最新实用精炼房地产销售部销售管理流程及制度

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是 暂未成交 带 看 现 场 购 买 洽 谈 介 绍 产 品 迎 接 客 户 客 户 接 听 电 话 寻找新客户 否

流程一：接听电话

(１)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候“这里是****，

您好”,而后开始交谈。

客 户 追 踪 填写客户资料表 (2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款

等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

（３)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯,设法填满电话记录表单;

(4）争取直接约请客户来现场看房。 （5)马上将所得资讯记录在电话记录表上。 (6)销售人员进行系统训练,统一说词.

（７)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （８）约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他，你将专程等候。 流程二：迎接客户

（1） 头两个接待的置业顾问应坐在进门处的销控台前，客户进场后

高声“欢迎光临\"吸引其他销售员注意,由后一位置业顾问进行简单问询,内容包括是否第一次来，所来的区域和得知的渠道．

（2） 如是第一次来的新客户，销控简单介绍楼盘规划和认知途径，

后一名置业顾问给客户倒水，并接待。销控人员签字进行确认.

(３)如是老客户，销控询问并安排原置业顾问接待,如原置业顾问不在，应安排刚接待完的置业顾问帮忙接待，安排后不得以任何理由拒绝、推诿。

(４）销售人员应仪表端正,态度亲切。

（５)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象.

(6)生意不在情谊在,送客至大门外,并说“欢迎下次光临” ( 7 ) 同行踩盘,视客户接待，回答问题的时候注意言辞。 流程三:介绍产品

(1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况.

(２)按照已定销讲结合客户询问开始流程,沙盘——讲解规划询问需要－-筛选确定房号——介绍户型图或模型－—计算价格--留客户资料递赠名片——现场看房——争取下定——成交或约定下会时间. （３）侧重强调本楼盘的整体优势点。

(４)热忱、诚恳面对客户,努力与其建立相互信任的关系。 (5)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略. （６)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

流程四：购买洽谈

（1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 （3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明． (４)针对客户的疑惑点，进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍.

(5)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（６）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买．

（7）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

(８)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 (9)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。

(10)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。 (11)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (1２)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。 (13）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (14）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 流程五：带看现场

(１)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 （2）按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别. (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

(4）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 （5）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品 流程六:暂未成交

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播.

（2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资询． （３)对犹豫未决的客户再次约定看房时间．

（4)暂未成交或已成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切，始终如一。

（５)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。

（6)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。 流程七:填写客户资料表

（1）无论成交与否每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表 （２）填写重点：

•客户的联络方式和个人资讯； •客户对产品的要求条件； •成交或未成交的真正原因; •与客户成交与否及预约时间。

（３)根据客户成交的可能性,将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫,这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。 (４)客户资料表应认真填写,越详尽越好。 (2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。 (３)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

(4）每天下班,将客户资料交于销售经理进行统计分析,次日晨会对客户情况进行总结及判断，制定应对措施。

流程八：客户追踪

(1）繁忙间隙,依客户等级与之联系.

(2）对于高等级（成交意向高)的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系，调动一切可能,努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

(5)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象.

（6）追踪客记要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。

（７)注意追踪方式的变化:打电话，寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。

(８)二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场，协调行动． 流程九：成交收定

(１)客户决定购买并下定金时,通知销控．

(2）如果现场有多批看房客户,在有客户认购时要采取恭喜客记的方式，即所有在场人员大声“恭喜”制造气氛吸引其他客户下定。 （３)带客户在财务室交定金,并告知下定权义。 (4)详尽解释定单或合同填写的各项条款和内容;

（5)确定签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

（6)再次恭喜客户。

(７)送客至大门外,并说“欢迎下次光临”。

（8)定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握,但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 （９)折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。

（１0)定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。合同检查完毕后交于销售经理备案，并马上输入科耐系统。 流程十二:签定合约

（1）恭喜客户选择我们的房屋。

(2)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款: （3)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。 （4)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金.

(５)将定单收回交现场经理备案。 (6)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜.

(7）登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。 （8）恭喜客户,送客至大门外。并说“欢迎下次光临”。 (9)示范合同文本应事先准备好。

（10）事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告，研究解决办法.

（13）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

(14)签合同最好由购房户主自己填写客户自己的具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

(16）解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。 (1７)签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。

（18)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回,另约时间，以时间换取双方的折让.

（19)及时检讨签约情况，若有问题,应采取相应的应对措施