整：

1、打开一个Microsoft Excel，Excel选项－信任中心－信任中心设置，将其中的“宏设置”选为“启用所有宏”；“Active X设置”改为“无启用所有控件并且不进行提示”。如图：

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2、在EXCEL选项中选择“保存工作式”为“EXCEL 97-2003工作薄(*.xls) ”。如图：

第四步：注册公司信息

双击premking图标进入客户端后第一步：注册公司信息

除行业号和公司号由教师或管理员分配外，公司密码、公司名、股票代码等由各公司自行设置，需注意公司名和股票代码的首字母必须与公司号一致。

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注意：此处键入的密码即为进入客户端系统密码。

如果您使用的是Microsoft Office 2007，请注意以下重要步骤，以后每次进入系统请务必以此操作：

在开始屏中，双击EXCEL以便使其显示出菜单栏，如下图：

按照同样操作进入主菜单，点击加载项即可。

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第五步：CEO添加公司成员名单

各公司CEO在登录http://pk.erp-edu.cn后，需要将本公司内其它成员添加入比赛，以便其它成员也可以通过自己的注册账号直接获取行业和公司相关信息，点击左侧导航栏“添加本公司其他成员”进入：

各CEO可以根据教师要求和小组内部意见为其它成员选择职务。添加完成后，请及时通知他们。

第六步：进行决策模拟

完成公司信息注册后，点击提交进入主菜单。

客户端程序操作共有10个操作屏（0—9屏）、5个分析屏（10—14屏）和5个功能按钮

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（15—19）。



0屏：年度预算会议屏――此屏的主要功能是对整个行业下一年的发展做出预测；

此屏填写的数据只是一个预测，保存的数据实际是后面1－9屏执行的数据。初次进入此屏要选择行业内的公司数，只有正确选择行业内的公司数才能做出正确的判断。



1－9屏：是对0屏预算的一个执行情况，在做年度预算时要关注产能利用率（100％

左右最好）、销售收入、净利润、现金持有量、每股收益、以及投资回报率的一个变化情况。

第七步：保存、发送数据

 情况。



当确定完成后，回到主菜单点击“保存”按钮，弹出如下图所示的对话框：再点击做完每一轮数据后，建议再回到“年度预算会议屏”点击“更新”按钮观看执行的

“确定”按钮即可。



保存完毕后就可以发送了，单击“发送”图标，弹出如下图所示的对话框：

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在对话框中 “验证密码”栏中输入提交数据的验证密码，当教师把你添加到比赛中您就可以登录到http://pk.erp-edu.cn 点击“我参与的比赛”看到您的密码。如下图所示：

同时注意公司号是否正确。当出现 “文件上传成功”以后，表示文件正确上传。 如果本地一直不能正确上传，请登录：http://pk.erp-edu.cn 进行决策数据的上传，如下图所示：

第八步：接收处理结果

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 下载：当数据处理完成后，即可下载处理完成的结果，在主界面中点击“接收”按

钮，弹出如下图所示的对话框：

正确填写“验证密码”和要下载数据的“年份”后点击“确定”按钮即可接收处理文件，如下图所示:

单击“保存”按钮将文件保存到本地计算机。

如果客户端不能正常下载处理结果，您还可以登录http://pk.erp-edu.cn 下载处理结果。如下图所示：



导入：双击下载下来的“Yxx-Results”文件，在弹出的对话框中单击“启用宏”，

弹出如下图所示的对话框：

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在最上面的密码框中输入公司密码，如果密码正确下面的文本框就会由灰色变成可填写项，在“C:\\PKData\\”后面填写本地创建的用户的用户名，然后点击“下载文件”按钮，下载完毕后会对话框会自动关闭，再正常进入客户端程序即可看到比赛的结果。

常见问题FAQ

1、 安装软件对计算机的配置有什么要求? 答：安装《商道》软件基本要求是： 操作系统：推荐为Windows XP。

Office软件：Microsoft office 2003、Microsoft office 2007，系统是默认安装在C盘下，安装时请确定C盘未被锁定。

2、 最上面的工具条不见了怎么办？

答：当您在不同屏之间来回切换时，系统出入保护可能会关闭软件顶端的工具条，此时您可以在菜单栏的空白地方单击右键，在弹出的菜单选项中选中“companytoolbar1”即可。

