一、 课程类型：专业选修课〔旅游管理〕；专业核心课〔市场营销〕。 二、 课程代码：zy12113(2021版旅游管理专业人才培养方案) 三、 课程适用专业：旅游管理；市场营销。
四、 先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学 五、 课程总学分、总学时：2学分，36学时 六、 课程教学总体目标
通过本课程学习，应当使学生掌握现代推销根本概念、根本原理、根本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销成功。结合授课教师实战经历，在每次课程中参加实战性知识点。具体需要掌握以下技能：
1、掌握推销概念、推销原那么、认清推销本质 2、了解推销根本礼仪 3、掌握推销步骤流程 4、掌握寻找顾客方法 5、掌握推销接近方法
6、掌握推销洽谈策略与方法 7、学会顾客异议处理 8、掌握成交方法与技巧 9、了解顾客维系流程
七、 章节教学目标与主要教学内容
第一章推销概述〔重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中作用，以及在实践中所发挥作用〕
教学要求：使学生掌握推销含义及本质，了解推销原那么与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入学习推销知识打下良好根底。
重点与难点：推销本质、推销模式 主要内容： 〔一〕推销技术 〔二〕推销环境 〔三〕推销要素 〔四〕推销方式 〔五〕推销模式
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第二章 推销礼仪〔重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回忆〕
教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪与服饰礼仪技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起重要作用。 重点与难点：各种礼仪要求与不同场合运用 主要内容：
〔一〕推销沟通概述 〔二〕推销沟通根本礼仪 〔三〕推销过程中礼仪
第三章 推销调查技术〔重点章节〕 教学要求：掌握推销调查内容与要求 重点与难点：推销调查取样与方法选择 主要内容：
〔一〕推销调查概述 〔二〕推销调查方法
〔三〕推销调查方式及运用 第四章 寻找顾客〔重点章节〕
教学要求：明确准顾客特点，掌握寻找顾客方法，熟悉顾客资格审查内容
重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客方法 主要内容：
〔一〕寻找顾客根本概念 〔二〕寻找顾客方法 〔三〕顾客资格审查 〔四〕客户管理
第五章 推销接近〔重点章节〕
教学要求：掌握接近顾客主要方法，熟悉推销接近工作过程 重点与难点：约见与接近顾客方法 主要内容： 〔一〕接近准备 〔二〕约见顾客 〔三〕接近顾客
第六章 推销洽谈〔重点章节〕
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教学要求：熟悉推销洽谈原那么与步骤，掌握推销洽谈方法与技巧，并能灵活运用。
重点与难点：推销洽谈方法与技巧 主要内容：
〔一〕推销洽谈目标与内容 〔二〕推销洽谈原那么与步骤 〔三〕推销洽谈方法
〔四〕推销洽谈策略与技巧
第七章 处理顾客异议〔重点章节〕
教学要求：认识顾客异议定义、类型与成因，并正确对待顾客异议，掌握处理顾客异议方法与技巧
重点与难点：顾客异议处理方法与技巧 主要内容：
〔一〕顾客异议类型及成因
〔二〕处理顾客异议原那么与策略 〔三〕处理顾客异议方法
第八章 推销成交〔重点章节〕
教学要求：熟悉并学会区分成交信号，掌握促成交易方法，了解成交后跟踪内容与方法
重点与难点：成交信号区分，成交促成方法 主要内容： 〔一〕成交信号 〔二〕成交策略
〔三〕成交方法与技巧 〔四〕成交后跟踪
第九章 顾客维系技术〔重点章节〕
教学要求：掌握顾客维系程序与根本方法
重点与难点：顾客维系根本方法与建立及维护流程 主要内容：
〔一〕客户维系概述 〔二〕顾客维系程序 〔三〕顾客维系根本方法 〔四〕顾客维系建立与维护 第十章 推销管理
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第十一章 推销战略
教学要求：了解推销管理目标，方案，组织，控制；了解推销战略根本思路与制定规那么
重点难点：推销管理各要素确定与推销战略制定 主要内容：
