年终冲刺促销方案(3)

一、活动目的

为了顺利完成第四季度2.5亿元的年终冲刺销售目标，拟投入全年最大促销力度，对经销商、分销商、酒店、烟酒行、零售终端及消费者等对象开展一系列全方位的活动，活动拟采取分阶段由下至上的顺序，环环相扣，最大程度抢占渠道各环节资金。 二、各阶段、各渠道、各产品推广计划： （一）、乡镇订货会：  活动时间：

 活动主题：XX酒·感谢有你“迎新春答谢会”！

 活动说明：因今年分销商数量大量减少，较利于组织乡镇乡小型订货会，故本阶段以采取订

货会下沉的形式，直接与乡镇零售终端客户面对面交流、互动。 形式 计提式 活动要求 操作关键点 根据分销商下线客户订1、需业务员协同分销商带DM单，到下线客户处，根货量，给予1.5%费用支据促销下订单、收钱. 持，用于宴请或客情（需2、由分销商召集宴会，管片业务员须参加,涉及两个达到20万以上乡镇） 以上分销商的,由办事处协调同时进行,并分摊. 配额式 单个乡镇销量须达到1、“会前锁定、定向跟踪”先找分销商商定本次任“30万以上” 务量，由分销商提供下线客户名单及预计销量。 2、根据平均1人/万元的指标，给予宴请名额支持。 3、宴请标准150元/人（含宴席、礼品等费用）. 4、宴请当天办事处及经销商需2名以上人员参与.  预计费用： 销量 预计费用  核销说明：

a. 所有收得款项，须在会前打入经销商帐户内。 b. 计提式费用，以产品形式支付给分销商。

c. 乡镇各场次订货会，办事处须拍摄现场照片，以做核检用。 （二）、终端消费者：  活动时间：

 活动主题：你喝我就送！ 活动产品 XX一号 XX二号 XX三号 XX八年 XXXX

291乡镇按7成计算：291*30万*70%= 6100万 按1.5%计算：6100*1.5%=90万 活动：（以瓶计） 喝“XX一号”1瓶——送蓝芙蓉王1包 活动要求 费用分摊 促销结束后，须在11月26日-12月10日期开票（无开票）。 费用由公司承担，1

业务员需每天跟进实施情况； 喝“XX二号”1瓶——送黄芙蓉王1包 促销员每天向办事喝“XX三号”2瓶—送黄芙蓉王1包 处提供数据； 喝“XX八年“1瓶—送黄芙蓉王1包 喝“XXXX.小品”4瓶——送黄芙蓉王1包 每个店控制在5-7XX12年 XX16年 喝“XX12年”1瓶——送蓝芙蓉1包 喝“XX16年”1瓶——送硬中华烟一包 天时间，各办事处经销商先行垫付，轮流终端举行 事后核销  费用预算：

A. 以上按每个市场200件计，合计3600件； B. 按均价400元/件，合计销售额：约150万元 C. 平均20%力度投放计算，合计费用约30万元  注意事项：

a. 各办事处于日前上报活动资料（含时间段、目标终端、目标产品、预计销售量、赠品预计量、

活动配套宣传、活动执行管控等）报销售总监批复、市场部报备实施。

b. 为确保消费者活动的落实，要求活动终端需安排促销员跟进，促销人员有限的终端需整合经

销商资源切实做到人员跟进，避免终端截留，促销过程中由促销员填写促销登记表,并由酒店大堂经理和吧台签字确认。对活动终端适量铺借赠品，要求活动责任人每天跟进促销网点销售数据并适量补充赠品。 （三）、终端进货奖励：  活动时间：

 活动对象：餐饮终端及名烟名酒店

 活动主题：进货奖励：“购XX酒·送Iphone 5S”  活动： 活动产品 活动（按经销价算） XX5、8年XX系列 XX系列 XX XXXX *小品 “进货奖励” ➢ 1万元：送1000元的XX产品 ➢ 2万元：送2200元的XX产品 ➢ 4万元：奖Iphone 5S一部  奖励：奖励XX小酒6瓶/桌/月  数量：县级市场15家，XX区50家  合计约300家； 活动要求 组合式进货，不低于两个系列；且XX系列进货总量不大于30%； 摆放XXXX小品每桌摆放3-5瓶（机动洽谈） 时间：2个月 费用承担 公司承担80%，经销商先行垫付； 经销商无开票 经销市场由经销商、公司按3：7分摊活动费用； 直供市场公司承担

 核销说明：

a. 进货需以铺货登记表进行登记，录入销售明细，并签字盖章备查，以铺货登记表（详细

明细）进行核销； b. 经销商需在活动结束后，在月日前完成回款，否则不予单独核销。 c. 摆台活动在活动期内需提交明细，由督察组不定期进行检查。  预计数量： 回款金额