3、 无法提交数据怎么办？

答：保存数据时一定要按照默认路径保存，因为程序是在默认路径下读取数据，因此，如果您不是按照默认路径保存数据就可能会出现无法提交数据。

4、 怎么知道上传数据已经成功？

答：当正确输入四位验证密码后，单击“确定”按钮后出现“文件上传成功”即表示正确上传数据。

6、下载长时间显示“请您稍等”怎么办？

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答：由于校园网和公网的差异，有时可能会出现网络堵塞的情况，如果下载结果时长时间显示“请您稍等”时，您可以退出下载对话框重新进行下载。有时下载的结果可能已经下载到本地只是没有显示在最前端，此时您可以点击“显示桌面”按钮查看是否已经下载到本地。

7、第一轮决策未提交，怎么导入决策？

答：如果您第一轮未提交决策，按照正常方式下载第11年的结果，输入的密码和公司号一致（例：您的公司号是A,公司密码就是A）。进入客户端程序后可以再修改相关信息，其中行业号不能修改。

8．如果我在客户端下载不了结果怎么办？

答：有时候由于网络等原因你的结果可能迟迟下载不下来，此时您可以登录到http://pk.erp-edu.cn下载结果，如下图所示：

在比赛前每个小组的组长或CEO都要求必须注册，教师才能把您公司添加到比赛中，您才能下载处理结果。

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第四部分 《用户手册》概述

经营背景：怎样的行业，怎样的公司

行业背景介绍

欢迎使用《商道》企业经营模拟仿真教学系统。“PREMKING”为英文 Premium King的合并缩写，意为“优质之王”。

您现在加入的是一个有着1亿元销售规模的生产某种产品“E-go”的公司的高级管理团队。“E-go”是我们给某种产品的一个代名词，该产品是一种与人的日常生活息息相关的必需品，比如说时装、衣饰、鞋帽等等。全国每年对“E-go”的需求基本稳定持久，可以将 “E-go”按中文谐音理解为“易购”。“E-go”的商业过程涉及产、供、销等各个环节，在管理特点上，具有很强的典型性。

全国“E-go”工业在其四个主要的市场——长三角、环渤海、珠三角和中西部有着良好的发展潜力。 在此大环境下，公司产品的知名度正在不断上升，新兴的网络销售也有着广阔的发展潜力。您和您的团队将通过制定和实施一系列的发展战略来确保公司在未来的5－10年内市场占有率和利润率在行业内处于领先地位。在此过程中，您的公司将会遇到非常激烈的竞争和挑战。

在我们的《商道》企业经营模拟系统里， 您和您的团队需要处理各种各样的战略及运营方面的具体问题。短期的问题包括：如何使公司的网络销售尽快实现盈利；如何处理公司在长三角工厂的生产成本过高的问题；是否通过直接设厂来进入中西部市场等。长期的问题包括如何保持公司的竞争优势；如何应对竞争对手的战略变动以及如何从长远的角度增加股东的权益。

您和您的团队将全权负责公司产品的销售价格、产品质量、客户服务、广告和推广、产品线宽度、销售渠道以及网络销售，并通过实施合理的竞争战略在每一个目标市场确立您的竞争优势。

至于通过哪种战略——低成本低价格或高质量高价格，集中一两个市场或全国销售——将完全由您的团队自行决定。您可以决定公司产品的价格、质量、服务是定位于低

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端、中端还是高端；您可以决定重点推广自有品牌或加强公司的贴牌（OEM）代加工生产；您可以决定是把销售重心放在 “E-go”专卖店还是公司开自己的品牌店；您可以固守公司现有的长三角和环渤海工厂或是在珠三角和中西部开设新厂；您也可以根据您的战略来调整公司的资本结构和借贷比例。一切战略和决策的考核标准就在于您和您的团队是否能实现预定的利润目标，是否使股东的所有权增值及是否能使企业成为行业领先者。我们将通过销售收入、税后利润、投资回报率、债券等级、股价和战略评分这六大指标来评判您经营的成功与否。

