房地产经纪实习报告

一、实习目的：

①运用所学的中和基本理论解决工程实际专业知识的项目管理问题，提高战斗能力分析问题和解决问题的能力。

②在工程技术人员和项目管理人员的指导下，方案设计承担并完成一定工程项目管理的实际工作，从而难以获得实际工作锻炼，取得项目管理的实际经验，增强组织工作责任心和自信心，为以后从事项目经理工作打下基础。 二、实习内容：

我所实习的单位是xx的一家房地产经纪相关机构，主要从事房地产销售代理、房地产策划、房地产价格评估以及与房地产有关的咨询投资业务等。

众所周知，水平随着人们的生活技术水平的提高，我国人均居住条件将不断得到改善。在今后相当宽一段时间里，我国的房地产业的我区增长潜力相当巨大，健康发展空间十分广阔，终将必将是一个持续而稳定的世界经济增长点，在我国中国经济建设中起着不可忽视的作用。然而随着房地产房市市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。地产营销作为房地产开发中多种手段的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们招致的重视。

市场经济的发展离不开中介服务。随着我国房地产业的产业发展，房地产中介服务机构如雨后春笋般布满了城市的。我国的房地产中介二房东服务机构，主要是指房地产咨询机构、房地产价格评估结果机构、房地产经纪机构等。而房地产经纪机构，是指专门为委托人提供房地产信息和居间代理的经营活动的机构。房地产经纪机构对于联接、沟通房地产开发和消费市场消费发挥了重要的桥梁纽带作用。在上海，大约有

做房地产经纪人就要有良好的心理素质，任何时候，你要相信\"天下没有卖不掉的房屋\"。就象什么样大都的姑娘全都有人爱一样，房子卖不出去，归因于你的工作还没有作到做到家。保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种斗志的前提下，不遭逢失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有革新改进之必要。对于销售价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。

做房地产经纪也有很多技巧，由于房产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以\"比合理价格更高之价位\"售出开卖房屋或者让客户下定决心购买。

房源附近大小环境环境之优劣势 -- 说服客户心动

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销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

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针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位 （ （ （

日常工作流程： 一：客户接待

二：配对

要求：a 列出意向客户。 b 按客户购买有意向排序 c 按客户购买力排序

d 选定主要客户

e 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客

四：带看前准备

五：如何带看

六：房源内场操作

七：成交前的准备

如：\"陈先生，这个小区的氛围好不好？\" \"好，不错，还可以\"

\"对这套房子的感觉怎样？\" \"不错，还可以\" \"房型满意吗？\" \"挺好的， 不错\" \"采光好不好？\" \"好，不错\"

抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做确实式回答。

如：\"陈先生，既然您对这套颇为房子相当失望，那么您对这套房子的价格是不是可以？\" 八：守价阶段

如：客户：\"房子的商品价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通设施不是很方便。\"

销售员：\"哦，陈先生，是这样的，维日尼察区对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商随后，才可以答复您。\"您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户群的心理价格）

注意：对于还价幅度比较太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。绝不能退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限得知高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回的试探，手边从客户手上取回谈判主导权。然后，其要求客户对价格做出重新定位。

九：杀价阶段

原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。 主要方法：

杀价第 杀价第 杀价第 隔

十：下订阶段

十一：售后服务

三、实习结果：

目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产销售俨然成为开发中的重要环节，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益环境严峻的市场竞争环境下会，房地产投资销售对一个企业来说，就如同指引房地产投资企业前进的明灯，房地产企业只有开发供给量出适应市场需求、满足客户需要的产品，才要给企业带来生存才发展的机会。可以说，房地产销售策略是关系房地产开发经营成败的关键。

但是不容忽视房地产不少经纪行业仍然存在很多问题，因为房地产经纪属于服务性质，没有具体产品，透明度差，但是市场监督可以将之其二化，其融资途径是行使合法权利，向有关部门投诉，向媒体反映，向起诉，维护自由的合法权益。这里文化素质需要培育消费者自我意识保护意识、普及房地产经纪中介等法律知识，建立有效的投诉和消费者保护机制。

房地产经纪人经纪机构应当加强自律意识，注重内部组织和制度建设，严格规范经纪规范，实行统一承揽业务范围，统一收费营业模式，注重经纪机构共同积累，谋求长远发展。只有每一个房地产经纪人严守职业操守，诚实经营，房地产经纪行业才能有长远发展。 四、实习总结：

实习期间，我利用此次难得的机会，努力工作，严格要求自己，虚心向领导和同事钻研，认真学习房地产业务知识的基础知识,利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，整合营销掌握了一些基本的营销技能，从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。 ;

\"纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识和肤浅的在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些组织工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这其实是我一个人的感觉。不过有一点是明确的，就是我们的房地产教育和实践的确是有一段距离的。与策划实际上是一门实践性很强的学科，有了案例和相关房地产学科的基础知识的指导是不够的，还需要房地产市场勒库德赖圣热尔信息的具体了解和深入调查,用发展解决办法的眼光来对待结构性问题和解决问题。

在实习过程中，也发现房地产的基础知识的具备是非常重要。我国为房地产健康有序的发展与完善而进行了四项的改革和

相关法律的不断完善，取得了很大成就。人们的维权意识也维权愈来愈强,利用法律的意识都有减低了较大的提高。但是在房地产中其发展的过程中还是存在很多实际未解决的问题,欺骗购房者的不良现象在某些房地产信贷公司还存在.比如有些时候，有的房地产公司使用虚假信息欺骗购房者或者在销售开发商时签定有歧义的购房合同,以致于剥夺侵犯消费者的合法权益.

“千里之行，始于足下”，这近两个月短暂而又充实的月前外派，我认为对我走向社会起到了一个桥梁促进作用的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个非常重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大能够帮助。向他人虚心求教，遵守第四十三条财经纪律和单位规章制度，与人在交往等一些处世处世中基本原则都要文明实际生活的认真的贯彻，好中其的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多教导来自领导和同事的言传身教，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己价值观念这样一个即将重回社会的人来说，要学习的东西很多，他们就是较理想的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们自修可以向他们讲课很多知识、道理。 ;