2016销售计划

目 录

一、 2015年销售概况

（1）2015年销售汇总 （2）2015年销售汇总分析 （3）2015年客户汇总 （4）2015年销售总结

二、2015年市场分析

（1）后续方量 （2）市场扩展 （3）PEST分析 （4）SWOT分析 三、营销策略 （1）销售渠道规划 （2）提升客户满意度策略 （3）客情关系维护策略 四、2015年销售计划

五、其他附加产品销售计划 六、销售部工作安排 七、销售部薪资方案

一、 2015年销售概况

（1）2015年方量销售汇总

月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 安凯达方量 （m³） 21845.5 11719 7959.8 23734.5 26947.5 21210.7 14326 13617.5 19704.9 19168 2505.5（截止29日） 预计18000 12月 合计 预计18000 182738.9 预计400万 58087356 110328.2 销售额（元） 4194216.5 3249447.5 2082585 5934585 7822230.5 6622298.5 4669976 4568712.5 61784.5 4481520 预计400万 协会方量 （m³） 0 0 0 0 24739 17016.7 17904 13713 19523 17432.5 0（截止29日）

（2）2015年销售汇总分析

2015年销售商砼量

（1）预计11、12月份销售方量36000m³，销售额800万，则我公司2015年实现商砼销售22m³万左右，销售额5800万元左右，与2014年计划销售40万m³相差甚远，完成率55%。根据上表得出：我公司商砼销售高峰期为5月，而3月属于低谷。平均月销售量为1.83万m³左右，月销售额484万元左右。其中方量最少的为3月，主要受春节，工地未开工所致；其次2月、7月、8月也明显偏低，主要收工地资金问题、天气等因素影响所致；4个月合计销售方量47622.3m³，占比22%。方量较高的集中为4月、5月、6月，主要因公司自营订单工期金、资金到位。而2015年实际销售方量与计划方量相差甚远，主要原因由于市场环境的影响、经济低迷所导致。

（2）协会统计分析：

根据上表得出，自协会成立以来，各家商混站合计销售70万m³左右，月平均销售11.6万m³，则六盘水市2015年销售商混量为140万m³左右，而我公司年销售22万m³，市场占有率15.7%，同比2014年下降24.3%。

（2）2015年客户汇总

（1）六盘水各项目明细： 德坞片区：

项目名称 项目地址 项目性质 工程进度 施工单位 预计方量 施工备注 该工程预计年后实 待建 坪土阶段 中建六局 3万m³ 施，办公区域嘉锐供应 该项目现由多家商华飞紫荆苑 双噶乡路口 在建 主体转换层 贵州新建业 2万m³ 砼供应，不愿过多交谈，现因资金停工 钟山大道往德坞方向德馨园对面 主体349号楼高层 10万m³ 垫资1000万，由黔丰供应，至今未支付货款 该项目由固定商砼供应，现由黔丰供应 美雅贵族学校 红桥西路往梅花山方向800米 博雅新居 在建 汉华房开 惠民小区棚户改造工程 凉都大道往德坞方向水井湾旁 在建 主体完工剩余4层 贵州新建业建筑公司 贵州建工建 2000m³ 德坞水西客运站 梅花山路口 在建 项目未招标 筑装饰绿化工程有限公司 江西省龙马20000 m³ 施工队未进场，待招标 现由建安商砼供2500 m³ 应，资金支付方面较为满意 4000 m³ 先我公司进行供应，后建安切入 我公司进行十中供应，四中双龙供应，民中嘉锐供应 我公司供应 我公司供应，因资金问题，工期较长 我公司前期供应，7万 m³ 因资金问题，现半停工状态 6万 m³ 我公司主谈工地，月结，嘉锐浇筑基强制隔离戒毒所 梅花山路口 在建 主体施工 建设工程有限公司 梅花山滑雪场 梅花山滑雪场 在建 孔桩部分 兴义二建 高中教育城 双噶乡河沟村 在建 孔桩、主体部分 孔桩、主体部分、坪土 主体部分 中铁十八局 18万 m³ 大坪安置房 落飞嘎安置房 和谐家园 双噶乡河沟村、落飞嘎 德坞高架桥下 明湖路曹家湾社区 湿地公园对面 在建 中铁十八局 8万 m³ 在建 泸州永泰 3万 m³ 赤水市城建公司 陕西建工集团 箐口棚户区改造 在建 孔桩部分 碧桂园 在建 孔桩部分 础一次 南鹤小区 曹家湾社区水果批发旁 曹家湾社区红绿灯旁 双噶乡里海藻商砼旁 在建 孔桩部分 贵州化工建设 抚州市抚丰在建 隧道开挖 水电建筑有限公司 在建 坪土阶段 1.5万 我公司供应，因资m³ 金问题，现半停工 1.5万 现隧道总长1000m³ 处，挖至700米处 预计坪土3个月，主要跟进项目 钟山区德坞防洪工程 六盘水粮食储备中心 合计： 贵州新建业 3万 m³ 65.85万m³ 市中心城区：