《商道》系统的每个决策周期为一年，您和您的团队将有足够长（5－10年）的时间来制定实施和调整您们的战略决策。

公司历史及概况

在十年前长三角的某座中型城市的一个两层仓库里，您的公司开始生产公司的第一件“E-go”。经过十年的发展，公司已成为有着1亿元销售额的全国性企业。现在，公司在长三角的某座中型城市的工厂拥有每年100万件 “E-go”的生产能力，最新建设的环渤海流水线则具备了年产300万件的能力。公司在长江三角洲、环渤海地区和珠江三角洲分别设立了分销仓库来保证这三个全国最大的市场的产品供应。公司在开业的第7年以每股5元的价格在上海证券交易所上市，到第十年末，公司的股价达到15元/股，流通股为600万股。

公司的第一个5年

第一年的亏损几乎耗尽了10万元的贷款。随着产品质量的提高，生产效率的改进和公司知名度的提升，公司第二年卖出了28,000件“E-go”，销售额突破了50万元。

在第三年,公司的经营走上了正轨，销量达到15万件，销售额超过了300万元。公司把所有的利润全部投在了扩大再生产上，开发了更多的产品型号并开发新的销售市场。当小孩和年轻人开始把“E-go”作为日常穿着的时候，公司也把销售渠道从专卖店扩展到普通的百货商店。

在第四年，长三角和珠江三角洲地区的“E-go”市场需求急剧上升，相关制品价格的上涨也给“E-go”市场带来了更光明的前景，公司牢牢抓住了这一契机， 在第五年，公司的销售规模已经达到475,000件和销售额1700万元。为了适应日益增长的生产规模，

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公司投资2000万元在长三角新建了一个拥有最新技术和100万件“E-go”产能的新工厂。这笔资金大部分是通过贷款获得的。

公司的第二个5年

在第二个5年里，公司的“E-go”销售已经达到250万件，第十年的销售收入达到1.02亿元。

在新工厂建成后8个月，也就是第6年末，公司在东莞建立了负责珠三角供应的分销仓库。到了第八年，公司决定再次扩展，在全国“E-go”生产基地的环渤海建了一个有100万件 “E-go”产能的现代化工厂。同时，公司也在上海开始为大型的连锁店如沃尔玛等做贴牌（OEM）生产。工厂的产能也在第九年扩展到300万件。

为了保证公司高速扩展的资金需要，公司在第七年招股上市，以每股5元发行了200万股公众股，第九年为环渤海工厂的扩展又发行了100万股，加上公司股东持有的300万股股权，公司的流通股达到了600万股。此外公司还在第7和第9年分别发行了总计3000万元的公司债券。

所以这一切为公司的环渤海扩展和开展公司网络营销奠定了坚实的资金后盾。 表2-1概括了公司6－10年的各项经营数字。从表中您可以看出公司的利润在不断的增长，每股收益率从第七年的0.41元增长到第十年的1.50元。投资回报率也达到 14.3%。公司的良好财务状况使公司的债券信用等级保持在BBB级。

