开拓高端客户的渠道
1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；
•有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
•有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；
•身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；
•容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机：
必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保：
•一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费；
•二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
2）企业的投保动机：
•留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险；
•吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才；
•无形资产——保单是资产；
•资金分摊——投资风险规避；
3、寻找高端客户的方向
•民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等；
•高科技企业创办人；
•医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）；
•银行、证券、电信、电力中高级管理人员；
•部分公务员；
•闲居在家的富裕女人；
•热衷股票、基金的投资人。。。
坐拥金山---老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理
步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）
步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）
步骤4：促成（这样就更完善了）
步骤5：转介绍
坐拥金山---创造机会与客户见面
Ø保单整理，利用身边发生保险故事
Ø 个人成长
Ø 汇报工作及思想
Ø 送小礼物（用心）
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