4-商贸管理类课程-《商务实务》课程标准

课程代码： 建议课时数：76 学分：4 适用专业：电子商务、物流管理 先修课程：电子商务基础

后续课程：网络营销策划、网络消费行为分析

一、前言 1.课程的性质

该课程是江苏省五年制高职电子商务专业的一门专业平台课程。其任务是：以营销员、电子商务师、调查员、营业员等职业岗位商务处理能力目标培养为重点，培养学生的经济社会活动认知能力、处理问题的方法能力、职业岗位的专业能力，养成基本的商务职业素养。

2.设计思路

该课程是依据工作任务完成的需要、学生的认知特点设置的。其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。项目设计以一般商务活动过程为线索来进行。教学过程中，要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取理实一体形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。

二、课程目标

1.知识目标：认识市场，理解市场分析方法，掌握市场调查流程，了解企业工商登记、税务登记、银行开户结算等工作流程，知道商务谈判的流程与技巧，掌握商品采购、商品销售的流程，理解商品推销的策略，知道各类商务活动的礼仪规范。

2.能力目标：会进行消费市场、产业市场、网销市场分析，能组织开展市场调查，能完成企业登记、税务登记等，会签订采购合同、制订销售计划，能维系忠诚客户，正确处理异议，规范运用各类规范礼仪。

3.素质目标：具有团队合作能力，养成良好的商务行为习惯。

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三、课程内容和要求 序号 1 工作任务 知识点 训练或工作项目 教学要求 教学情境与教学设计 参考学时 2 市场、市场要素、初识客观市场 市场特性、市场分类 创设任务情境 联系学生熟知各类知识，开展市场机会分析 介绍相关知识点 开放式讨论校园消费市场 讨论校园市场机会 学习思考、讨论交流中形创设任务情境 市场营销、营销观建立营销概念 市场营销环境分析 成市场营销相关概念，在介绍相关知识点 念、营销环境分析 案例分析中加以应用。 讨论校园超市、餐厅营销环境 联系自身消费实际，认识创设任务情境 消费者市场、购买分析中国消费者市消费者市场，应用市场细消费市场分析 介绍相关知识点 行为、市场细分 场 分理论分析中国消费者市细分中国消费者市场 场。 联系区域产业结构，认识创设任务情境 产业市场、购买行产业市场特点；理解产业产业市场分析 分析区域产业细分 介绍相关知识点 为、市场细分 用户决策过程，学会细分细分区域产业市场 市场，寻找市场机会。 了解网销现状、发展趋势，创设任务情境 网销市场、市场特分析网销特点与趋网销市场分析 理解网销特点，熟悉网销介绍相关知识点 点、网销市场环境 势 环境。 分析网销特点与趋势 市场调查、市场调创设任务情境 熟悉市场调查程序，掌握掌握调查流程 查内容、市场调查分析市场调查方法 介绍相关知识点 市场调查方法。 程序、问卷调查 分析市场调查方法 调查目的、调查内创设任务情境 分析调查问卷制作熟悉市场方案制定细节，制定调查方案 容、调查对象、调介绍相关知识点 要 学会调查问卷制作。 查方式、调查问卷 分析调查问卷制作要点 调查方法、调查质学生参与市场调查组织学生参与市场调查活创设任务情境 实施调查活动 量、过程控制、调活动，处理现场事动全过程，处理现场事务，介绍相关知识点 查员资格证书 务 熟知过程控制方法。 组织学生开展市场调查活动 调查资料收集、资创设任务情境 整理调查资料，分析调查撰写调查报告 料整理、调查报告撰写调查报告 介绍相关知识点 结果，撰写调查报告。 格式。 撰写调查报告 2