表2-1 第6-10年经营概况

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第6年损益表总结损益表总结销售收入销售收入自有品牌自有品牌贴牌贴牌总计总计运营成本运营成本制造制造仓储仓储市场市场管理管理总计总计运营利润（损失）运营利润（损失）利息收益（费用）利息收益（费用）税前利润（损失）税前利润（损失）所得税所得税净利润（损失）净利润（损失）财务表现总结财务表现总结期末现金期末现金第7年第7年第8年第8年第9年第9年第10年第10年 31,958 31,958 4,990 4,990 36,948 36,948 25,987 25,987 4,034 4,034 2,063 2,063 1,556 1,556 33,1 33,1 3,307 3,307 347 347 2,960 2,960 888 888 2,072 2,072 41,662 55,194 68,0 85,094 41,662 55,194 68,0 85,094 9,012 9,485 14,170 17,000 9,012 9,485 82,810 14,170 17,000 50,675,679102,094 50,675 ,679 82,810 102,094 34,094 43,706 50,433 52,905 34,094 43,706 50,433 52,905 5,079 6,318 10,407 12,5 5,079 6,318 6,08110,407 12,5 2,913 3,624 13,117 2,913 3,624 6,081 13,117 2,169 2,328 2,500 4,900 2,169 2,328 2,500 4,900 44,256 55,976 69,420 83,511 44,256 55,976 69,420 83,511 6,419 8,703 13,390 18,583 6,419 8,703 13,390 18,583 1,774 1,584 2,702 5,726 1,774 1,584 2,702 5,726 4,5 7,119 10,687 12,857 4,5 7,119 3,20610,687 12,857 1,394 2,136 3,857 1,394 2,136 3,206 3,857 3,252 4,983 7,481 9,000 3,252 4,983 7,481 9,000 1,9 1,9 2,874 2,874 46,960 46,960 24,650 24,650 35,000 35,000 19,283 19,283 27,677 27,677 5,000 5,000 0.65 0.65 - -11.3%11.3%12.7%12.7%6.4%6.4% 0.75 0.75 3.62 3.62BBBB 6.38 6.38 1,397 1,39765,208 65,208 49,000 49,000 33,000 33,000 33,297 33,297 31,911 31,911 5,000 5,000 1.00 1.00 0.15 0.1510.7%10.7%13.5%13.5%7.7%7.7% 0.51 0.51 5.49 5.49AA 8.87 8.87 311 31169,242 69,242 61,000 61,000 42,300 42,300 31,850 31,850 37,392 37,392 6,000 6,000 1.25 1.25 0.20 0.2015.5%15.5%16.2%16.2%9.0%9.0% 0.61 0.61 4.96 4.96BBBBBB 12.25 12.25 102 102109,127 78,000109,127 78,000 50,000 50,000 55,880 55,880 53,247 53,247 6,000 6,000 1.50 1.50 0.40 0.4014.3%14.3%18.2%18.2%8.8%8.8% 0.46 0.46 3.20 3.20BBBBBB 15.00 15.00 总资产 44,785总资产 44,785净投资（资产、工厂、设备） 净投资（资产、工厂、设备） 19,500长期债务 20,000长期债务 20,000总债务 20,359总债务 20,359总所有者权益 24,426总所有者权益 24,426流通股数流通股数每股收益每股收益每股红利每股红利投资回报率投资回报率运营利润率运营利润率税后利润率税后利润率资产负债率资产负债率利息保障倍数利息保障倍数债券评级债券评级年末股票价格年末股票价格 5,000 5,000 0.41 0.41 - -5.7%5.7%8.9%8.9%5.6%5.6% 0.45 0.45现在，公司的创业者决定不再亲自管理公司的日常业务，他们将仍然留在董事会并继续持有手中的300万股份。您和您的团队将全权负责公司的经营管理和长期的战略发展大计。

董事会的要求

您的管理团队将由三到五人组成，新的管理层将领导公司未来几年的经营和发展。

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在这个模拟系统里，每个决策的有效周期为一年，您将有机会作5－10个模拟决策，也就是您有5－10年来经营这个公司。我们的系统给参与者足够长的时间来实施并调整战略计划。您将从第十一年开始接管公司的业务。

董事会认为公司目前在环渤海、长三角、珠三角和中西部都保持着相对稳定的业务。 公司新的电子商务网站也为网上销售的开展提供了足够的保证。

董事会希望新的管理层能够制定并实施一个长期的战略发展计划，用以： ➢ ➢ ➢ ➢

加强公司在本行业的知名度和竞争力 通过提高每股收益率来提高股东的投资回报率 通过股价的上升和更高的分红来增加股东的财富 保持公司财务稳定性和现有的信用等级（BBB）

董事会授予您和您的团队最大限度的权力来实施新的战略，但有两个条件： ➢ ➢

不能和其他公司合并 （保持公司性） 各项经营必须遵纪守法

董事会将以年为考核周期评价和审核您的经营业绩， 具体将由以下六个考核指标来进行评判：

➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢

销售收入的增长

每股收益率的增长（以目前1.5元/股为标准） 投资回报率（ROI：return on investment） 公司市值（股价 x流通股数量） 债券等级 战略评分

我们将会用这六个指标的加权平均指数来评判您经营的好坏，加权权重指数将在系统开始前予以公布。

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如何经营您的公司

行业和竞争环境分析

您的公司将参与全国市场范围的竞争，这个市场将会有3－16个竞争对手（系统管理员将在系统开始时宣布准确的参与公司数）。 所有参与的公司将在完全相同的条件下开始各自的经营，每个公司之前五年的经营结果都以表2-1 所示数据为基准。

