中国农业发展银行中间业务创新研究 赵小溪 （哈尔滨商业大学ＭＢＡ中心） 摘要：近几年，在农发行中间业务发展中取得了一些进展，但由于品种 通河县位于黑龙江省中部，松花江北岸，面积５６７５平方米，人 一少、客户窄和起步晚等原因，致使农发行的中间业务仍然与商业银行之间存 口２３．４万，农业生产稻谷、玉米、大豆，是黑龙江省主要产粮基地之 在一定的差距，为了说明农发行解决其中间业务发展中的难点，真正实现创 ２００９年县域生产总值３０．９亿元，城镇居民人均可支配收入 。新发展，本文通过对农发行通河县支行在中间业务发展走出了一条卓有成效 并颇具借鉴性的道路的叙述，以点带面的点拨其它分支机构如何利自身的优 ７８２８元，农民人均纯收入６９９６元，农业总产值８．８亿元，占比 ３２％，工业企业实现增加值５．６亿元，占比２Ｏ％，第三产业实现增加 值１３亿元，占比４８％。可见该县经济相对落后。 １．３通河县金融机构概况 势以及外部的机会实现中间业务的创新发展。 关键词：中间业务ＳＷＯ丁分析创新营销 作为中国唯一的农业政策性金融机构的中国农业发展银行正在 通河县在金融机构上主要有工行、农行、信用社、邮政储蓄银行 大力发展、勇于开拓，以便更好的履行支农职责，来更好的为建设新 农村服务，随着银监会对农发行不断扩大准入业务范围的形势下，农 和农发行。涉农金融服务的主要金融机构为农行、信用社、农发行，除 发行的以信贷产品的主体业务目益丰富。特别是在２０１０年中央一 此之外，哈尔滨银行方正支行也派专人在通河境内开拓农民小额贷 号文件中指出“增强农村信贷投入，改进农村服务”。农发行自成立以 款市场。来一直以信贷支农为主要方式来最大化的发挥其在新农村建设的骨 ２农发行通河县支行中间业务创新发展 通河县支行２０１０年，中间业务收入共２２．２万元，其中：人民币 干和支撑作用。但作为现代银行业务中一项主要组成部分的中间业 ８万元，代理财险手续费收入１万元，代收代付 务，农发行却一直受经营思维定势的局限，没有对它足够的重视，一 结算手续费收入１．４万元。人均中间业务收入１．１６ 直把它视为“副业”，没有足够意识到它在支农中也起到重要的作用， 收入１９万元，咨询顾问业务收入Ｏ．其实它更是面对“三农”的一项重要的金融服务。所以在农发行各项 万元。而２００９年１２月末，通河县支行中间业务手续费收入合计 １．７万元，其中：与人民币结算有关的手续费收入１Ｏ．４万，保险手 业务发展中，中间业务发展相对薄弱，尽管目前中间业务已加快了发 １３万。人均中间业务收入仅Ｏ．５８万元，人均中间业务收 展的脚步，但不能不承认对于中间业务的发展还是缺乏宏观性的发 续费收入１．入同比增长９０％。通河县支行中间业务效益的显著提高是通河县 展战略和微观的经营对策以及具体实施思路。 农发行通河县支行在中间业务发展中，勇于开拓，敢于创新，在 支行创新发展的结果，但在创新发展之前，支行在中间业务还存在 系列的问题。 中间业务的经营和管理上走出了一条颇具特色的道路，尽管这是个 一例，但其工作思路和方法亟具借鉴作用。所以笔者希望以农发行通河 ２．１农发行通河县支行在中间业务上所面临的问题 县支行的中间业务创新发展为例“抛砖引玉”来给读者以借鉴参考， 以使其他金融机构的中间业务也能实现创新发展。 １农发行通河县支行及外部环境 农发行通河县支行在创新发展前，主要有面临了以下几个问题： 第一，业务品种单一。２０１０年前，通河县支行的中间业务品种包 括两类：一是与人民币结算有关的手续费收入，二是保险手续费收 入。例如，在２００９年通河县支行中间业务手续费收入合计１１＿７万 １．１农发行通河县支行概况 ４万，保险手续费收入 通河县农业发展银行位于黑龙江省通河县，职工人数１９人，组 元，其中：与人民币结算有关的手续费收入１Ｏ．