公司最值钱的三类人才

位，相信没有太大的异议。任何一个 错误，要知道如果方向错了，走得越

一家公司能不能做好做大，唯 团队或一家公司，产品都是立足之 快，死得越惨。无论是几十年的大公 定能靠靠的就是团队的力量， 定个 本，如果产品不被需要，那团队和公 司，还是刚创业的小团队，懂产品技

穷的。在现在这个时代,职场已经成

为一个分工越来越细、协作越来越 人在事业上能走多远，唯一的依靠 司也就失去了存在的价值。而产品 术的人永远至关重要。多的地方，每个人都需要融入到一 也是团队的力量。什么样的团队才 要想站稳脚跟被人认可，需要核心

要想在残酷的市场竞争中取

个团队中才能发挥更大的作用。靠 是靠谱的团队呢,我认为，不管团队 技术的支撑。所谓懂产品有核心技 胜，有很多因素，但产品一定是最关

单打独斗白手起家也许能成功， 是大是小，以下三类人才是最核心 术的人，就是知道产品的现状、技术 键的。海底捞的服务再好，如果火锅 一定很慢很慢，要想快速有所作为， 的，换句话说就是最值钱的研究方向、产品线布局、未来走向等 味道不好，那也是白搭。乔帮主的人

格魅力再大，如果苹果手机不好用，

必须依靠团队的力量。就像一只狼， 第一类：懂产品有核心技术的 一切跟产品技术有关的问题。只有加入到狼群中，才有猎杀大型 人有这类人的存在，团队就不至 也没有人埋单。好的产品，是团队的

把懂产品的技术人才放在首 于在产品或技术上犯致命的方向性 生命线；核心技术，是团队的竞争动物的机会，否则就只能去抓旱獭

的绩效考核。第三个根本的变化是 对手，那么你需要尽快改变。通俗 下产生一种认同感，提炼出一种共 文化）。创立一个全新的文化----互为主体、共创共生。网时代给组织带来的三个最根本的

讲，定战略时，需要回答三个问题： 同的价值观。这样的企业家,无时无 用知识的眼光看企业，企业组

你想做什么，你能做什么，你可以做 刻不在思考这样一些问题：企业生 织就是一个对知识进行整合的结

存和发展的目的是什么？最终奋斗 构。随着知识经济的发展，企业文化

在工业时代，如果用竞争逻辑， 目标是什么？产品如何被人们接受？ 成为一种力量，对企业兴衰发挥着

如果这是数字化时代或者互联 什么。变化，那这些变化背后的逻辑就是 你想做什么就是你的初心和梦想， 如何制造出最好的、最有竞争力的 越来越重要、甚至是关键性的作用。

协同的效率。赋能、共生、协同，这三 你能做什么就是你拥有的资源和能 产品？怎样把最好的人才集中到公 世界500强企业出类拔萃的技术创 个关键词需要每个企业的管理者做 力 ， 你以以做么样就是你手己组在 司，又能充分地调动积极性？这些问 新、创新和管理创新，实际上是

出自己组织管理习惯的调整，需要 这个产业当中定位的理解，以及对 题的回答正是企业文化所承担的责 企业创新而独到的文化。自己能够与组织共同成长。当你真 产业规律的把握。正地成长起来，让组织具有赋能的

任。知识时代，为了增强企业

字化化代或， 你快做么么以以 随着福布斯中国富豪的一个个 的创新能力，学习型组织的建立成

能力，具有跟更多的成员共生的能 赋新，只要能够重新定义它，这个事 落马或遭遇不测，中国人开始对财 为创新文化的关键因素。一流企业

力，具有跟其他的成员协同效率的 情就可以想。你能做什么不取决于 富有了戒心，人们于是注意到了富 大多以学习型组织为样本，强调组 能力，我相信在未来的发展当中，一 你有什么资源和能力，而是取决于 豪与企业领袖的区别，单凭财富并 织持续创新和改进，选定一种持续

定能够找到属于你的价值，并获得 你跟谁连接。你可以做什么也不太 不能成为这个社会的栋梁，企业领 改进的意识推广模式，与企业的战

持续的成长。力的问题受，因为可以跨界。虽然今天经 袖终于成为人们关注的焦点。而企 略发展和文化高度一致。四、战略管理：解决企业核心能 济环境和经济增长方式发生了调 业领袖代表着民族精神的方向标，

