目录：
第一部分 项目概况………………………………………………………………………………………….4
一、 金桥区的商业竞争 二、 项目销售任务分析
第二部分 招商策略…………………………………………………………………………………………25
一、 招商的整体原则和目标 二、 租金策略 三、 招商执行策略
第三部分 招商执行计划……………………………………………………………………………………35
一、 正式招商时间 二、 招商工作安排
三、 招商风险分析
四、 招商中存在的问题及规避方法
第四部分 招商准备工作………………………………………………………………………………………………55
一、 招商资料 二、 媒体运用 三、 相关文件
附件：
一、媒体投放计划及费用安排 二、价目表0
第一部分 项目概况
第一部分 周边商业分析
1、项目周边商业情况：
金桥新区的商业销售情况：景观花园商业186/236/309㎡，15800元/㎡，美地家园商铺连体二层225-2100，13800-18800元/㎡、旺第嘉华商业面积200-400㎡，23800元/㎡、利佰佳国际、闻都金桥商业广场的调研分析周边商业的基本情况，更有利的来定位自身项目：锦秀嘉苑商业是集餐饮为主力的特色业态的商业街。如以肯德基、真功夫等强势品牌店为主力的4万平米特色餐饮集群；带进一个全新的境界。“大众的、时尚的、特色的”是锦秀嘉苑商业的经营立足点。据有关权威部门测算，至2012年，周边人口将达到50万人。锦秀嘉苑商业紧邻众多的各级政府单位、又有各大型事业单位。更有华清苑、景观花园、美地家园、左岸阳光，等大批客户入住。所以锦秀嘉苑商业集餐饮为主力的特色业态的商业街的定位是明确的。这样有助于下一步租金及招商策略的顺利展开。
2、项目周边商业情况：
第二部分 市场招商与销售策略
一、招商的整体原则及目标
1、考虑到实际工程进度及招商、装修、进场等工作，暂定广场于2012年4月28日正式开业，需要保证在9月底二层的招商面积完成50%，即24个门面左右。
2、招商过程中以两种形式：（1）开发商自己持有自己招商。（2）通过找有一定经验和资源的招商团队来招商。确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个广场内商业经营井然有序。 3、小面积的商业以销售为主。
二、租金策略（主要以大面积的商业为主） ⑶、本案租金建议
·根据对新区商业调查，本区域商业租金在8——25元/平米之间。本商业位置具有较大的升值空间，但目前环境尚不成熟，新区人流也不旺，整个商业市场的形成尚需时日。由于受建筑形态、业态划分因素限制，本案在区域内均没有可比性商业物业。
·本项目商铺面积较大，整个租金额相应较大，由于目前一段时间人流不足，将导致经营商家资金回收困难，这会使许多商家会继续观望，影响项目的招商。项目组故建议二层平均租金暂定为10元/㎡/月，一层平均租金暂定为18元/㎡/月。以市场较优惠的租金吸引商家提早进驻，随着人流的激增和环境的成熟，逐渐提高租金。 ⑷、租金策略
以“放水养鱼，培育市场”的目的，实行“免租12个月”和“统一租金”的租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。
为了达到快速招商的目的，吸引目标商户快速落定，我们建议招商部分商铺实行统一租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在实际操作中对区域内的一些核心龙头铺位实行控制，以便留给一些有影响力的商家。
统一租金的策略在我们以往的实践中证明是成功的，因为市场刚开始招商时，大部分商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场强占好位置，感觉占了便宜；后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，
但看到前面已有很多商户进驻，信心会增强，也不会觉得很吃亏。 三、招商政策策略
任何新兴商业市场从开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、商业业态、竞争环境的不同而有所不同。
若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。
为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从以下方面对市场进行培育：
第一是：合理的业态规划。有选择性的引进有一定餐饮品牌形象及经营能力的商户进驻。
第二是：免租期。签定三年租期，免租12个月。签约时收定金，租金每半年一收，即第一年免收，第二年、第三年按标准租金每半年一收。
第三是：后期市场的经营管理。俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、