织机构为信贷部、会计出纳部和办公室三个部门。通河县支行的收入 １．３万。 来源为贷款利息收入和中间业务收入，但该支行的主要收入来源为 和农贸市场建设项目。 １．２通河县宏观经济概况 （上接第７６页】 第二，客户范围窄。２０１０年前，通河县支行把中间业务的客户群 业务广泛的营销。由于在２０１０年前，通河县支行中间业务的客户为 几户粮食企业和一户农贸市场项目，客户数量的有限和客户种类的 贷款利息收入。该行的主要客户为国有粮食购销企业、粮食加工企业 体只定义为与通河县支行存在信贷关系的企业，并没有进行对中间 拔条件上要坚持高标准，要由党性强、作风正，具有一定的政策理论 准，在选派方法上坚持因企制宣，同时要不断加强党建指导员的教育 水平和奉献精神，有较丰富的党务工作经验和较强的组织协调能力， 培训，确保党建工作指导员能积极有效地开展工作，尽快实现党建工 善于做群众工作，有一定的市场经济知识，熟悉经济管理的同志担 作的全覆盖。 任。党建工作指导员、联络员既要帮助“新经济”组织党组织开展好党 ４．３努力构建齐抓共管的“新经济”组织党建工作新格局 的工作，宣传党的路线方针政策，做好培养和发展新党员工作，又要 “新经济”组织党组织能不能充分发挥作用，是“新经济”组织党 帮助没有党员或只有个别党员的“新经济”组织做好发展党员、筹建 建工作生命之所在。全省各级党组织必须承担起指导、帮助、协调的 党组织工作，并积极支持工会、共青团等群众组织开展工作，关心“新 职责，促进“新经济”组织党组织充分发挥作用。根据企业的生产经营 经济”组织生产经营中的重大问题，帮助把握发展方向，注意维护好 目标，制定党组织的工作计划和措施，旗帜鲜明地向业主和广大职工 各方面利益，支持和促进其健康发展。 宣传党的方针政策和国家法律法规，引导和监督企业依法经营、照章 ４．２提高认识，增强“新经济”组织党建工作的责任感和紧迫感 纳税，通过开展提合理化建议等形式参与企业的重大经营活动，在急 各级党组织要充分认识加强“新经济”组织党建工作事关增强党 难险重任务以及重大灾害面前，党组织要充分发挥战斗堡垒作用，维 的群众基础和巩固党的执政地位，切实把“新经济”组织党建工作纳 护正常生产秩序。广泛开展“以良好的形象感召人，以出色的工作影 入党建工作的总体规划中，提高到与社区、农村党建工作同等重要地 响人”的党员树立形象活动，把党的先锋形象在企业中树立起来，把 位，在人力、物力、财力上加大投入力度，扎实有效地开展“新经济”组 党员的先锋模范作用展现出来。 织党建工作。 各级党组织要把”新经济”组织党建工作作为加强和改进党的建 不断扩大“新经济”组织党组织和工作覆盖面。全省各级党的组 设的一项重要内容，列入重要议事日程，切实加强领导，要着力建立 织要加大力度，不断提高“新经济”组织党组织的组建率，在组建模式 “新经济”组织党建工作联席会议制度，充分发挥组织、人事、劳动、工 上要打破常规，可依托行业建立党组织，也可以按属地管理的原则建 商、税务等职能部门的作用，明确职责，细化分工，并实行定期研究、 立党组织，或按行业管理权限建立党组织，不管采取什么组建形式， 定期通报、定期督查。要把“新经济”组织党建工作纳入党建县标考核 只要有利于“新经济“组织建立党组织，都可以大胆地去实践：要进一 体系，明确任务和责任，确保工作抓好抓实。同时，注重加大培养树立 步加大在不具备建立党组织的企业中派驻党建工作指导员的力度， 典型的力度，并加以宣传推广，实现以点带面，推动全省“新经济”组 规范党建工作指导员的职责和工作要求，在选拔条件上要坚持高标 织党建工作整体上水平。 ７７ 单一，是通河县支行中间业务发展当时面临的一个主要的问题，这就 优势：该行具有一些开户企业：支行的主要业务为批发业务且业 务量不大，所以支行还有一些人员可以从事发展新业务的。 制约通河县支行中间业务的发展。 第三，经济贡献度低。２００９年，通河县支行中间业务收入１１．４ 劣势：支行在意识上对中间业务重视还不够：当地的客户资源有 万元，而支行各项业务收入合计１２８８万元，中间业务收入只占该行 限；农发行可开办的业务有限：现在还没有中间业务平台。 全部业务收入的０．８８％。 ２．２通河县农发行在中间业务上存在问题的原因 机会：随着当地经济的发展，“三农”对金融服务的需求日益增 “多；其他金融机构的进驻，从互补的角度又为农发行带来新的机遇； 第一，对中间业务产品的开发程度不够。一方面是通河县支行受 号”文件不断出台，为农发行的发展开辟了新的空间。 一思维定势的影响，一直把中间业务视为副业，没有对中间业务足够的 威胁：金融行业竞争日趋激烈，商业银行所开展的业务不断向农 重视，在通河县支行中间业务创新发展前就把中间业务就“概括”为 业金融领域扩张。 “人民币结算手续费收入和保险手续费收入”。因此，通河县支行对于 通过分析得知，通河县支行尽管外部环境不佳，但它还是具备一 其他中间业务品种没有进一步研究和开发。另一方面是农发行开设 定优势，具有一定发展中间业务的条件和能力，所以在业务发展上就 的中间业务品种有限，上级行并没有开设咨询顾问等业务品种，这样 要积极发挥它的优势，勇于把握机会，这就形成了它的发展路线，即 通河县农发行自然就不能开办更加多样化的中间业务。 整合人员岗位职责，就可以余出人员专门从事中间业务工作；其他金 第二，市场开发不足。对于传统中间业务，支行的开发对象只能 融机构进驻，是否可以形成“互补”。总之，这为营销工作明确了方向。 是该行的开户企业，因此在业务市场开发上，在保险代理上通河县支 这样通河县支行积极搜寻市场信息，研究其他金融机构的业务 行的中间业务一直都把注意力集中到与农发行存在信贷关系的客 需求，哈尔滨银行在通河开办小额贷款业务的消息让通河县支行意 户，所以这就限制了该行的业务对象的扩大。 识到了可能存在机会，哈尔滨银行股份有限公司方正支行在通河开 第三，中间业务规模小。通河县支行的中间业务的收入来源为手 办小额农户贷款业务，但在通河县没设分支机构，哈尔滨银行是通过 续费收入，每笔收费金额不高且业务笔数不多，２００９年１２月末，与 在春季派专人在通河发贷，小额农户贷款一般期限为一年，农民可以 人民币结算有关的手续费收入１０４万元，实际还有部分为２００９年 提前还贷，所以哈尔滨银行就在通河银行业金融机构“招标”代理机 前年度应收未收款项在本年度进帐，因此若按２００９年实际发生的 构来回收贷款，农发行通河县支行得知后，积极与哈尔滨银行沟通， 结算业务计算收入剔除在外，２００９年与人民币有关的手续费收入将 列举出农发行通河县支行的各种优势，表达出希望与之合作的意愿， 小于１０．４万元；在保险代理手续费收入上，每年也只是对几家开户 哈尔滨银行在众多“竞标”银行中选取了农发行通河县支行。 企业代理财产保险业务，在２００９年１２月保险代理手续费收入１．３ 万元。 （ 通河县支行在发展中间业务中，采用了促销（人员营销）策略。 通河县支行领导及业务人员深入到企业积极向企业宣传与农发 ２．３通河县农发行在中间业务创新发展所采取的措施 行合作的会计师实务所具有的优势，经过多次引荐和对接，部分企业 通河县支行一方面已经意识到该行中间业务发展相对较慢，已 选取了通河县支行介绍的会计师实务所进行审计报表。 经呈现了业务发展不平衡的态势：同时上级行对中间业务发展提出 第三，强化中间业务管理。通河县支行在中间业务创新发展过程 了全新的要求，特别是设立了一系列新的中间业务品种。