项目名称 纳电家园 盛景苑 祥福景苑 太阳石放开 体育新村 帝都新城五期工程 和谐园 和谐园二期 麒麟苑棚户区改造工程 铁路修配所 项目地址 钢城花园 场坝往赵家庄方向800米 场坝往赵家庄方向1000米 钟山大道体育馆对面 钢城花园体育馆后 钟山大道水刚医院旁 黄河医院往里1000米左转 黄河医院往里1000米右转 荷城花园钟山大道 火车站往交警支队方向 项目性质 在建 在建 在建 在建 在建 拟建 在建 在建 在建 工程进度 孔桩部分 孔桩部分 坪土部分 坪土阶段 主体施工中 停工 孔桩部分 坪土阶段 孔桩基础部分 坪土 施工单位 预计方量 施工备注 一期以完成，现目前因资金半停工 需垫资2万方，现黔丰供应 需垫资至转换层，现开源供应 半停工状态已有1年，现开始开个 纳雍发电厂 2万 m³ 中建四局 云南四建 4万 m³ 6万m³ 1000 m³ 双龙供应，需垫资 7万m³ 赛德属合作单位 我公司已报价，需垫资2万方 现坪土阶段，跟进中 现主要跟进项目 我公司主要跟进项目 280元垫资价，黔中铁十八局 6万m³ 贵州新建业 7万m³ 六盘水财兴在建 劳务有限公司 4万m³ 汪北小区 建安处 在建 孔桩部分 贵州新建业 3万m³ 湖北中民建工 丰供应，已欠款400万元 六盘水煤炭交易中心 合计： 机修 在建 孔桩部分 5000 m³ 39.6万m³ 我公司供应项目 双龙供应，需垫资 凤凰山片区：

项目名称 六盘水市背街小巷工程 凉都人和园 凉都印象城 项目地址 未定 凤凰山大连路 凤凰山大连路 项目性质 在建 在建 在建 工程进度 路面部分 主体部分 坪土主体部分 主体部分 施工单位 六盘水市建筑安装公司 四川宇瑞劳务有限公司 重庆中川建筑 重庆一品建设有限公司 挂靠赛德 六盘水煤田在建 停工 地质147公司 39万m³ 1万m³ 预计方量 1万 m³ 4万 m³ 19万m³ 施工备注 建安商混供应 需垫资10层，黔丰供应 需垫资至转换层，现黔丰供应 1.2.9号楼施工10万m³ 中，需垫资，现嘉锐供应 4万 m³ 赛德商砼供应，停工多时 资金困难，需垫资3000m³ 凉都明珠 凤凰山大连路 凤凰山往红桥新区方向 凤凰山往红桥新区方向左转500米 在建 天波兰亭 凤凰山搬迁安置房2号楼 合计 在建 停工 大河片区：

项目名称 小陡关、燕子岩安置房 双坝驾校、停车场 红岩水库 六盘水市钟山区扶贫生态移民工程 思华红酒温泉山庄 项目地址 内环快线小陡关、燕子岩 双坝 三夹红岩水库 三夹农场 项目性质 在建 在建 在建 在建 工程进度 孔桩部分 坪土阶段 基础部分 孔桩部分 施工单位 云南四建 几家合资，私人承建 私人 云南永昌建筑工程公司 贵州大河金山夹大箐村 在建 半停工 施工队未进场 皇建筑工程有限公司 山夹景观大道 合计 三夹农场 拟建 预计方量 2万 m³ 6600 m³ 1500m³ 3万m³ 1.5万 m³ 7.31万 m³ 施工备注 我公司主谈工地，垫资3000 m³ 6个月工期，公司主要跟进项目 我公司供应项目 我公司供应项目 半停工状态 上述区域自协会成立以来，我公司所覆盖区域，不包含红桥、双水区域，合计区域内商砼需求量151.76万m³，各区域占比如下：