预计组数（预估） 合计销售金额 合计费用 2

1万元以上 2万元以上 4万元以上 摆台费用 合计数量

（四）、分销商：打款奖励

800组 400组 200组 300家 1400组 800万 800万 800万 - 2400万 80万元 88万元 104万元 25万 297万元 1、 限时“抢钱”行动：目的是抢在其它品牌前面，抢占分销商资金及仓库  回款时间:年月日-月日  提货时间：年月日前  奖励：如下表所示 活动产品 奖励方法 活动宣传 配套执行说明 打款、及开票明细 全系列产品限期内现金或汇款订货，给予奖励： 业务员口头宣传 经销商提供客户（但XX以上➢ 5万元以上：额外奖励1.5% 产品占比不➢ 10万元以上：额外奖励1.8% 低于60%） 活动说明 ➢ 20万元以上：额外奖励2.0% ➢ 40万元以上：额外奖励2.5% 1、打款后按订货会产品促销开票； 2、奖励费用按分销价以产品（XX系列）形式结算。 3、所有款项需有具体的开票明细汇总到办事处，款项需在11月25日前进公司帐，并交督察组核实后，进行核算。  预计数量： 回款金额 5万元以上 10万元以上 20万元以上 30万元以上 合计数量 预计数量（预估） 合计销售金额 合计费用 200个 110个 50个 30个 1000万 1100万 1000万 900万 15万元 19．8万元 20万元 22．5万元 77．3万元 说明 因活动是按分销商价格计算销售额，因此在奖励费用折算是也以分销价结算。 390个（6成） 4000万 2、分销商订货会：12月10日-25日之间举行，因今年分销商数量减少，订货会重心往乡镇下沉，建议今年“主订货会”以邀请分销商及特大户为主 会议形式 宴会式（仅以分销商为主）或无宴会、集中奖励式。 方案制订 有关订货会的相关方案制订、活动准备、现场管理、会议形式等事宜，参照往年（2012年）进行。建议设计重点单品开票奖项、累计开票奖项、综合开票奖、抽奖奖项、特别惊喜奖项（如奖励上一年度销量冠军等）。 费用标准 总费用依据上一年度实际费用率（费用÷活动期间经销商的开票量）作为参考指标，因今年将重点下沉至乡镇召开，面广点多，故原则上费用需控制在上一年度费用率的1.5倍左右，特殊情况有超出部分需分总特批。 餐费标准 600-650/桌 （含招待用烟、糖果、饮料等，特殊情况须提前申请，由区域

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经理进行调配，在方案里明确）；乡镇订货会公司支持500-550元/桌。 会议用酒 区内38度新XX地和（可为高度）/区外42度新XX地和，每桌原则上为2瓶。 礼品用酒 XX盒酒/XX礼盒（乡镇订货会） 无宴会式奖励费用原则上不能超过上一年度固定费用额度（包括餐费、会议用酒、现费用标准 场抽奖奖品费用），由办事处通过奖项设置进行合理分配，奖励指标将数量控制在分销商总数量的50%之内，奖励形式可以为旅游奖励或定制酒奖励。重点奖励业务量较大、配合度较好的分销客户。 费用核销 费用核销按《促销管理办法》规定的时间、程序严格执行，要求严格按最后批准方案费用标准核销，超出部分将不予

（五）、经销商：（此项费用从经销商年终奖励记提费用支出，不在本方案里列支）

 促销时间：年月日-日；月日-日两个阶段（在中间非促销时间段内，需对终端进货奖励活动

进行回款，方可核销。）

 活动：经销商的年度奖励，分产品档次进行计提，然后再根据所有经销商1-9月的达成

情况，对所有经销商四季度任务量进行重新分配，根据最新分配任务的最终达成率，进行年终奖励兑付（全年度奖励）。

根据去年奖励总额测算，计提经销商奖励额度为2.75%左右，2013年，因销售形势不佳，按2.3%进行奖励计提，根据赣南分公司全年任务4.3亿元，进行测算，合计奖励约9万元，奖励初步分解到各档次，根据2013年1-9月份各档次酒占比，来测算出点数，具体分如下： 档次 低档 中低 中档 中高 高档 超高 合计 1-9月销售额 档次占比 6,631.85 5,374.56 6,322.10 2,613.24 715. 1.09 21,821.74 30.39% 24.63% 28.97% 11.98% 3.28% 0.75% 100% 全年预计销量 全额奖励基点 13090 10210 82 8696 2472 268 43000 1.6% 1.8% 2.5% 3.0% 4.5% 5.0% 预计奖励额 209 184 207 261 111 13 - 985 根据2013年4度季度任务完成率核算，核算办法为：各档次实际完成率*全分配原则 额奖励基点；低于60%，无奖励； ➢ 否决项：如在此期间发现有查实的窜货行为，则取消额外奖励，并按相关规定处罚，二次发