所以，通河 中，强化了对中间业务的管理工作，特别是强化对代收代付业务的管 县支行开始积极探索中间业务的新的发展思路。 理，一是行领导亲自抓，支行把中间业务工作摆在突出重点的地位， 第一，对中间业务产品进行创新。从２００９年１２月数据和２０１０ 定期对中间业务的收入及利润情况进行监测，二是支行在代收代付 年１２月数据中间业务收入的构成对比可以看出，该支行在中间业 业务的管理中。对信贷部和会计出纳部分别配用专人负责此项工作， 务收入的增长点主要是代收代付手续费收入，同时，咨询顾问业务也 为了使此项工作顺利的开展，支行特别设置了专项业务窗口办理此 对中间业务收入的增加有一定的贡献，通过中间业务产品品种创新 项业务，三是统筹兼顾，收贷的存款为低成本贷款，每周向哈尔滨银 开辟了中间业务收入新的增长空间，尤其是在２０１０年１２月时，代 行回款一次．不仅可以减少哈尔滨银行存款专户在支行的利息成本， 收代付手续费收入占到支行中间业务收入的９０％。更重要的是，该 也可以增加支行的存款。四是提高服务质量，在各项中间业务的服务 支行的中间业务产品摆脱了原来的对保险代理业务的过分依赖于人 过程中，以高质量的服务来赢得顾客的满意，来实现中间业务的可持 民币业务结算手续费收入而不可控问题。如今形成的人民币结算手 续发展。 续费收入、保险代理手续费收入、代收代付业务收入和咨询顾问业务 ３农发行通河县支行创新发展的启示 收入共同支撑中间业务收入的新格局，这不仅增加了中间业务收入， 农发行通河县支行中间业务的创新发展主要呈现了以下几个特 还增加了中间业务收入新的来源。 点，首先是勇于开拓，不墨守陈规，以新的思路引导工作向前发展，其 创新１：代收代付业务的开展。对于其他商业银行也许算不了什 次是科学经营，精；隹定位，以发展的眼光选取适合该行经营的业务品 么新业务，但对于一直以批发业务为主的农发行真的可以说是中间 种，再次是精细管理，统筹兼顾，以宏观的视角处理好中间业务各品 业务产品创新，通河县支行新开展的业务为小额农户贷款代收业务， 种业务以及中间业务与其他业务之间的管理工作。 即农发行通河县支行代理哈尔滨银行股份有限公司收回哈尔滨银行 通河县支行中间业务的创新发展，也许是个例，但它对于其他金 已向农民发放的贷款及贷款形成的利息，每笔金额较小，一般在一到 融机构来说有较强的借鉴作用，通河县支行根据自身所具备的优势 五万之间。通河县支行设置了专门窗口，派专人进行收贷，收入是按 和环境所提供的机会，找到了业务发展的突破点，从而实现创新发 照收贷额的１／１０００的比例提取代理手续费。这是典型的零售业务。 展。其他金融机构中间业务的发展方式上很可能大不相同，业务品种 此项业务创新的意义在于开辟了业务范围由批发业务向零售业务扩 上可能也各具特色，在发展策略上千变万化，通过通河县支行的业务 展的先河。 发展让我们意识到要科学分析、合理定位、一切从实际出发，打破思 创新２：咨询顾问业务的开展。２０１０年８月中国农业发展银行 维定势，就能开创出一条符合自身发展的道路。 参考文献： 【１】郭善求，刘文芳加快发展中间业务的思考农业发展与金融，２００９，３． 下达《开办咨询顾问业务的通知》后，通河县支行也抓紧开展营销工 作，通河县支行信贷人员积极与开户企业沟通推介一些会计审计机 构，通过赚取中介费而增加中间业务收入。 第二，强化中间业务营销 的方法 【２１￣＇Ｊ优辉，徐进，朱文丽．中间业务发展策略．农业发展与金融，２０１０，３． 【３】黑龙江省分行课题组．农发行中间业务发展的对策．农业发展与金融， 【４】王德章，周游．市场营销学．高等教育出版社，２００５．７ ７８ ①通河县支行在探索发展代收代付业务中，采用了ＳＷＯＴ分析 ２０１０，２