（4）2015年销售总结

在大环境影响、市场经济低迷的今天，公司方量没有进展：平均

月销售量偏低，约1.83万m³左右，较2014年下滑较多，而2015年计划方量中没有考虑协会的成立，以及市场经济的不景气，停工工地较多，从而导致实际销售量偏差较大。为2016年销售计划更真实、更准确，现就我公司已供应工地及意向客户分析，从而得出2016年销售计划。

二、2015年市场分析 （1）后续方量

根据2015年市场汇总得知我公司2015年市场占有率较低，可开发工地较多，2016年我公司已浇筑及意向客户如下：

序号 1 2 3 工程名称 师院二期三标 和谐家园 高中教育城十中 后续方量（方） 4000 30000 70000 工期 2月左右 1年左右 9个月 运距（KM） 15 13 17 年均使用量（方） 1000 10000 70000 4 5 6 7 8 9 大坪安置房1期 南鹤小区 六盘水市钟山区扶贫生态移民工程 落飞嘎安置房 六盘水煤炭交易中心 红岩水库 合计 40000 15000 40000 30000 5000 1500 1年 1年左右 1年左右 3年左右 5年分解 6个月 16 15 16 17 16 16 40000 15000 40000 10000 5000 1500 192500 （2）市场扩展

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 人和园 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 麒麟苑棚户改造工程 箐口棚户区改造 凤凰山搬迁安置小区2#楼 紫金苑 凉都明珠 思华红酒温泉山庄 铁路修配所 和谐园一期 和谐园二期 碧桂园 大河至下坡瓦公路 山夹景观大道 合计 40000 30000 70000 10000 70000 80000 15000 40000 70000 60000 60000 未定 未定 101.16 工程名称 燕子岩安置房 小陡关安置房 德坞水西客运站 六盘水粮食储备中心 钟山区德坞段花青隧道 高中教育城四中 凤凰山搬迁安置小区2#楼 双坝驾校、停车场 凉都印象城 博雅新居 后续方量（方） 10000 10000 30000 30000 15000 65000 10000 6600 190000 100000 预计使用时间 1月左右 1月左右 投标时间待 3月左右 1月左右 正在使用 半停工 1月左右 垫资按进度付款 垫资1千万 月结40%欠有黔丰500万元 1月左右 2月左右 半停工 半停工 半停工，使用嘉锐商砼 工期较慢 2个月左右 半停工 3个月左右 基础阶段 2个月 2个月 运距（KM） 6 10 16 19 13 16 16 16 10 13 13 10 17 16 18 14 17 8 10 10 15 13 19 合作概率 70% 70% 50% 50% 60% 40% 30% 70% 40% 40% 20% 50% 20% 30% 40% 40% 60% 90% 70% 50% 70% 80% 80% 根据调查显示，我公司现浇筑工地9个，年销售19.25万m³，月均

销售1.6万m³。市场扩展23个，方量上万方的20个，1个不足万方，未定方量的2个；合作概率50%以上的14个，70%以上的8个，市场需求量100万m³，按目前形势，工期就3年分解，年均需求量为30万m³左右，月均需求量为25000 m³左右。

（3）PEST分析

政治：我国的商品混凝土依然在效仿西方国家，主要以成本利

益考虑，而热衷于现场搅拌，自2013年旅发大会以来，六盘水财政亏空及国家房地产改变的情况下，多数楼盘由于资金问题，不得不停工，而工地由于成本方面考虑，不由自主的想建立现场搅拌站，但由于的不允许，从而出现一些搅拌站与工地狼狈为奸的勾当，以挂靠、给施加压力等手段获取自建搅拌站的资格。

经济：一个企业和该企业的表现都会受国家经济的影响，而今年经济不景气，严重制约了公司的发展，虽然推出了大大小小的棚户区改造、安置房的建设、各市政工程的投入，但由于大环境经济形势的影响，使得多数工地不能按期开工及施工。