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序号 10 工作任务 知识点 训练或工作项目 教学要求 企业开办流程、模拟办理企业工商登记手续。 教学情境与教学设计 参考学时 2 11 企业登记、企业开模拟办理企业工商企业工商登记 办流程、企业登记登记手续 手续。 税务登记、申报资企业税务登记 料、登记手续、注模拟办理税务登记 销登记、遗失处理 企业税务申报 、所得税、纳税手续 12 创设任务情境 介绍相关知识点 模拟办理企业工商登记手续 了解登记条件、申报资料、创设任务情境 掌握登记、变更、注销手介绍相关知识点 续 模拟办理税务登记 创设任务情境 理解、所得税核算模拟办理纳税业务 介绍相关知识点 方法，掌握企业纳税流程。 模拟办理纳税业务 模拟银行开户、办理银行结算手续 模拟银行开户，了解银行开户程序，会办理银行结算手续 建立商务谈判概念，应用商务谈判的基本原则，指导化解在商务工作、日常生活中的分歧。 在了解各项准备工作内容与要求的基础上，分角色制作模拟谈判计划书。 创设任务情境 介绍相关知识点 模拟银行开户 创设任务情境 介绍相关知识点 应用商务谈判化解分歧 创设任务情境 介绍相关知识点 分角色制作模拟谈判计划书 创设任务情境 介绍相关知识点 指导学生把握策略，灵活运用 创设任务情境 介绍相关知识点 指导学生将相关技巧体现在模拟谈判计划书 创设任务情境 介绍相关知识点 分析采购策略的决策过程与方2 2 13 银行开户流程、银行开户许可证、银银行开户结算 行结算账户、银行结算业务 商务谈判、谈判特感知商务谈判 点、谈判类型、谈判原则 谈判准备、信息准备、决策准备、人做好谈判准备 员准备、模拟谈判准备 开局策略、摸底策谈判过程控制 略、报价策略、还价策略、僵局策略 谈判语言技巧 谈判语言类别、语言运用技巧、运用原则 2 14 应用商务谈判化解分歧 2 15 分角色制作模拟谈判计划书 指导学生把握策略，灵活运用。 2 16 17 18 采购品种策略、采确定采购策略 购渠道策略、网络低成本采购策略 分析实际谈判复杂性，指导学生把握策略，灵活运用。 谈判语言技巧要在实践中将相关技巧体现在历练提高，要将相关技巧模拟谈判计划书。 在模拟谈判计划书加以体现。 认识、理解、逐步掌握采采购策略的决策过购策略的决策过程与方程与方法 法。 3

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序号 工作任务 知识点 训练或工作项目 教学要求 法 教学情境与教学设计 参考学时 19 采购计划、采购批拟定采购计划 量、采购时间、编制流程 签订采购合同 掌握采购批量、采购时间采购计划编制流程 确定法，了解采购计划编制流程。 把握合同内容，履行合同义务，维护合同权益 20 合同、合同法、合模拟购销合同 同内容、履行合同 21 22 23 入库流程、入库准验收入库商品 备、接货、商品验收 薄利多销策略、销售服务策略、季节制定销售策略 性销售策略、商品组合策略 销售策略、销售流熟悉销售流程 程、销售推广、销售系统管理 掌握销售推广 销售推广、销售推广决策 掌握入库验收操作流程，入库验收操作流程 学会处理验收中出现的问题。 分析研讨企业的具体销售策略 开具运输专用 掌握销售策略原理，分析研讨企业的具体销售策略。 创设任务情境 介绍相关知识点 分析采购计划编制流程 创设任务情境 介绍相关知识点 分析合同内容权利义务 创设任务情境 介绍相关知识点 分析入库验收操作流程 创设任务情境 介绍相关知识点 分析研讨企业的具体销售策略 2 2 2 2 24 25 进销存业务流程、销售系统管理 管理系统、功能模块 寻找终端顾客 顾客、顾客资格审核、约见 26 27 销售渠道、销售渠拓展渠道销售 道模式、渠道销售掌控 创设任务情境 掌握销售策略，重点把握介绍相关知识点 物流、企业内部信息流。 分析研讨企业内部信息流 掌握销售推广策略，在了创设任务情境 分析销售推广策略解销售推广控制过程中培介绍相关知识点 及其应用 养能力 分析销售推广策略 创设任务情境 进销存管理系统操了解进销存业务流程，掌介绍相关知识点 作 握进销存管理系统操作。 分析进销存管理系统操作步骤 创设任务情境 熟悉寻找顾客方法，把握约见顾客、接近顾介绍相关知识点 约见顾客、接近顾客的技客 分析约见顾客、接近顾客的技巧。 巧 了解销售渠道的主要形创设任务情境 如何掌控销售渠道 式，熟悉如何掌控销售渠介绍相关知识点 道。 分析如何掌控销售渠道 4