从全行业的角度看，“E-go”销售的远景是十分良好的。“E-go”的目标客户不分男女老幼。

第11－15年的预计市场需求增长率（件） ➢ ➢ ➢ ➢

长三角： 5％ － 20％ 环渤海： 15％ － 35％ 珠三角： 10％ － 25％ 中西部： 15％ － 35％

长三角市场的低增长是因为这个市场的消费者大多已经拥有1件或更多的“E-go”， 所以这个市场的销售主要是替换而不是首次购买。 每年年末本系统将提供您一份更详尽的行业需求报告。

消费者和销售渠道

“E-go”生产厂家将主要运用以下4个销售渠道来销售其产品： ➢ ➢ ➢ ➢

的“E-go”零售商 公司开设的专卖店 网上销售

为大型连锁超市进行贴牌生产

所有的公司传统的做法都是主要依靠零售商来销售公司的品牌产品， 都通过自己的努力来建立销售网络。公司的业务代表负责开发市场和提供服务。各个公司在其销售市场都会有专门的业务负责人负责联络零售商推销公司产品，帮助零售商进货和产品陈列。有的零售商展示公司的全线产品，有的只陈列公司部分型号和款式。

的“E-go”零售商的零售价一般是工厂批发价的一倍。然而，互联网的高速发

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展使生产商有机会通过网上销售来吸引更多的顾客，网上产品的“推广价”一般会比商店零售价低25元/件。

在购物中心开设2层楼面，1400平方米规模的品牌专卖店是每个生产商都想但并没有付诸实施的一种新的销售方式。在专卖店里，顾客将可以购买到公司全系列的产品，甚至可以在店里的各种情景布局中试用不同的产品。和出售各种品牌产品的零售店比，这样的专卖店可以大大提高公司品牌的知名度。

为大型连锁店进行贴牌生产是长三角市场独有的一个销售渠道。连锁店希望这些自有品牌的产品比生产商的品牌产品售价低20％左右。在连锁店制定了产品质量和品种的最低标准后,生产商只能通过公平竞价的方式赢取合同。

不同的消费者对产品的价格、质量和功能会有不同的需求，因而给了生产商足够的空间来实施各自的战略计划，无论是走中低档路线还是走高档精品路线都有充足的生存空间。

原材料供应

所有生产“E-go”的原材料都可以方便的在公开市场购买到。全国有300多家原料生产供应商提供所有品种的原料。送货期一般都在48小时之内，这样的公开市场使生产商购买原材料的成本肯定低于自己亲自生产原材料的成本。

供应商主要供应两个等级的原料：一类是普通材料而另一类则是高级材料。使用高级材料可以提高产品的质量和功能，但价格比普通材料的产品高三分之二。全部使用高级材料的“E-go”的成本是15元，而全部普通材料“E-go”的成本是9元。

我们假设所有的供应商都提供相同质量和价格的原材料。原材料价格取决于全国生产的供求关系。一旦全国“E-go”的生产量低于总产能的90％，比90%每低1%，原材料价格也将下降1％。反过来，如果产量超过总产能（100％），每超过1％，原材料价格将上升1％。

另一个决定原材料价格波动的因素是对两种不同原料需求的相互转换。当全国使用高级材料的比例超过25％时，每超过1％，高级材料价格上升0.5％，同时普通材料价

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格将下降0.5％。所以，一旦高级材料的使用超过25％，两种材料价格的差距将被拉大。

尽管产品的价格有这样那样的波动可能性，从整个供应商的角度来看，原材料的供应是充足的。公司的经营将不会遇到原材料短缺的问题。

生产加工

“E-go”生产技术是一个已经成熟且没有太多的复杂工序的技术。在本系统里，没有哪一家可以凭专利技术获得竞争优势。生产程序包括样板制作、整合、模具制作、及各种填充物。工人按不同的工序分工以利于“计件奖励工资制”的实施。工人的熟练和灵巧度是决定生产效率的主要因素。同样，如果工人不仔细的话，产品质量的下滑也是极其迅速的，所以，每道工序都要有严格的质量控制程序。

研究表明，流水线在一次组装同一型号产品时效率最高。型号的切换和机器的维护一般在换班时进行。流水线可以最多加班生产20％。中西部拥有大量廉价的劳动力，这个地区的劳动力成本大约是10,000元/年，而珠三角和环渤海为15,000元/年, 长三角则高达20,000元/年以上。相对于工资差别，各地区劳动力的生产能力并没有本质差别。工人的生产率主要取决于工厂的奖励制度、生产方式和自动化程度。

