体检中心销售技巧销售话术

所有的销售都是一样，你必须对你所销售的产品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前,请你对产品的优势，产

品的服务对象等有哪些。 做销售之前的准备:

* 心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,

优化企业的管理.

* 仪表:注意你是健康行业人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,

亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.

* 素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人

讲,可以自己的实践中体验和总结)

步骤一：客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: - 电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较

适合;

- 扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法

锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.

- 展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让

客户对我们的产品产生兴趣.

- 朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率

会比较高.

- 老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是

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这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. - 留意曾经做过体检的客户. 这样的客户成交会比较快.

注意:

*名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己

*保持良好的心态,相信付出终会有回报

*方法很多,找适合自己的. 步骤二：客户的拜访

面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的

因素,先让他解除对你的防备)

-想方设法了解客户面临的问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的

提问)

一般问题可能有:

l 公司从来没有开展健康体检（挖掘新客户）：这些公司一般认为员工健康体检花钱没有经济效益，不愿意做。这时，要给客户讲出企业开展员工健康体检的重要

性，比如员工关爱，规避用工风险等。

2 公司部分员工开展健康体检的（增加体检数）：公司已经初步意识到健康体检的部分意义，可能还没有全部理解，只是为了减少公司中层管理人员流失而给予的

一项福利，没有意识到基层员工开展健康体检的重要性。

3 公司员工开展了健康体检的（增加体检项目）：这些公司虽然对全体员工开展了健康体检，可能流于形式和应付上边检查，没有意识到健康体检的重要性或者仅是开展了很基本的项目，这时要针对客户的情况及员工岗位情况推荐增加体检项目。

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当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和

纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认. - 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉) 1 帮客户制造矛盾：企业开展健康体检和健康管理的重要性 2 分析投入产出比：给客户讲出开展健康体检的产出要远远大于投入

针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

- 如何谈价格

1 、首先要了解客户的上年度的体检标准以及今年的体检经费预算，还有体检

项目、体检人数等基本信息。

2 注意避重就轻,告诉客户,选择体检价格只是一个方面,应该综合考虑体检项目

的适用性等因素.

3 价格可以优惠，最好不要直接降价，而是通过赠送项目来优惠。如果客户要求必须降价打折，不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往

往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.

4 大部分客户也不清楚体检套餐具体是值多少钱，但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方做了.有时候诈你的.在没有

确认之前都不要轻易松口.

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