DIY电脑销售十五步

前言

如果没有思想，那我们不过是一群忙碌的蚂蚁，青春消逝却毫无建树。就像丢失了罗盘的航海家，永远到达不了彼岸！现在，我们静下心来，回想每天重复的单调工作，其中是否隐匿着能让这一切更美好的神奇密码，等着，我们一定要找到它，去打开阿里巴巴的财富宝藏！ 第一步：准备 准备工作的三个要素：

1、 精神：调整心情，使自己达到巅峰状态。

① 目标刺激法

例：目标是春节前购买一辆POLO，可在床头悬挂一张靓车照片，并标上价格，每天醒来争眼就看得到，时刻提醒自己“我今天要为了POLO实现**利润”，以此来让自己一整天的工作精力充沛！ ② 自我激励法

例：早上出门上班前，站在穿衣镜前，说些加油鼓励的话：我今天气色真好！ ③ 音乐燃烧法

例：情绪低落时，可听一听交响曲，感受人生应该是激昂澎湃的，不能这样浪费光阴，可帮助你迅速找回自我。 ④ 恶果恐惧法

例：想象懒散的自己40岁时仍无一技之长一事无成，面对父母你不能行孝，面对子女你不能给予好的生活环境，自己的身体也像一部老旧的机器„„总之越惨越好，然后，为了这种惨像不变成现实，赶快行动吧！ 2、 仪表：

① 男士发型：清洁无头屑无异味，头发长度前不盖眉侧不过耳后不遮领

② 女士发型：清洁无头屑无异味，发型美观大方干练得体，正式场合过肩长发束起 ③ 男士面容：皮肤清洁滋润有光泽，不留鬓发与胡子，口腔清洁无异味，嘴唇滋润，

牙齿白净，耳朵鼻孔内外清洁干净 ④ 女士面容：在男士的要求基础之上淡妆更显精神

⑤ 表情：时常保持微笑，男女老少通用！禁忌：挤眉弄眼 瘪嘴吐舌 苦瓜脸 大笑

忘形 ⑥ 手部：勤洗手，保持手部清洁，经常修剪指甲，女士可使用透明或淡粉甲油，护理

手部，保持滋润柔软。 ⑦ 着装：按要求着制服，保持干净清爽，皮鞋光亮。

3、 资料：每个销售人员配备一个专用的文件夹，把名片、产品资讯、宣传资料、价格资料、

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文具用品等所有工作所需物品准备好，并保持随时更新。 4、 店面环境：

① 每天下班前做好店面卫生

② 营业时间内，随时会弄脏地板，应有当值人员随时用半干拖把清理 ③ 每单客人走后，及时清理谈单桌 ④ 播放轻音乐，创造良好舒适的环境 5、 产品陈列要求：

① 商品的摆放与更新：所有商品应整齐地摆放在规定区域，将主打型号摆在最醒目的

位置，无灰尘污渍，最好能闪闪发亮，旁边附参数介绍牌 ② 整机展示区：保持所有机器和配件能正常使用，每台展示机应公示配置 ③ 海报、ＰＯＰ、宣传单的张贴和摆放

第二步：导购（文明导购，使用派发宣传单的方式，不再强行“拉客”）

在市场竞争越来越激励的大环境下我们不能在坐以待毙，市场根本就没有等生意做的时代，所有的业务来源都是源自于你的主动追寻，我们要挣脱店面的束缚及各方面的市场因素，大胆的跑出去主动寻求客户。

1、 导购的地点：店面周边 、整个卖场内各人流量比较大的出入口、卖场大门口 及前坪、公交线路站牌口、地下通道口

2、 导购语言要求：语言简洁，声音亲切，内容对潜在客户有吸引力。 3、 文明导购常用语：

① 您好，递资料和名片+活动宣传语例如“买电脑，免费游长沙！请多多关照！” ② 您好！我们公司做了13年电脑批发零售了，在长沙就有六家店，不是提篮子的公司，

价格和服务都很有优势，还可以免费上门，全省都有连锁店，您愿意去了解一下吗？ ③ 请问您电脑有什么问题，我们应该能够帮您解决！（针对维修机） 4、 导购应答

① 我今天不买，我就到电脑城逛逛。

答：我们活动力度很大，如果有朋友要买电脑，帮我们推荐一下，打扰了。 ② 电脑城里我有熟人。

答：一回生，二回熟！货比三家不吃亏。 第三步：进店接待

要求：配合作战，做好接待工作：此时，店内如果有闲暇的工作人员，见到同事带客人进店，应该马上起身接待。如果没有同事配合，自己也一定严格按照以下接待礼仪做好。（配合是相互的，你帮我，我帮你，自然能形成良好的风气。）