中国企业在过去40年的时间

整，给很多企业带来挑战，但是对于 一家企业的文化之本和， 是企业领 里已经逐步形成和提炼了具有创新

数字化时代，企业核心竞争力 单一企业来讲，发展机会变多了，因 导人的思维因果和管理方式的体 导向的企业文化。随着市场竞争及 不在于满足需求，而在于能不能够 为完全可以重新定义，不断联接，跨 现。因为思维方式不同，我们看到企 国际化竞争的日益剧烈，中国企业

为顾客价值创造需求。很多需求是 界寻求新空间。被创造出来的，甚至顾客都不懂这

业的持续与否。企业文化既是企业 正在推动着自己的企业文化向愿景

面对今天遇到的巨大挑战，需 的核心灵魂,也是企业的本质特征， 导向的竞争性文化转型，这其中必 在数字化时代，顾客是解开战略选 式下产生的团队绩效。个需求，这也是为什么我希望大家 要坚持顾客主义和长期主义，因为 是基于企业家推崇和执行的管理方 然还有相当长的路要走。所以企业 都能够融入技术当中的原因。文化建设是一条漫长的路，这条路

今天的战略核心，不是你满足 择谜题的唯一钥匙，长期主义可以 从管理方式的角度（定量），管 伴随着企业持续成长的脚步。谁，而是如何创造需求，给顾客更大 帮助我们在不确定中获得定力。当 理方式对企业文化的推动有这样的 最后需要说明的是:计划管理、

的价值。当你能创造顾客价值的时 我们能够坦然接受未来挑战，愿意 发展过程：人事制度T人的管理T 流程管理和组织管理被称为基础管 候，其实你就没有对手存你要记住 理解外部世界，并拥有内在力量的 企业管理方式—核心价值观—企业 理,这是企业生存的关键。战略管理

你今天是没有对手的，必须要问自 时候,结果一定是美好的。己和谁在一起才能创造新东西？就

应该有合作者，我称之为共生逻辑， 经营的问题文化。随着企业的发展，企业文化的 和文化管理是更高一个层面的管 业家文化）—团队个性魅力（团队文 在企业管理的基础上来做，那样会

五、文化管理：解决企业持续 发展通常历经企业家个性魅力（企 理， 不要把战略管理和化化管理放 一个有作为的企业家，会提出、 化）—企业个性魅力（企业文化）— 适得其反。依靠共生，你才会有新的空间。如果

你还是采取对手逻辑，把同行当成 实践和塑造企业文化，使得企业上 最终形成的社会个性魅力（竞争性

责任编辑：赵志昆电话：0311—85888123 转 816 E-mail:398659867@qq.com道商31极度竞争时代,销售的四个转变□戈军珍（珍谋钧略企业管理咨询）通过改革开放以来40年的发

由于企业间进入极度竞争时 员工具体的销售方法—一整套 去即便有些企业重视内容也仅仅

展，我国经济取得了飞速的发展， 代，过去的一些销售手段基本上进 开发市场和维护市场的方法而不 是重视产品和服务，而未来销售内 商品极大丰富，从过去的短缺到过 入“失效”期，也就是说沿用过去的 仅仅还是依赖于激励。剩，各行各业都开始进入了极度竞 销售手段，企业无法进行有效销

容除产品和服务外，更应该重视企 造价值的各种要素的综合。第二个转变:从销售技巧到销 业的组织形式、资源和能力，即创 销售本质上由两部分组成，即 递价值；内容的主要功能是创造价

争时代。员勤快，再辅加一些激励制度，

售，企业要想进行有效销售必须从 售内容转变在过去，企业只要要求销售人 四个方面进行转变。第三个转变：从个人能力提升 在过去，企业一直强调“高

第一个转变：从成功学向方法 技巧和内容。技巧的主要功能是传 到销售系统提升转变曾几何时，所谓的“成功学”盛 值。品销售就没有什么问题。而如今企 论转变业突然发现，一些过去用的好的销 手”，一些企业也特别依赖于销售

在过去许多企业都重视销售 “高手”，而如今企业忽然发现，“高

售手段，如今几乎都不好使了， 极一时，一些企业曾一度对“成功

业用尽了各种方法，产品也不好 学”趋之若鹫。企业销售员在出发 人员的销售技巧，一些销售技巧往 手”越来越少，并且是可遇而不可

卖，顾客越来越挑剔，销售人员也 前要举行各种各样的誓师大会、 往会带来出人意料的惊喜，对销售 求，大多数“高手”都去自立山头占 开始抱怨，什么不灵活，什么 决心、喊口号儿，甚至签订责任状 业绩的提升大有裨益。而如今， 山为王，偶尔有-两个高手愿意屈