2 2 2 2 2

序号 28 工作任务 知识点 训练或工作项目 教学要求 教学情境与教学设计 参考学时 2 顾客满意度、顾客维系忠诚客户 忠诚 店堂推销策略 29 30 正确处理异议 31 把握成交时机 32 商务形象礼仪 33 商务会面礼仪 34 商务沟通礼仪 35 商务活动礼仪 创设任务情境 把握顾客满意度内涵，熟分析提高顾客忠诚 介绍相关知识点 悉顾客忠诚度提高要诀。 分析顾客忠诚提高要诀 了解导购员营业前的准备创设任务情境 营业准备、商品陈店堂营造氛围的方工作，掌握营造氛围的方介绍相关知识点 列、接待顾客 法 法与技巧。 分析营造氛围的方法 了解顾客异议类型及其成创设任务情境 顾客异议、顾客异处理顾客异议 因，掌握处理顾客异议原介绍相关知识点 议成因、处理策略 则与策略。 分析处理顾客异议原则与策略 捕捉成交信号，把握成交创设任务情境 成交信号、成交策成交促成方法 促成策略，掌握成交促成介绍相关知识点 略 方法。 分析成交促成方法 创设任务情境 容貌礼仪、着装礼注重个人形象设计，加强个人形象设计训练 介绍相关知识点 仪、体态礼仪 良好商务形态的训练。 分析个人形象设计训练要点 称谓、介绍礼仪、创设任务情境 注重个人形象设计，加强握手礼仪、名片礼商务体态 介绍相关知识点 商务体态的训练。 仪 分析商务体态特征 加强拜访客户，洽谈会沟创设任务情境 拜访礼仪、洽谈会洽谈会沟通礼仪训通礼仪训练，提升礼仪的介绍相关知识点 礼仪 练 素养。 分析洽谈会沟通礼仪 会务安排礼仪、展创设任务情境 把握会务礼仪规范，开展览会礼仪、茶话会会务礼仪训练 介绍相关知识点 会务礼仪训练。 礼仪 分析会务礼仪规范 2 2 2 2 2 2 2 注：如果课程不能将任务细化到每次课（2节），可将4-6节为一个单元，进行分析明确其知识点、训练项

目、教学要求、情境与教学设计等

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四、实施建议 （一）教学建议

本课程教学应坚持理实一体教学方法，切忌大篇理论阐述，注重每项工作任务的能力训练，涉及到相关理论时作适当的知识介绍。根据教学需要，要适当安排学生利用课余时间强化相关能力训练。

（二）教学评价

本课程教学评价要坚持结果评价和过程评价相结合，定量评价和定性评价相结合，教师评价和学生自评、互评相结合，突出阶段评价、目标评价、理论与实践一体化评价。为此，建议开学初成立学习小组，每个小组3-4人，以前后坐位相邻为组，便于课堂上进行小组交流，也便于学生开展互评。

（三）教学基本条件

本课程专业教师必须具备双师素质，能经常到企业调研，与企业经营人员交流，熟悉现代商贸企业经营活动现状；在实训装备方面需要配有网络环境的计算机房，安装仓储管理系统软件等商务软件。

（四）教材选用与编写

本课程的教材选用与编写必须依据本课程标准。要充分体现课程设计思想，以项目为载体实施教学，项目选取要科学，要符合该门课程的工作逻辑，能形成系列，让学生在完成项目的过程中逐步提高职业能力，同时要考虑可操作性。教材内容要反映新技术、新工艺。

（五）课程资源的开发与利用

本课程资源开发与利用中应注意及时收集网络上的最新商务动态信息，充实到资源库中，共建校际网络课程平台。

（编写者：汪志祥）

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