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① 热情地招呼：“欢迎光临，老板/同学，请这边座” ② 倒上茶水：“天气热，请喝杯凉水解解喝！” “天气冷，请喝杯热茶暖暖身！”

③ 谈单人员介绍自己：这是我的名片，您可以叫我**，请多关照！（如果是专职导购人员

导进来的客户，谈单人员一定要更热情的主动介绍自己。） 第四步：制造愉快的交谈氛围，建立初步信任感 准备工作：

A：了解时事要闻，包括最近发生的一些新闻；

B：了解长沙各个高校的基本情况，各地的人文地理、风俗等； 1.微笑、热情、主动、自信、专业，不要怯场，把客户当朋友； 2.主动聊话题，看他对哪方面感兴趣，聊他感兴趣的东西；

3.(攀亲法则)谈单过程中可伺机问“听您的口音，我猜您是XX人,然后找到自己与这个地方有联系的话题。如我在那个地方读过书，或我一个同学是XX人...

4.(赞美法则)在谈单过程中，要伺机说“呀，美女你的衣服很时尚啊，在哪里买的了”“帅哥，你发型很有型，在哪里理的了，我也要下次去”“美女啊，你声音真甜”“先生，您的字写的真好”，赞美不可浮夸，一定要符合实际点； 5.交谈中适当来点幽默、风趣的话语；

6.交谈过程中一定要让客户觉得你是站在他的角度去考虑的； 7.介绍公司的实力和优势等，让客户相信公司和你。 第五步：找出决策人

1.直接问客户谁比较懂，谁是专家，是谁要买？

2.察言观色，决策人一般有话语权且话比较多；导购时，看到队伍里面那位带头的； 3.了解那决策人是否要拿回扣，找机会巧妙的跟他单独谈；

4.他是对电脑方面比较懂的人，是专门过来看配置的，在整个谈单过程中他会主动与你交谈电脑的配置，性能。要细心观察；

5.她是买家，她带来的朋友只是负责帮她作参考，她主要注重的是价格，与电脑的外形，颜色。

第六步：挖掘客户真实需求

1.来买电脑的人大体分为以下几类：A普通家庭、学生用户,B办公需求,C专业设计,D游戏玩家,E高清、3D电影、视频制作等。我们可以提问形式进行咨询，要注意倾听客户的回答； 2.了解客户能承受的一个价位预算，客户一般都可以接受超出一点； 3.询问客户对电脑外观有没有特殊要求。

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第七步：给出合理配置，解答客户疑问

1.平时要多学习，具备丰富的业务知识，让客户觉得你很专业。如果客户问了你不懂的问题时，要巧妙的转化，不能显得很不专业。

2.将客户的真实需求明了后，给出相应的配置和价位。如家庭用户只是上上网聊聊Q，追求性价比，我们给出的是较低端低价位的机型。

3.我们一定要学会倾听，了解客户的问题是什么？（外观、产品质量、服务、价格等），根据问题耐心的作出肯定的解答。

4.当给出一套配置时，一定要对配置有信心，讲出这款配置的一以两个优点。当客户提出质疑时，不要慌张，尤其是客户否认配置价格高时，一定要对自己有信心，让客户能够切身感觉到这款配置确实适合他。 第八步：促进成交

1.有亲和力，可以取得客户的好感、达到和谐相处的一种心理； 2.诚信，一定要让客户觉得你真诚，说话要坦诚； 3.学会赞美和转移话题，不要老跟客户谈价格；

4.学会倾听，谈单一定要有互动。留充足的时间让客户去说，我们必须认真的去听，哪怕客户讲得话题你并不感兴趣；

5.注重感情的培养，谈单过程要花80%的时间来聊天，只花20%的时间来谈产品； 6.对比法：激发客户对产品的购买欲望，平时对自己的产品和竞争对手要充分的了解，突出自己独特的优势；

7.礼品诱惑法:对于那些贪小便宜的客户；

8.狼群战斗法：当客户对配置满意，对价格纠结或者想去比较的时候，我们可以说：要么我跟店长谈一下，如果店长不在或者没空时，可让同事或者财务来配合，就说是自己的领导好了，采取狼群战术；