产品没有竞争力，什么企业支持不 等等，这些方法从本质上讲基本上 客阅人无数，开始变得见多识广， 就，但狮子大开口，要价极高，企业

够等等。而企业领导人却觉得很委 属于“激励”的范畴。在产品短缺时 销售人员一些所谓的销售技巧， 无法承受。因为有几个“高手”，所 屈，产品还是原来的产品，和 代或不过剩时代，这种方法是有效 顾客眼中基本上就是“小儿科把 以企业死不了；也因为只能依靠这

过去相比宽松了许多，企业一直全 的，只要你努力就会做出成绩。如 戏”。特别是面对大客户，这种“ 几个“高手”，所以企业长不大，.这 力支持销售一一甚至一直赔钱也 今正好相反，从产品短缺到严重过 戏”更是不起任何作用。支持，所有这些都是极度竞争下的 剩，在这种情形下，仅靠激励员工

如今，企业必须要高度重视内

已经成为企业的共识。个人能力提升所改变的是员

企业的现状。去努力远远不够。企业必须要教会 容，即创造价值的具体方法。在过 工自己，销售绝不仅仅是个人能力力。懂产品有技术的人，就是团队 淘汰，看看现在的手机换代速度，就 利。最珍贵的财产。其实在历史上，我们的祖先早

对于公司而言，这个人可能是 就把这个道理说透了。千古一帝的

能大概清楚其中的竞争有多么的激

要想把团队带好，或者把公司 烈。做大,最基本的前提之一就是你得 握产品核心技术的人。HR或者法务后勤，对于团队而言， 刘邦，开创了八百年的大汉基业，

这个懂营售会打动客户的人， 这个人可能是你的副手或者一个工 致于我们最大的民族汉族都以此命

作多年的资深老手。甭管是谁，不管 名。他有一番话最能彰显团队的力

有一款市场需要的产品和一个掌 就是那个帮团队消除傲慢的人。当

团队都在为销量猛涨而兴奋不已 名号如何，团队里一定得有这类人 量:“运筹帷幄之中，决胜千里之外，

吾不如张良；镇守国家，安抚百姓，

第二类：懂营销能打动客户的 时，他会告诉你市场并不饱和还有 的存在。人提升空间。当客户对某产品好评如 懂人才有多重要，就不用再赘 不断供给军粮，吾不如萧何;率百万

这个人有两个要求，第一是懂 潮时，他会告诉你产品并不完美仍 述了吧。除了懂人才外，这类人的另 之众,战必胜，攻必取,吾不如韩信。 营销，了解团队的产品，知道如何 有客户吐槽。总之，团队想要走得 一使命就是整合资源协调关系， 三位皆人杰，吾能用之，此吾所以取

把“好酒”吆喝出“深巷”，会借力、 远，公司要想做得大,你真的少不了 供团队所需要的各种后勤保障及服 天下者也。”会造势、会公关，一切为推广产品 TA。务，包括处理各种突发情况，为团队 这番话中的三个人，不就是我

服务。第二是能打动客户，知道客 第三类：懂人才善整合资源的 提供安定的工作环境，让该研究产 们今天谈的三类人吗。韩信善带兵，

品技术的专心研究，让该营销的专 会打仗，所向披靡，属懂产品有核心

户的需求，了解客户的痛点，甚至 人能引导客户的需求，而这些，也是 产品更新升级的大纲啊。管理一家公司也好，带领一个 心营销。团队也罢，事情是很繁琐的，所以你

技术的人;张良会把握大势，天下百

以上三类人，就是构成团队的 姓就是帝王将相的客户，属懂营销

“弱小和无知不是生存的障 需要一个“贤内助”来帮忙打理。些 三个基本板块，完整的团队还需要 会打动客户的人;萧何会守家供粮，

碍，傲慢才是。”《三体》里的经典句 个人有两个职责，一是会识别人才， 很多其它人才，比如会演讲的、会培 月夜追回韩信，属懂人才善整合资 子，一语惊醒多少人。现在是一个 二是会整合资源。只有会识别人才， 训的、会宣传的、会创新的等等， 源的人。科技快速发展，消费加速升级的时 你们才有可能吸引人才，用好人才； 最核心的架构，当属上面提到的三

代，团队的产品再好，也需要更新 只有善于整合资源，你们才有可能 类人。其他人可以慢慢补，这三类人 换代，否则就会马上被市场超越并 集中力量办大事，攻克难关取得胜 从一开进就很有。责任编辑：赵志昆 电话：0311—85888123 转 816 E-mail:398659867@qq.com