社会：我市属于叫落后地区，而人们对于商砼不能真正的理解及熟悉，都是从成本方面考虑，多数人的概念则是自拌混凝土价格比较便宜，质量同样也能达到，而使用商砼，经常出现开裂等情况，种种的因素则属于当地人文素质较低，不能积极配合商砼的使用。

技术：技术方面，同其他省市，六盘水总的技术较落后，产品的研发、新的生产工艺，不能有所创新，对于原材料的使用及控制，不能达到最优，从而使得成本不能有所降低。

（4）SWOT分析

优势： 劣势： 1、公司“新三板”上市，在六盘1原供应双水、红桥区域客户，水市场行业内知名度高、名声良好。 现已放弃。 2、通过3年多发展，现已积累一定2、对产品技术的研发重视性未的客户资源，为公司持续发展提供能凸显。 有力保障 3、“内管成本，外管服务”外化，仍不能以客户为中心进行服务，而是以内部责任界定为主，员工缺乏服务主动性，造成这一5、砂石自产，具有原材料优势。 结果的主要原因为：心态、应知6、地理位置优越，能有效的覆盖整应会基本处于空白。 个各个区域。 4、原材料设备的未改进，多元化销售困难 机会： 威胁： 3、生产管理能力提高，加快了对问管环节较为薄弱，服务意识淡题的掌握及处理的速度。 4、产品多元化，客户选择多样性。 1、六盘水大河片区一直呈快速发展1房地产市场仍然不景气，未能趋势，预示着我公司周边基础建设按期施工。 将处于飞速发展阶段。 2、部分商砼站陷入资金周转的困境，盲目扩张趋势见缓。 3、在协会合理可控范围类，能够同等条件下与竞争对手抗衡，从而降低客户思想压力及减少客户包袱。 2、竞争对手的威胁。 3、内环快线的通车，兄弟企业运距缩短，同行业竞争的威胁。 4、明年的区域内重点工程开工较 多：如山夹片区、双噶片区、德坞片区、钟山区各棚户区改造等。 三、营销策略 （1）销售渠道规划

安凯达产品现有四种销售渠道经营：公司自营；销售居间；业务跟单销售；顾客上门。

3.1公司自营订单资金回笼较慢，垫资周期长，现目前渠道搭建中销售居间与公司自营订单可以实现央企订单利润优势支撑民营房开订单和散户订单的价格劣势，民营房开订单和散户订单的现金流量优势支撑央企订单资金占用时间过长的劣势,从结构上实现优劣势互补。销售居间模式是公司主要销售渠道之一。

3.2传统业务跟单销售及顾客上门可以弥补市场空缺，所跟进业务大部分属于资金回笼较快订单，可为企业带来部分利润及效益，据销售数据显示：业务跟单月均方量在1500方左右，顾客上门每月销量在1710方左右。但缺点在业务跟单所占总销售比重较低，月销量占比在4.29%。并且日常工作中业务员以跟进自身订单为主，无暇兼顾其他业务。

因协会的成立，现我公司销售渠道居间商出现如下问题如下：

1、现目前因销售回归，价格明显，销售居间无利润，对工地基本无动于衷。

2、在市场经济低迷的情况下，除非有把握的订单，否则居间商不会理会。

（2）提升客户满意度策略

据多个工地调查了解，客户流失主要原因：40%左右的客户是因为服务；20%左右的客户是因为没人去“关心”他们；15%的客户是因为价格；10%的客户是因为其他方面原因。 由此看出客户流失的主要原因是服务及关心程度已经占60%，所以加强公司服务意识及提升客户满意度至关重要。而要使客户满意，需要向客户提供完善的服务。提升对客户的服务水平，完善服务制度。

