证券客户经理人该怎么做

先来说说证券公司的黑幕吧。证券公司，即券商，其经纪业务，就是代理客户进行股票买卖，换言之，客户要从事证券买卖，就必须通过证券公司。证券公司就是这么一个中介商，因此，券商有权向客户收取一定的“代理费”，即佣金。这个佣金，买入卖出都要收取，是每个券商营业部最主要最稳定的收入，目前有明文规定，最多不得超过千分之三，低无下限，我帮你算一笔帐，如果按照千分之三的佣金来算，你有20万资产，每月就做2次交易，就是40万，一年就是480万，算一算，一年要交14400给券商，7.2%，不得了，赢钱的时候还好说，去年那种大熊，不等于伤口撒盐么？

也许会有朋友会问，这个14400块钱，券商的利润有多少呢？好吧，下来我来剖析下佣金，这个千分之三里，有大概10%左右，要交给，上交所跟深交所以及登记结算公司，我们称规费，一般是在万分之二到万分之三，每家券商都不一样。规费以外的，都是证券公司的毛利，也就是如果你的佣金是千分之三的话，90%都进了证券公司的钱包，那证券公司的成本是多少呢？在05年之前全行业亏损的时候，那时流行38原则，800平米的营业面积，8个正式员工，8个贵宾室，当然了，NB点的气派点的券商营业部，成本也高，但客户多；小的营业部，租金便宜人客户少，滩薄下来的话，跟规费差不多。综合起来的话，每个券商的佣金平均要过万5~万6，才能够赢利。

说到这有人奇怪了，你是来说黑幕的，怎么把券商老底揭开了也不带一点色啊，别急，继续往下看。还记得07年那个特大牛市么？那时忙到几乎每个星期都要去拿空白的股东卡，全民炒股，都知道股市好赚钱，买股的就是爷，至于什么佣金啊，印花税啊，搞不清楚怎么收法，该收多少，那时券商也乐，新开的小散，真是人傻钱多，一个个按照千三的行业最高标准，恨不得百三，百三十，百分百，那一年真是股民券商再加个经纪人其乐融融，快乐的一家啊。

转眼到了08，特大熊市，我可以说，没出局的，95%以上的都是赔钱，而且比例不低，股民不做股票了，这一不做，人就闲下来来了，看看自己曾经的战况吧，交割单一打开，哇塞，老子怎么去年给赚了台QQ啊，太黑了吧。当然，大多数股民都到此为止，有些不善罢甘休的，直冲营业部，不过，英雄大多难过美人关，看到那如花似玉前台小姐，已经软了一半了，前台小姐再娇滴滴地说，先生啊，这个费用，是国家有规定的收取多少的，我们也是按照国家定的来收的，然后一个灿烂的笑容，换成谁都P颠P颠的回去了啊。

后来到了08年底，一些小的券商开始打佣金战，你拍二，我拍一，最后再来个，我万六。券商们见忽悠客户靠不住了，只好开始割肉。碰到要转户的，人家开千1我就万8，反正总归比人家低，你就留着别走了，我可下了老本了，客户想想，既然降了，那就懒得动了。（所以你看现在的券商股，在这波反弹行情中，07年的风光已不在，今年一季度行业的平均佣金从千1.4跌到千1.28）券商一开始也乖，承诺多少是多少，但是，一个月两个月之后，慢慢地开始又提上去了，如果有客户发现了，券商会说，啊，不好意思不好意思，我们X个月之前更新了系统，可能电脑程序的问题吧，马上帮你改好。跟你说，你别听他吹，为什么出错只会往上涨不往下跌的？

天下乌鸦一般黑，券商欺客户其实还算好的，小券商要发展客户，在缺乏品牌号召力的情况下，大都靠经纪人，经纪人才是被券商剥削的最惨的一块。 经纪人，是给证券公司开发，招揽客户的营销人员，类似于保险代理人。国内最NB的营业部深圳国信泰然九路，那边就是有1000多个经纪人。经纪人分2类，一种是相对比较初级的，没有积累一定量客户的，证券公司会驻派他们去银行蹲点来开发客户，美其名曰，客户经理。他们有一定的底薪，一般是3个月或者6个月的考察期，之后可以转成公司一定职位的人员。还有一大类是经纪人，他们积累了相当客观的客户数量，借用一个证券公司的经纪业务，与证券公司一起分享客户的佣金提成，特点就是无底薪高提成，提成一般高达

50%，甚至70%都有，像现在的行情，做满2年的经纪人月薪都是5位数的。

对于客户经理，因为有底薪，每月1000元左右，证券公司的成本不低，因此会对这些客户经理有个指标的考核，比如每月有效户数达到3个，何为有效户?就是新开户的成交量达到一定值后，即为有效户。这个一定值，从一开始的5000，到10000，现在是2万，听说某股份制银行旗下的证券公司，有效户的一定值是5万，这对职场新人来说简直是个天文数字。然后，只要客户经理考核不达标，当月工资没有，考核期满后不达标，就擦PG走人吧。因此这个客户经理，招10个人，3个月后留下的最多3个，半年后有1个人留下的话，这