9.直接成交法：制造很多机会让客户说“是”，直接开单，帮客户做决定； 10.通过“中间人”成交法：现场寻找、发展“中间人”，拉近距离。 第九步：收取定金

1.养成开单时直接让客户交全款的好习惯；

2.如果客户不肯交定金，我们一定要很委婉的解释。可以说：“这是公司的流程，也是双方诚意的体现。如果发现货型号不对或者有产品质量问题，这个定金是可以退还的”； 3.收取定金时，一定要在合同上注明，金额尽可能多一点； 第十步：签销售合同以及售后协议

1.销售合同不得涂改、损坏，如不小心损坏应重新填写；

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2.销售合同上的产品型号、数量、金额要详细、准确填写，总金额要有大写和小写。填写完后让客户确认签字；

3.销售合同上要完整填写客户的详细信息，如客户是艺术签名，业务员要知晓并在单上用正楷添加客户名字以备财务录入客户资料；

4.要让客户仔细阅读售后服务条例，包括保修期、上门服务范围及标准、液晶显示器及笔记本亮点的标准范围；

5.业务员仔细填写保修卡，保修期要大写，不许涂改。如有涂改应到财务处加盖店面公章或者重新填写。

第十一步：收款备货————备货收款

1.财务工作要求：A 衣着整洁、口气清新、面带微笑、热情细致；B 收款时应站立、主动向客户问好；C 常怀感恩之心，“感谢”要向每一位客户表达。D 良好的服务心态，配合好业务工作，服务好每一位客户。

2.财务审核销售单（产品型号、数量、金额、客户资料）后，准确、快速收款；

3.收款后按单准确、快速备货，如发现产品缺货或者型号有误时，应第一时间告知开单业务员；

4.钱要当面点清，点完钱后应马上告知客户实收多少，找零多少； 5.备好货、收完全款后，把货和单第一时间交给技术员确认签收。 第十二步：验货装机（驻店技术员负责）

1.看保修卡和销售合同是否有盖店面公章，产品型号、保修期是否填写准确。如有错误应及时修改并和客户解释清楚；

2.让客户在保修卡上确认签名，装机技术员也要签名； 3.细心、快速的装机，耐心的解答、解决客户提出的问题；

4.主动告知客户预装的是测试用系统，建议客户购买、安装正版系统。

5.帮客户整理好保修凭证(CPU条码应粘贴在机箱内)，并嘱咐客户妥善保存，以免影响保修； 6.显示器应现场给客户试机，确保无损；

7.装机时间的控制：DIY 25分钟／台，笔记本15分钟-45分钟／台（不含客户特殊要求安装软件所用时间）。 第十三步：二次销售

1.必备心态：成交后才是销售的真正开始；

2.挖掘客户购买潜力，装机后建议客户客户再购买一些附属产品，如：CPU风扇、摄像头、音箱、耳机等，（笔记本可建议客户购买：贴膜、散热底座、无线路由等）； 3.建议客户提升配置，增加销售额和销售高利润产品； 4.控制、更换外调货，销售本公司高利润的产品；

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5.产品缺货、出现质量问题也是增加二次利润的好机会；可以建议客户更换型号，将利润最大化。态度要好，心理防线要高。 第十四步：送客

1.技术员要按单和客户当面对货、打包，提醒客户不要少拿东西，电源线放在主板盒里并告知客户；

2.告知客户简单的使用方法、设备的连接，平时应注意的一些保养细节；

3.告知公司的售前和售后联系电话，奉上业务员的名片，并让客户知道自己的名字； 4.主动奉上名片给客户的陪同人员，并留下他们的电话，也是一个潜在客户；

5.当客户离开，业务员在忙时，也要目送十米、客套几句，一定要说“电脑用得好，多给我们介绍客户（亲朋好友）有时间多多联系！

6.如果购买的东西较多，客户不方便拿，条件允许可帮忙提到门外，或送上车； 7.可适当的利用赠送礼品给客户意外的惊喜，或做让他感动的事情，加深对你的印象。

第十五步：回访

1.晚上必须跟当天成交的客户以短信或者电话联系，了解客户的保用情况，说关心、感谢之类的话语；

2.一星期后给客户发短信，一个月左右给客户打个电话；

3.过年、过节、周末(想办法知道客户的生日)，一定要跟客户发短信或者打电话； 4.及时解决客户提出的问题；

5.平时客户要求帮忙的，要尽全力去做好，让客户感动； 6.想办法让客户成为自己的回头客（兼职），尽量能互惠互利。

我们需要激情、自信、坚持、创新、勤学、善用、总结、感悟、感恩！ ——————————————————————————————————