有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。因此我们建议开发商承诺在市场开业前后期投入一定量的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以增强商户进场经营信心。 四、招商执行策略 1、回避销售信息
为了避免销售价格对商户的干扰，影响其租赁的积极性，我们在招商时决口不提销售，所有宣传资料（包括现场包装和户外广告）均回避销售信息。若客户问到要购买商铺，我们统一口径：“我们现在只招商，不销售；具体什么时候销售公司现在还没有确定；租赁商铺的商家对所租赁的商铺有优先购买权和价格优惠，在公司决定销售时会提前通知各位进场商户优先购买”。
2、商户（大户）优先招商（主要以大面积商业招商为主）
设定一定的优惠条件（如免租金15个月），有针对性选择主要进驻业态中的3-5家重点品牌商户（大户）进行洽谈，优先对品牌商户进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召力。 3、招商信息发布
通过户外广告和定向派送招商海报向商户传递招商信息。 第三部分 招商执行计划 一、开业时间
第二部分已经提到，考虑到工期进度、招商等工作，暂定广场开业时间为2012年4月28日。市场要开业还需要给予商户一定的装修期，通过讨论，建议开发商同意拿出1个月作为商户的装修期。因此，在对外宣传时我们可打出口号：
5月1日进场装修，6月1日铁定开业！
若不能按时开业，开发商承诺无条件退还商户租铺定金，以增强商户租铺的信心。 二、正式招商时间
考虑到对面摩登市即将内部认购，以及本案的招商时间段、商户经营淡旺季、工程进度和商铺的销售等因素，我们确定2012年6月1日为公开招商日。所有招商工作均围绕公开招商日的时间进行安排。 三、招商工作安排
工作内容 市调工作 本策划方案的 完成时间 已完成 3.13 负责人 销售人员 讨论定稿 招商合同文本的厘3.15 定 宣传推广资料 现场包装 3.13 户外广告设计及定稿 商户邀请、招商资料3.15— 5.25 派送 商户座谈会准备事视具体情况 项（座谈资料、座谈地点） 商户座谈会 公开招商日
以上工作安排仅是计划安排，实际招商工作还需灵活多变。比如与商户的沟通可以从即日起延续到广场开业，但所有的工作只能够提前完成，不可滞后。 四、招商风险分析
1、商户（租赁户）风险分析
◇ 项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延； ◇ 由于招商工作的疏漏，导致广场内经营无序，鱼龙混杂； ◇ 没有统一的物管或物业管理费用比较高；
视具体情况 6.01 招商工作人员 ◇ 生意不是很理想或经营惨淡；
◇ 开发商卖完后走人，交接工作无法完成。 2、开发商风险分析
◇ 投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；
◇ 项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于项目的品牌树立，对整个项目将产生负面影响； ◇ 项目不能获得稳定的投资回报，投资者闹事。 五、招商中存在的问题及规避方法
◆ 问 题 一：引入大型租赁户后，可能导致租金达不到业主预期效果，影响销售。引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，对项目的销售形成阻力。但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。
规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴。
◆ 问 题 二：2012年7月1日前招商任务完不成80%，将影响开业。
规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。
第四部分 招商准备工作
一、招商资料
1、招商海报（宣传单页） 规格：大度8开，4P。
内容：展示项目地段优势，项目本身的特点，项目生意机会，政府对项目的支持，项目招商细则，项目招商政策等。 2、平面图
规格：A4纸张大小。
内容：广场商铺总平面图（业态分区，用不同颜色表示），商铺编号、尺寸，各类商铺各层平面图。 二、媒体运用
由于一期住宅项目已接近尾声，因工期问题，二期还不能够及时内部认购，故有必要对媒体投放量进行缩减，
避免浪费。 1、电视
当前本案电视广告分为两个版块，一是内蒙古卫视栏目一分钟广告片；另外是《呼市新闻》之前30秒广告片。两者都是以宣传项目形象为主，侧重于住宅品质方面。考虑到项目当前的需要，电视字幕则以现实需求而更换内容。 2、报纸
鉴于同上原因，报纸广告的投放量也相应缩减。以下主要针对一期商业项