个人就是人才。

证券公司对于客户经理还是算比较慈悲的，毕竟可以剥削的价值不大，顶多就是白打工

几个月，但对于经纪人来说，可是连着骨头一起吃的。

在写经纪人之前，我先写一下“转户”。字面解释，转户就是把客户的股东帐号，从一家证券公司转到另一家证券公司，中间涉及上交所的撤消指定交易和深交所的转托管。对于转出方来说，肯定不会轻易放客户走，尤其是大资产的客户，下跪求人的事也是屡见不鲜的，碰上态度坚决要走人的，拖，磨，反正什么招都使，逼得客户放弃转户的念头。

说罢转户，可能有朋友也猜到券商怎么剥削那些经纪人了，就是不把客户还给你，然后也不分提成给你。具体怎么操作法?经纪人先跟券商签一份代理合同，时间一般是1年，一年之后，券商跟你装傻，不签合同了，当然，佣金的提成你也别想了。然后，经纪人开始找另外一家券商，你来吧，咱签合同，合同签好，再把客户从原来的证券公司转出来，券商跟你拖拖拖，全部转掉是不可能的，等7，8成客户转过去，半年过去了。天下乌鸦一般黑，半年后，新的证券公司又不签了，你再继续找，再转客户，客户都嫌麻烦了，愿意转

的客户更加少了。

此其一，其二，由于经纪人和券商签的是代理合同，而且经纪人处于弱势地位，因

为客户的交割单，经纪人必须通过券商才看得到，从而，券商少报，瞒报，反正就是不给你钱或者少给你钱，你要告，一没证据，二没相当法律，三你不属于正式员工，也不管，你就去哭吧。我进证券公司，实属无奈。金融危机整个经济环境萧条，专业也不好，农业的，园艺，比较看重工作经验，而因为经济危机导致失业的园艺师，要职称有职称，要经验有经验，薪水要求也不高，行业需求也不大，饭碗都被他们抢了，我们也只有另谋出路了。

我在06年底读大二时就开始做股票，老爸给了我3000块，07年辉煌时候最多有9000块，不过去年的大跌，外加生活上没钱就从证券帐户里提钱出来，慢慢的，帐户清0了。其间在好几个QQ群，带点私募性质的，也帮他们拉拉人进伙，纯属义务，因为看几个老大对于我这个新人来说，确实厉害。不过，该亏还是亏的，08年几个群就在一阵阵骂名中相继解散了，直到现在我一直认为，股市里能够说话的只有资本，你技术再好顶多也只是个陪玩

的角色，偶尔给你点甜头尝尝，当然，还有往下广大只会选择割肉的小散。

09年春节前，从WOW里解脱出来(别找茬，我是个人，更是个大学生)，一高中同学问我，啊去找工作?我说走啊。溜了一圈回来，专业对口的只有一家公司，但自己的条件差的老远，没戏。但发现了一个比较感兴趣的职位，证券公司客户经理，而且门楷超低，底薪也有个4位数。我想，服务客户嘛，软件硬件资源我都行。股票熟，K线均线MACD KDJ是个线我都熟悉，江恩艾略特杨百万王亚伟我也都行，而且长得又有亲和力，口才又好，讨爷爷奶奶阿姨叔叔的欢心，不就是服务股民嘛，小CASE。成，速写简历一份，第2天马上赶去人才市场投了一家前阶段高管被罚款的北方券商。3天后，面试电话来了。面试官问我对这个职业的认识，我把如何如何服务好客户分成3大类5小类跟他谈了半小时，完后，面试官说，这个职业主要是开发客户的，维护只是次要的，你先回去等通知吧。顿时人一傻，这家

没希望了

大家看这张图，啊发现了什么

图中的数字从左到右依次为 成交数量 成交价格 成交金额 佣金 印花税 过户费

北方那家券商没希望之后，次日又找了另一家民营的小券商，过程出奇的顺利，顺利到自己

都以为经济好转，社会和谐了。周六交个人简历，当天拿到面试通知，周一面试。

周一起个大早，洗个澡，西装领带全都往身上装，来到了这家自己从来没听说过的券商。负责接待的是个40岁左右的阿姨，打量了一番，藏青色工作服，言行举止也看不出什么端

倪。在会议室等了约莫半个小时，一阵阵震耳欲聋的手机声响起，阿姨拿出那个在太阳下闪闪发亮的金黄色特大号山寨手机，好了，底牌出来了，也不是什么有权的人，最多就是个小

主管吧。

会议室里等面试的还有8个人，观察一番，感觉都很一般，顿时自我感觉良好。在等了

将近2个小时后，终于在要吃中饭的时候轮到我去见面试官了。

面试官是个又胖又矮眼睛又小的男人，约莫30左右，从那发福的身材看的出拿的薪水不少，怎么说也应该是个中层吧。上来第1个问题是，你对客户经理是怎么理解的。满好，正中我下怀，晚上正好准备了一番，于是就用我那3寸不烂之舌跟他滔滔其谈，大约才表演了5分钟，这矮胖男人拿了张名片，说，好了，今天时间不早了，我给你张名片，你明天过

来报道吧。

多么地顺利，也许看官们都会心存怀疑，但对于刚出校园缺乏社会经验的大学生来说，

顺利又何尝不是一件好事呢?