竞争手段

公司之间的竞争主要有以下11个变量决定： 1、批发价 2、产品质量 3、给消费者返利手段的运用 4、产品多样性 5、广告 6、名人代言和品牌效应 7、零售商的数量 8、对零售商提供的支持服务 9、公司专卖店的数量 10、网络销售的效果 11、顾客对品牌的忠诚度。

公司在各个地区的生产份额的大小将由这11个竞争要素综合决定。只要公司总的竞争力比对手强，公司在这个地区的市场份额将高于对手。

您将发现如何综合运用好这11种竞争武器是赢取市场和利润的关键。我们会在稍后详细介绍11个因素的具体影响。现在您必须了解的是，这是一个互动系统，公司竞争性的优劣是取决于参加系统团队之间的相互对比，而不是由电脑或系统管理员主观判定。所以在每个公司制定并实施其战略计划时，必须密切关注和预测对手的动向，使自己公司的产品价格，服务和市场的需求紧密的相结合，力求总的经营竞争指数高于您的

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对手。

在现阶段，公司没有制定明确的发展战略，公司产品从价格、质量、服务到市场推广都处于行业平均值。也就是说公司没有明确的决定是走规模销售路线还是走特色经营的路线。交到您手中的公司是个“中性”的实体，需要您和您的团队来决定其未来的走向。公司的战略定向是公司取得成功的关键。您的团队将负责制定公司的未来发展方向，无论是定位全国或区域，低价或高价，品牌或贴牌，在系统中没有绝对的优劣，您的对手是参与系统的其他团队而不是电脑程序。

第五部分 “商道”学习的心得感悟

短短八周的时间已经过去了，而我却像经历了8年一样的漫长。这次Premking商道软件的模拟给我们提供了一个搏杀的战场，曾记否，一夜又一夜的讨论决策、分析数据、调试数据；曾忆否，一次又一次的焦急等待，怀揣着希望和不安一遍遍刷新；曾几何时，我们共同经历公司资金紧缺，货物积存，对手紧逼，几近破产的困境，又目睹公司销售上涨，似有转机，股价直升；宛如人生，大起大落之后，拂袖挥尘，恍然悟的人生真谛。

Premking不愧为商战第一品牌，把虚拟的课堂完整而真实的展示给我们，经此一役，更让我们看到自身之不足，知耻而后勇，把错误犯在课堂上，把成功留在生活中。

——选自J组《Premking模拟商战之后》

历经一个月的商战模拟在我们的回味和思索中落下帷幕，就像一块投入水潭的石头，它已沉入水底，但所激起的涟漪却久久回荡。回想起来这段经历确实是感慨颇多，进入研究生生活以来，这是唯一一门可以让我们在晚上十二点以后还留在安泰楼讨论的功课，这是唯一一件在我们的课余生活中比股市走势更受关注的事。见面打招呼不再问涨了没有？而是说，你们公司排几名啊？准备扩产，降价吗？虽然大家都是对自己的战略守口如瓶，但是商战带给我们的乐趣是可想而知的。然而，更为重要的是，从这次模拟的商战游戏中，我们得到了一次整合运用自己所学的理论知识的机会。

——选自A组《商战模拟报告》

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战略是定位，是，是意图，是思想，这些很理论的说法在没有这个模拟时我们也能硬着头皮去理解字面的意思，但是通过了这次模拟在一定程度上深知冷暖得体回到了什么是所谓的定位，，意图，思想；模拟前只能体会到它们的学术性，而通过模拟深切的体会到了它们的艺术性和魅力所在。也许在缺乏实践而满是理论的情况之下会轻视理论向往实践，但经过实践后会发现理论也许还是不够的，抑或就算是满满的也是不会用的；理论提供了一个宏观的视角，指明了道路，实践让我们知道应该反省了。生活中我们需要技术支持更需要艺术引导。