现窜货，则取消所有奖励，并按相关规定处罚。 （六）、商超：

 活动时间：年月日-年月日

 活动主题：XX酒“送钱啦”！——“购XX酒·送购物券”  活动： 活动产品 活动：（以瓶计） 活动要求 XX一号 XX二号

费用分摊 购“XX一号”——送30元购物券 购“XX二号”——送20元购物券 1. 以设堆超市的XX直供市场公购物券兑付，司承担；经销市4

XX三号 或 XX八年 XX12年 XX16年 购“XX三号”——送10元购物券 或 购“XX八年”——送10元购物券 购“XX12年”——送25元购物券 购“XX16年”——送40元购物券 （以上仅针对消费者实际买赠活动） XX系列（一春节超市堆头促销：规格1*1或1*2 二三号）或  上堆品种：不超过三个 、XX  须配合消费者活动  预计数量： 回款金额 XX系列 XX系列 XX系列 合计数量 四、补货阶段

预计金额（预估） 合计费用 200万 90万 10万 300万 凭小票明细核销； 2. XX发商超版，不享受价格维护奖 场经销商承担30%费用； XX系列/XX八年费用由公司承担 12月5日前预报；公司承担； 10日前完成堆头根据往年春节堆洽谈及合同签订 头费用标准洽谈 说明 品设堆； 2. 配合消费者活动大力宣传、促销。 按平均一个县市5个堆头、XX301. 重点以XX系列产个堆头计算，共约120家 *1200元/家（预计）=15万 75万（消费者活动20%力度） 本阶段主要为春节前的渠道补货，分销商、终端均可以按订货会促销（仅限于产品开票

进货）进行补货，公司对经销商延期期限为2014年1月10-29日；但不享受订货会期间其它。

五、产品促销： 2013年11月10日-25日；12月11日-25日两个阶段 促销时间 产品名称 促销 1、各市场根据开票、38度杯XX 300件送20件 促销支持及自身市场45/50度XX酒 200件送8件 情况设计对终端的促35度精品XX 200件送8件 销（包括单品产品38/50度红XX 300件送30件 组合形式）。 38/50度金XX 300件送30件 2、各市场设计促销力度50件送4件 35度小精品 时，不得偏离公司促销100件送10件 35/50度精品XX升级版 力度，否则一经查处，38/50度XX三年 36/50度XX五年 38/50度XX八年（区内专供） 38度/50度珍藏 38度XXXX 39º新王/50度XX 39ºXX 38ºXX情 38º陈酿XX 38º新XX（仅限赣州区） 38ºXX醇

100件送10件 200件送16件 105件送15件 30件送2件 500件送335件 50件送2件 50件送3件 500件送50件 500件送50件 500件送25件 100件送15件 对办事处给予严厉处罚，并不予核销费用。 3、以上涉及以共管账户操作的，促销费用从共管账户支出。 4、其余未列入产品如有需要分市场可以单独申报，批复后执行； 5

45度XX三年、六年、十年 XX原浆系列 XX系列 50度XX礼酒 XX礼盒 XX礼盒 礼盒 珍品六年 珍品十年 六、销量预估与费用预算 1、各主要产品预计量： 产品名称 XX五年 系列 系列 2、费用预算： 费用项目 经销商激励追加费用 分销商提前打款补贴 联谊会费用 （含乡镇订货会） 终端进货奖励 商超活动费用 终端消费者活动 渠道促销 活动宣传物料 合计 费用率 预计销量 5000万 1000万 1000万 100件送15件 按回款量给予12%促销支持 按回款量给予10%促销支持 50件送5件 20件送2件/40件送5件 20件送2件/45件送5件 10件送1件 100送6 100送10 包销产品 包销产品 产品名称 XX系列 XX系列 大精王 预计销量 2500万 3000万 2000万 产品名称 XX酒 杯XX 其它 预计销量 4000万 2000万 4500万 预计销量 费用（万） 备注 - 77万 550万 在经销商年度奖励预算中支出； 按4000万金额预算 按销售额的2.5%预算（平均费用，具体点数各市场略有差异，以分市场报备方案为准） 297万 75万 30万 1800万 25万 按2400万计算，含酒店摆台费用 含消费者买赠、堆头等费用 按150万销量计算 按销售2.25亿元，8%预算 按0.1%提取，各办事处方案中自行申请，主要用于联谊会及活动宣传 28万元 11．4% 2．5亿 由于珍品系列产生的费用由包销商自行承担；XX五年所有促销费用均从共管帐户中支出，在公司不体现市场费用，经过核算，XX五年所需市场费用约为470万左右。经过测算，最后实际体现综合费用率大约为： 9.5%

七、时间进度安排： 主要动作或工作

时间进度 6

经销商最新任务确定、洽谈、分解 大精王的终端推广活动 订货会转化方案设计、提交、报批 各地宣传物料沟通、制作 消费者活动开展（赠品需提前半个月落实到位） 乡镇订货会陆续开展 终端进货奖励 10月15日前 11月5日前 11月5日前 11月10日前须全部完成到位 11月5日至25日 11月10日至12月10日期间 11月26日至12月10日期间 第一阶段：11月10日至25日； 经销商开票促销 分销商订货会（各县） 商超活动开展（堆头及消费者买赠） 第二阶段：12月11日至25日； 第三阶段：2014年1月18日-25日 12月10日至25日期间完成 12月20日至2月20日

以上方案妥否，请领导批示！

分公司

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