商铺招商信息3.7 新报 半 硬 发布 商铺抢租，招商3.15 晨报 半 软 信息发布 商业经营优势、3.24 晨报 半 软 增值性能、抢租3460 3460 11000 信息，活动推广 锦秀旺铺真实3.28 晨报 半 软 价值，租铺人消费心声 产品细节、价值4.8 晨报 半 软 分析 商家已经进场4.14 4.26 5.1 日报 日报 晨刊 半 半 半 硬 装修宣传 硬 软 声 产品形象特征、5.10 晨刊 半 软 特色，抢购狂潮 3460 开业时间发布 商铺经营者心3460 11000 11000 3460 3460 产品升值潜力、5.20 晨报 半 软 投资价值分析 产品形象特征、5.28 总费用 晨刊 半 软 特色 75140元 3460 3460
目所做的报纸广告推广计划。 3、户外广告
★ 销售现场包装。销售部外的包装，要求表现出浓烈的商业气息，以配合项目当前阶段的推广工作。 ★ 广场外包装。太极广场大门两侧制作斜视大型广告牌，内容以案名为标语宣传，要求突出、醒目。广场大门按设计方案包装，并书广场名。
★ 广场内包装。广场内二层主要由经营户自行包装，在没有经营户进驻之前我们则有必要对上下两层进行包装，包装围绕以下思路：突出商业定位、强烈的视觉冲击、营造商业氛围。比如在一层的某门面门楣上包装成“XXX超市”、“XXX咖啡”等等。
★ 车身广告。配合本案的招商、开业，配以时事性的文字及画面宣传。 三、相关文件 1、
招商细则
招商细则
招商对象：高档餐饮（包括中西餐）、茶楼、健身馆、咖啡、美容保健等。 租金标准：市场内二层商铺10元/M2.月。
保证金：因商铺面积不等，按‘间’为单位，每间保证金为20000元；保证金于签订《商铺租赁意向书》时交纳。 商家条件：商户按经营品种分区进行商铺选择。商户须提供身份证。品牌商户 需能提供营业执照和品牌证明（商
标注册证、代理证明或原产地证明书）。
经营管理：商家按规定时间开业、营业；按限定的经营品种经营；服从商城管理；按时交纳各项费用，否则商城有
权将违规商户清退出场，并没收押金。
租金优惠：免12个月租金，即免收一年租金。
租金收取：商户定铺后十日内需签订《商铺租赁协议书》，一次性签约三年。
其它费用：物业管理费暂定、电费：每间商铺设独立电表，按表收费。（眠租期内免收物业管理费用） 招商方式：计划于6月1日上午9:00开始公开招商选铺，先到先选。 2、招商流程
商户交纳租赁保证金——开发商财务开具收据——签订《商铺租赁意向书》——10日内签订《商铺租赁协议书》。
3、《商铺租赁意向书》及《商铺租赁协议书》细则及合同文本于5.30日前定稿制作完成。
第五部分 销售建议
一、投资者与开发商利益平衡点分析
投资者与开发商的利益简化之就是投资者的投资回报与产品售价的利益比较，我们通过本案租金水平与产品售
价的比较分析不难看出我们项目所面临的冲突点。 1、本案租金水平
前文已经分析过，把平均租金暂定为12元/㎡/月，一层平均租金暂定为18元/㎡/月是比较适宜的。 2、本案售价水平分析
售价需要与租金水平呈一定关系比例。按照商业行业规律，较为投资者接受的投资回报周期为8侄14年区间，即租金水平在15元/㎡左右，售价应在13000元/㎡以内，以下以本案中庭商铺2-3#为例。
·S=444.14㎡，P单=13000元/㎡（当前价格），P总=1421248元 ·租金=10元/㎡/月=120元/㎡/年
·该商铺获得租金收益为：P年收益=120元/㎡/年×444.14㎡=53296元/年 ·投资回报周期N=P总/P年收益=1421248元/53296元/年=27年
很显然，这样的投资回报率及回报周期是任何一个理性投资者都不可能接受的，据以上分析，本案的售价是脱离了区域市场环境定位的。 3、投资者与开发商利益平衡点
投资者需要的是稳定的投资回报，投资回报周期越短对投资者吸引力越大；开发商需要的是产品当前市场较合理的价位，而不能够全部赚取产品未来的升值空间。要想使得投资者投资回报与产品售价达成平衡，不外乎就是寻求提高租金水平或适当调整产品售价两种方式。
·提高租金水平。首先需要强大的市场环境支撑。有目共睹，本案还处于焦作南区发展阶段，商业格局也在形成之中，成熟的市场环境还需要时日。再就是项目内需要强有力的业态支撑。业态的市场需求度、商业氛围越高，相应的才能够承受较高的租金，比如城市繁华的商贸中心区域，其承受的租金水平比其它区域要高的多，所以业态的定位也是提升租金水平的重要手段。
·调整产品售价则意味着减少开发商的利润，是任何站在开发商立场上者都不愿意看到的结果。但本着对开发商、对项目负责任的态度，我们需要阐明的是，就本案来说，其售价已经趋于市场承受的最高水平。 二、销售策略建议 1、
在本案招商成功后，直接面临的即是商铺的销售。理想状态在于商铺经营呈现‘火’的局面，商铺可按照原
方案出售，即以‘间’为单位分零出售。
2、 我们考虑本案的经营业态，在白天将不会形成较强人流、人气，其消费时间都在下午以后的时间段内，故不
能够在白天直观的向受众人群展示浓厚的商业氛围。项目组考虑在成功招商之后，需要配合商家进行系列的宣传推广，比如活动的组织。 3、
根据前文投资者与开发商利益平衡点分析，结合本案届时具体情况，调整价格策略，从而更好的为本案销售
服务。 4、 具体营销策划执行方案将适时出台。
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