2.1避免服务不好的印象：肯定和成功的第一印象对公司带来良好的收益，而不良的第一印象所带来的危害，远比能意识到的还要严重。现在的客户有了如此之多的选择机会，又有如此之多的商混站争抢着吸引他们的注意力。客户不但不能忍受不好的服务并能迅速的避开公司另寻新欢，而且会将对公司不好的印象向更多的人传播。所以，要提升服务质量，首先要避免给客户留下服务不好的印象。 2.2弥补服务中的不足：对服务中的不足，要及时弥补，而不是找借口推脱责任，现在因工资等原因，部分员工已感觉疲倦，同事之间不能好好沟通交流，与客户之间缺少了服务意识，不顾及他人感受，而诸多的则是借口，理由。 2.3建立良好的服务制度：良好服务制度的含义基本上就是高效率处理问题。通过良好的服务制度，可以很好的指导客户，极大的提高企业内部员工的服务意识，提升服务质量。 （3）客情关系维护策略

2015年，多数客户反应我公司与往年相比，服务下降较多，客情

关系维护较少，多数时间纯属应付工作，电话沟通，实地拜访较少，不能与工地实施良好的沟通。

四、2015年销售计划

根据2015年我公司所浇筑工地后续方量及市场扩展情况可知，后续方量月销售1.6万m³；市场扩展月需求量25000 m³，按5家商砼站（黔丰、嘉锐、建安、双龙）供应分解，平均每家供应5000 m³，则2016年我公司月平均销售2.1万m³，同时零星采购订单按2015年月均销售3000 m³计算。则2016年我公司月计划销售24000m³左右，年计划销售28.8万m³，按每方销售单价230元（除去协会所分配利润）计算，实现销售额6600万元左右。

月份 生产任务 （万立方） 销售金额 （万元） 回款任务 （万元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2 1 1.7 2.9 3.2 3.4 2.5 2.5 2.7 2.5 2.3 2.1 28.8 460 460 345 621 736 736 529 529 621 575 529 483 6624 400 560 300 600 700 800 500 500 600 600 500 500 6560 以上为我公司2016年商砼销售分解计划量。保底年计划销售28.8

万m³，如市场有所回转，国家相关有所改变，则我公司方量有所增加。

五、其他附加产品销售计划 砂石： 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售量（吨） 2000 1000 1000 2000 2000 3000 3000 3000 2000 2000 2000 2000 25000 销售额（元） 44000 22000 22000 44000 44000 66000 66000 66000 44000 44000 44000 44000 550000 因明年相关的出台，其他小型砂石厂将被关停，这对于我公司砂石销售将会是一个机遇，唯有抓住这个机遇，对我公司2016年的砂石销售有所帮助，利润的提升也有所突破。 石灰：

月份 销售量（吨） 销售额（元） 276000 46000 46000 345000 345000 345000 345000 345000 345000 345000 345000 345000 3473000 1月 建筑粉灰200+块灰1000 2月 建筑粉灰0+块灰200 3月 建筑粉灰0+块灰200 4月 建筑粉灰500+块灰1000 5月 建筑粉灰500+块灰1000 6月 建筑粉灰500+块灰1000 7月 建筑粉灰500+块灰1000 8月 建筑粉灰500+块灰1000 9月 建筑粉灰500+块灰1000 10月 建筑粉灰500+块灰1000 11月 建筑粉灰500+块灰1000 12月 建筑粉灰500+块灰1000 合计 14900 六、销售部工作安排

（1）2015年，销售工作比较滞后，存在诸多不足，如工作无计划性, 无周期性；其次工作较为懒散，没有主动性。2016年我部门将实现责任个人制，对工作中不足，部门之间互相批评，互相鼓励，相互监督。按监督有奖，奖惩分明规则实行。

（2）产品多元化销售的应知应会，对相关产品有所了解、有所掌握，学习相关产品知识。 七、销售部薪资方案

（1）工资待遇方面

2016年我部门按照2015年一样，实行包干制，工资由销售提成获取：

商砼：按0.79元/m³执行 个人超出公司价格按5：5分配

与公司价持平无居间介入现金单按2元/m³执行 砂石：按个人销售量0.5元/吨执行 超出公司价格按5：5原则分配

石灰：按5.9元/吨执行 超出公司价格按6：4原则分配 透水砖： （2）客情维护方面

因2015年客情关系维护方面较差，部门无费用支配导致客情维护环节较为薄弱。2016年部门有所提成分配，做部门费用，商砼按3元/m³执行，砂石按0.5元/吨执行：其中客情维护每月人均1000元（包含宴请、业务用烟等），结余作为部门年终奖部分。