——选自I组《第一,不是神话----战略模拟分析报告》

为期数周的商战模拟终于告一段落，随着最后名次的揭晓，一切看似尘埃落定，然而，作为公司决策者之一的我，却久久难以平静。这几周，我们小组成员之间几乎只讨论一个话题，那就是我们的公司，我们的比赛，我们的商道。这是我第一次参加这样的商业模拟对抗，从开始的兴奋、好奇，到过程中的困惑、尝试，到最后的结果、感悟，这一切都让我感触良多。时至今日，也该将这数周的心路历程化为小文一篇，让我在今后的岁月中时不时回忆这段经历，从中汲取思想的力量，促使我在现实的商战中奋勇向前。

——选自H组《商道、人道、心道——“久思”小组商战总结》

以前的学习模式注定了我们更多的是在“单打独斗” ，老师在上面讲课，学生在下面听，课后的书面作业一般都是要求自己完成，顶多是不会的题目向老师或同学请教一下。而此次的商战模拟不同，一开始我们就自由组成了小组，所以真正做决策的时候起码是谁也不好意思“袖手旁观” ，现实的情况是大家都十分地投入，积极地发表自己的意见，有时甚至展开争论。相互合作的过程中不但专业知识有所增长，更重要的是学会了如何有效地进行teamwork，这无论是对于我们现在的学习还是未来的工作，无疑都是具有极大的锻炼意义的。这是模拟商战的过程中感受颇深的一点。

商场如战场，往往是一招不慎就会满盘皆输，这次失败很好地给我们上了一

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课。游戏是结束了，但我们未来面临的“商战”还远未开始，有了这次失败的宝贵经验教训，相信我们在将来一定会做得更好。雄关漫道，我们会跨步重头！

——选自I组《雄关漫道，跨步重头》

进行这个模拟比赛之前，我只敢说战略管理课程让我看待问题有了更具高度更具广度的眼光；模拟比赛之后，自从进入企业管理专业以来我第一次开始真正的发自内心的有了做公司CEO的冲动，而这种冲动竟然真的来自于一门课程。战略模拟游戏中，熬夜至两点的小组讨论，得知亿元签订代言人失误后的辗转反侧，一次次梦中对竞争战略的思索，身体上的疲惫和痛苦夹杂着精神上的紧张和充实；食堂里对着手机眉飞色舞于Magic公司的股票大涨，盼望PK结果时一次一次的刷新结果公布的页面，见到同学的问候语变成了“这次排第几了”，寝室同学感慨“这肯定是你们最有用的一门课了”，半个学期的辛苦换来了精彩的记忆和沉甸甸的收获。

——选自M组《以道为商，悉心经营》

记得上周上财务管理课时，老师提到像我们学会计和财务的必须得学学战略管理，这样既能让我们对整个企业站在一个更高的角度更宏观的视野来把握，同时也能改变会计和财务方面固有的过于谨慎性，当时我窃喜不已，因为我不仅选了战略课，同时还进行了九轮的激烈模拟厮杀。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行——虽然这次也只是一次模拟实战，但是从中积累到的许多经验是我们以往从书本上所学不到的，也让我们悟出了很多道理，我想这都对我们以后的职业生涯和人生都大有裨益。先感谢老师能给我们这么好的一个平台。

总之，我觉得通过这次模拟实战，不仅使我或多或少的了解了一些现实的公司制定战略的情况，更使我很好的学习了《战略管理》这门课程。理论的学习毕竟是枯燥乏味的，有了这样生动的模拟实战，使学习到的理论知识能够在现在就有用武之处，而且进一步使我对理论知识有更好的理解和掌握。这次的模拟实战使我受益匪浅！

——选自C组《商战模拟总结》

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八轮的战场现已恢复平静，静下心来想想上几周持续到深夜的讨论、调试，第一次将自己放到商战中决策的角色上，也是对战略决策第一次有了相对真切的理解。

在做决策的这几周里，似乎大家都有了一个共同的话题。不同小组的同学见面就会讨论“你们这期卖的怎么样？”“**有卖产能的想法。”“我们的股票终于在这一期上去了”。有时在路上讨论还会引起路人差异的回头看看我们——一群够年轻的CEO,呵呵。

与其说这是一个比赛，不如说这是一个平台，一个大家互相交流又互相较劲，然后又一起enjoy的平台。

对于战略的知识是绝不可能仅仅靠课本得来的，相信每一位积极参与了这轮商道决策的同学都有许多的收获，也希望商道这个平台能够在以后一轮又一轮的实战中越来越成熟。

——选自B组《清晰定位 高效执行 寻找自己企业的春天》

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