（一） 推销目标，推销方案，推销组织，推销控制 （二） 推销战略根本特征 （三） 推销战略制定 七、指定教材
现代推销技术?〔第三版〕，郭奉元 黄金火主编，高等教育出版社出版。
注：第三版教材参加有课后练习题与实训类场景，便于课后练习。 八、参考书目
1、?现代推销理论与实务?，吴金法主编，东北财经大学出版社出版。 2、?现代推销技术?，李世宗主编，北京师范大学出版社出版。 3、?推销员职业技能训练教程?，赵洪立主编，山东文化音像出版社出版。
4、?销售技能-案例训练手册?郑方华主编，机械工业出版社出版 5、?现代推销技术?郭奉元 高等教育出版社 6、?推销学全书?原一平著，远方出版社
7、?羊皮卷?〔美〕拉塞尔·H·康威尔，阿峰 编译长江文艺出版社
8、?世界上最伟大推销员?奥格·曼狄诺 世界知识出版社 9、?金牌推销员100个细节?李玮 海天出版社 10、?成功推销99法那么?晓东 中国经济出版社 九、学时分配 校历 周次 授课 日期 学时数 教 学 内 容 安 排 1 9月1号 2 第一章 推销概论 第一、二节：推销技术；推销环境 第 4 页
校历 周次 授课 日期 学时数 教 学 内 容 安 排 第一章 推销概论 2 9月8号 2 第三，四，五节：推销要素；推销方式；推销模式 9月15号 9月22号 第二章 推销沟通礼仪 2 第一节：推销沟通概述 第二节：推销沟通根本礼仪 2 第三节：推销过程中礼仪 3 4 第三章：推销调查技术 5 9月29号 2 第一节：推销调查概述 第二节：推销调查方法 第三节： 推销调查方式 7 10月13号 2 第四章：寻找顾客技术 第一节：寻找顾客概述 7 10月14号 10月21号 2 第二节：寻找顾客策略 第三节：顾客资格审查 第四节：客户管理 8 2 第 5 页
校历 周次 授课 日期 学时数 教 学 内 容 安 排 9 10月28号 11月2号 11月9号 11月16号 11月23号 11月30号 12月7号 12月14号 第五章：接近顾客技术 2 第一节：接近顾客技术概述 第二节：约见顾客 2 第三节：接近顾客 10 第六章：推销洽谈技术 2 第一节：推销洽谈概述 第二节：推销洽谈准备 2 期中考试 第三节：推销洽谈策略 第四节：推销洽谈技巧 第七章：异议处理技术 2 第一节：推销异议概述 第二节：推销异议处理策略 2 第三节：推销异议处理技巧 11 12 13 2 14 15 16 2 第八章 ：推销成交技术 第一节：推销成交概述 第 6 页
校历 周次 授课 日期 学时数 教 学 内 容 安 排 第二节：推销成交信号与条件分析 第三节：推销成交方法 12月21号 12月28号 第九章：顾客维系技术 2 第一节：顾客维系概述 第二节：顾客维系程序 2 第三节：顾客维系根本方法 第四节：顾客档案建立与维护 建议自学学时为4学时。主要自学内容为：第十章：推销管理 自学局部 17 18 第一节：推销目标；第二节：推销方案；第四节：推销组织；第五节：推销控制。第十一章：推销战略；第一节：推销战略概述；第二节：推销战略根本特征；第三节：推销战略制定 19 十、课程考核与学业评价方案 在考核方式上灵活多样，在评价体系上以课堂参与表现、工作页完成情况、考试与考察成绩为内容“三位一体〞形式，客观、动态、全面评价学生。
1、考试形式。以期中，期末笔试、闭卷为主。可以根据情况辅以其他方式。重点不是考察学生对知识点记忆，而是对于知识点运用。 2、考试题型。分为单项选择，填空，简答，论述题。具体分数分布如下：
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章节 大纲规考分分定学时 4 4 2 4 4 4 4 4 4 1 1 36 布 13 8 11 8 8 10 10 16 10 3 3 100 各种题型名称与分值分布 单项选择 6 2 4 2 2 4 20 填空 2 2 2 3 2 4 15 简答 6 6 12 6 30 论述题 5 4 5 6 5 4 3 3 35 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 合计 3、试题构造。含有多种题型。考核点应均匀地覆盖各个章节，同时做到重点突出，重点考察。 4、学习成绩评定。
〔1〕学生本课程学习成绩由期末考试卷面成绩占60%； 〔2〕期中考试卷面成绩占10%；
〔3〕平时成绩占10%〔即课堂出勤及参与表现〕；
〔4〕实践成绩占20%〔作业完成情况占8%、模拟演练及实践参与活动表现12%，主要是鼓励学生在实践中运用相关理论知识〕。
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