商业模式创新 - 网模式

通过学习本课程，你将能够： ● 知晓网模式的概念； ● 掌握建立网模式的方式； ● 了解网模式的特点。

商业模式创新：网模式

一、何为网模式

在整个生物界发展的历史过程中，如果一个物种相互之间的内部具备高效率的网络沟通，就会很难被消灭，例如狼、蜜蜂；反之，即使这种物种再强大，也会逐渐被消灭。这样的道理同样适合企业。一个企业的资源只有放到网络中，才具有价值。

网络是由节点和节点之间的连接组成的。一个点可以是一个产品，一个专卖店，也可以是一个公司，他们之间的连接就是商业模式设计的关系，整体来看就是社会商业网络。如果在两个没有沟通的网络之间建立联系，这两个网络的价值就会倍增，增值过程就是企业家获得利润的过程，也就是搭网、借网、做网关系。

【案例】

卖鞋的为什么能与银行比肩？

百丽鞋业2007年在上市，一年的销售额有62.4亿港币，利润不超过10亿港币，市值只有1000亿港币，冻结资金却有4380亿港币，仅次于阿里巴巴的冻结资金，超过了工商银行上市时的冻结资金。 百丽鞋业在全国有超过4000家的网络店，还有1000多家运动鞋专卖店，其最具有价值的不是品牌和设计，而是极大的终端销售网络。

在社会学中，有一个结构洞的概念，就是整个社会都是一个网络，如果某个地方出现一个网络空洞，把这个空洞用网络搭建起来，就将创造更大价值。

二、如何建立网模式

网模式是令利润倍增的利器。生产出一个产品，搭建好生产线、供应商体系、物流体系，一个渠道在卖，然后又增加几个渠道，就是利润倍增的过程。

建立网模式，应从四个方面入手：第一，尽可能建立更多合适的链接；第二，点与点之间的连接要紧密；第三，点小没有关系，重要的是参与；第四，交叉销售，选择销售赠品。

1.尽可能建立更多合适的连接

点和点的连接可以产生增值作用。

【案例】

有人的地方，就有可口可乐

可口可乐有22种销售渠道，如酒店、便利店、机场、自动售货机、超市等，

只要有人活动的地方，就一定可以买到可口可乐。

连接产生价值

20世纪80年代前的美国有线电视网是的，不具有广告价值，直到80年代后，才建立了一家整体的有线电视网公司，可以覆盖全美国的电视频道，广告价值迅速提升。

2.点与点之间的连接要紧密

如果点与点之间具有无任何副作用的黏性，价值就更高。

【案例】

“黏人”的盛大

盛大是一家比较年轻的公司，上市时的价值是1.8亿。之所以有这么大的价值，是因为它具有黏人的特性，在某种程度上可以粘住客户。

“疯狂”的分众

分众传媒可以以最快的速度上市，是因为它在20个月的时间中签了全国超过3万栋楼宇。

3.点小没有关系，重要的是参与

如果有一本书分别在西单图书大厦和报刊亭出售，在大家看来，这两者之间根本就没有可比性，但事实是，报刊亭的销量要远远超过西单的销量，因为报刊亭的点分布更密集。

【案例】

7-11的网模式

7-11便利店的名称最早源于1946年的美国，藉以标榜该商店营业时间由上午7时至晚上11时，后由日本伊藤洋华堂于1974年引入日本，并从1975年开始变更为24小时全天候营业，成为广受欢迎的连锁便利店。发展至今，7-11店铺遍布美国、日本、中国、新加坡、中国、马来西亚、菲律宾、瑞典、墨西哥、巴拿马、挪威、加拿大、澳大利亚、印尼等国家和地区，全球店面数逾3万家，是全球最大连锁店体系。 7-11有一个非常重要的战略——区域领先战略，即在某个区域开店，开到足够密，足够多，开到绝对垄断。这样既节省了广告投资，也便于物流配送。虽然每家店面都是将近30～100平米，但在日本2001年的年销售额达到200亿美元，是全日本最大的零售商，这都是由一家一家的小店卖出来的。某年，流行一种说法，买一包配好的中草药在除夕夜泡澡，可以泡掉今年的晦气，迎来来年的好运。7-11抓住这个时机，在每家店推广限时限量销售中药的项目，每个店只销售100包，6点前必须卖完，如果卖不完，就扔掉，最后统计每家店几乎卖完了，总销售量达5000万人民币。

在日本，7-11不仅卖东西，还代收水电费、手机费和寄包裹，利润相当大。

便利店有大量的网点，与人们建立了非常紧密的连接，给予人们安全感和信任感，其价值不可限量。

4.交叉销售：选择销售赠品

交叉销售（Cross Selling）是一种通过发现和满足顾客的多种需求来销售多种相关服务或产品的新兴营销方式。从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。

企业规模的大小、业务领域的不同和财务动机的区别，使得人们对交叉销售的定义有所不同。以不同的行业来看，不同的产品只有符合共同的生活模式，才可能在一起销售。消费者是过一种生活，这种生活中包含了不同的产品，不同的产品之间就建立起了联系。例如，银行掌握着存款信息，有非常高的信誉度，就可以买卖保险；宝马公司可以推荐客户使用惠普的产品，同样惠普公司也可以推荐客户使用宝马公司产品。在美国，啤酒可以和尿布一起卖，尿布和啤酒因为消费者的需要搭配在一起。

当把每一个点看成一个产品、一个专卖店、一个公司，所呈现的就不是单纯的销售网，而是一个企业的生态系统，是多个企业组织在一起形成的一个网络，企业和企业之间的边界就会变得非常模糊。

【案例】

波音飞机的网络生态模式

2000年，在飞机制造行业，空中客车和波音是两家竞争最激烈的公司。 空中客车投入了上百亿欧元启动A380项目，主要针对大飞机制造。在全球大飞机的交付市场上，空中客车的订单量占到52%，全面压倒波音公司。

鉴于此种情况，波音公司决定启动一个波音787飞机项目，也主要针对大飞机制造。波音公司吸取了早期制造飞机的经验，这次采取了另一种方法，就是所有的零部件都外包给其他公司生产，本公司只负责组装。为了让所有供应商都参与进来，做到及时与供应商沟通，波音公司在网上共享了一个软件系统，所有供应商只要在这个系统输入自己零部件的参数，在网上进行预装，就能知道自己的产品是否适合波音公司，大大节省了时间和人力。在这个项目中，波音公司成为平台的搭建者、维护

者、监督者，承担的风险非常低。2008年，波音787全球的订单量超过900家，而空中客车只有200家。

波音公司之所以取得成功，是因为从控制者变成了平台的维护者、监督者、推动者和支持者，建立起庞大的生态系统，并成为当中的核心物种。

三、网模式的特点

网模式具有如下特点：

第一，再大的点、再大的品牌、再好的产品、再大的公司、再能的人，只要不融到网里是没有意义的。

第二，不做网就借网。没有网络没事，只要能借到网就可以，要能够借到更多的网络来推广自己的产品。

第三，争取成为网络生态系统的核心物种，像波音公司、微软公司一样。 第四，能够整合更多的资源。网的概念令企业的边界发生改变，让企业的边界很难划分。 第五，改变连接的内涵就可以激发网模式的潜力。