如何有效地向顾客推销产品

如何有效地向顾客推销产品

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。促销员要赢得顾客信任和好感。

促销员需要做到以上几点：

1、微笑。微笑能传达真诚，迷人微笑是长期苦练出来。

2、赞美顾客。一句赞美话可能留住一位顾客，可能会促成销售，也可能改变顾客坏心情。

3、注意礼仪。礼仪是对顾客尊重。

4、注意形象。促销员以专业形象出现在顾客面前，不但可以改良工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好感觉。

5、倾听顾客说话。缺乏经历促销员常犯一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见促销员。

二、向顾客推销利益

促销员常犯错误是特征推销，他们向顾客介绍产品材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住：我们卖不是产品，而是产品带给顾客利益——产品能够满足顾客什么样需要，为顾客带来什么好处。

促销员可分为三个层次：低级促销员讲产品特点，中级促销员讲产品利益点，高级促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益

1、利益分类

(1)产品利益，即产品带给顾客利益。

(2)企业利益，由企业技术，实力、信誉、效劳等带给顾客利益。

(3)差异利益，即竞争对手所不能提供利益，也就是产品独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含利益是多方面，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销一个根本原那么是：“与其对一个产品全部特点进展冗长讨论，不如把介绍目标集中到顾客最关心问题上〞。

推销要点，就是把产品用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望局部，用简短话直截了当地表达出来。

三、向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

1、产品介绍方法，在终端效劳之中，主要通过语言介绍：

①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客最好方法之一，一个精彩故事能给顾客留下深刻印象。故事可以是产品研发细节、生产过程对产品质量关注一件事，也可以是产品带给顾客满意度。

②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人，生动例证更易说服顾客。可引为证据有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。

③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客利益，通过有声有色描述，使顾客在脑海中想象自己享受产品情景。

2、消除顾客异议

异议并不说明顾客不会购置，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购置决心。

①事前认真准备。企业要对促销员所遇到顾客异议进展收集整理，制定统一应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案答复。

②“对、但是〞处理法。如果顾客意见是错误，促销员要首先成认顾客意见是有道理，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同意见。这种方法是间接地否认顾客意见，有利于保

持良好推销气氛，促销员意见也容易为顾客承受。

③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确，促销员首先要成认顾客意见，肯定产品缺点，然后利用产品优点来补偿和抵消这些缺点。

④利用处理法。将顾客异议变成顾客购置理由。

⑤询问处理法。用对顾客异议进展反问或质问方法答复顾客异议。如顾客说：“你东西很好，不过我现在不想买〞，促销员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢〞这样找出了顾客不买真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对〞。促销员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进展辩论，与顾客争论之时，就是推销失败开场。

3、诱导顾客成交

①成交三原那么。促销员要能达成更多交易，就要遵守以下三个原那么：

a、主动。促销员发现顾客有购置欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售时机是因为促销员没有要求顾客成交而失去。

b、自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

c、坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

②识别顾客购置信号。顾客购置信号是指通过动作、语言、表情传达出来顾客介绍了

产品一个重大利益时;二是答复了顾客一个异议时;三是顾客出现购置信号时。顾客购置信号可分为三类：

a、语言信号。如热心询问商品销售情形，提出价格及购置条件问题、询问售后效劳等购置条件问题、询问售后效劳等购置后问题，与同伴商量。

b、行为信号。如仔细了解(观察)公司产品，拿起产品认真观看。

c、表情信号。如快乐神态及对公司产品表示好感，盯着产品思考等。

③成交方法。在成交最后时刻，顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当建议，帮助顾客早下决心。

a、直接要求成交法。导购员发现顾客购置欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

b、选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上购置方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

c、推荐法。促销员仔细观察顾客喜好商品，如顾客屡次注意或屡次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

d、消去法。促销员从候选商品中排除不符合顾客爱好商品，间接促使顾客下决心。

e、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——〞(把产品递过去)。

f、感性诉求法。用感人语言使顾客下定购置决心。

g、最后时机成交法。促销员告诉顾客现在促销活动优惠。

四、向顾客推销效劳

产品卖给顾客并不是推销活动完毕，而是下一次推销活动开场。产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客效劳工作，以培养顾客忠诚度。

处理顾客投诉是促销员向顾客推销效劳重要内容，妥善处理顾客不满，会比以前更加被顾客所信赖。促销员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。促销员要用80%时间听，用20%时间说，待顾客冷静下来后再进展处理。急于辩白是火上浇油做法;

2、及时。在确认后立即处理;

3、感谢。感谢顾客使用公司产品，并对顾客造成不便表示歉意。

⊕本文来自: 销售人网[] 详细出处参考：2011-08-20