车位推售思路(分享版)

一、市场车位梳理 1、市场概况

周边项目车位调研表

序号 项目 区域 当期总户数 车位类型 车位数 车位比 尺寸 5.6*1.9*2.6（A） 5.3*1.9*2.4(B) 1 华润24城 三桥 1876 平层 1452 1:0.8 4*1.9*2.2(C) 3.85*2.25（D） A+C/B+C 2 万科金色悦城 枣园 1303 子母+平面 1043 1:0.8 1*1.9*2.5子母 1*1.9*2.5平面 2016年12月30日 2016年12月30日 70年 2016年9月30日 交房时间 使用权 价格 14.2万 13.5万 70年 11.7万 8.5万 16万 预计11—12万 暂定 付款方式 可按揭，首付30% 3 巨威大秦郡 土门商圈 3700 平层 1370 1:0.4 5.3*1.9*2.05 70年 11.4—13.5万 首付1万可按揭 4 海伦春天 土门商圈 2593 平层 2726 1:1.1 5.2*1.9*2 2015年12月30日 70年 待定 12万左右 2556 5 亿润领城 土门商圈 2556 机械 住宅：1609 商业：947 6 梧桐年华 土门商圈 944 地上+地下(未知) 住宅1:1 商业1:1.5 1.9*5.2*2.05 2016年5月31日 2017年10月30日 未知 8-10万 按揭 1:1.1 5.2*1.9*2 未知 预计12万 待定 1085 地上：108 地下：977 7 8 东尚观湖 梧桐坊 土门商圈 大兴区域 1500 718 地下 平层+机械 1155 466（机械226） 1:0.77 1:0.4 5.2*1.9*2 / 2013年12月 2013年12月 70年 70年 15.8万 机械车位：9-12万； 可按揭，首付30% 一次性 9 长兴园湖曲 大兴区域 1010 平层+机械 342（机械211） 1:0.4 5.3*1.9*2.05 2013年12月 70年 机械车位1F：12万； 一次性 10 长安大街三号 长安大街与南二环交汇 高新丈八西路以北 5.2*1.9*2 1500 平层+机械 587（机械488） 1:0.5 5*1.9*1.55 816 平层+机械 700（机械600） 4（标准） 二期1520（包含8（微型车位） 平层+机械 238（机械一层） 333（机械二层） 787（平面） 住宅1:1 洋房1:2 1:0.8 1:0.9 5.2*1.9*2 2.4*5 2.2*4 1.9*5.2*2.05 1.9*5.2*1.55 2.5*5.25 2012年2月 2012年3月 70年 一层车位：12万 2012年12月 70年 标准车位：12-14万 2014年1月 40年 标准尺寸：13-17万 一次性 按揭 一次性 11 万家灯火 一次性/开发商分期/银行按揭 12 天朗大兴郡 大兴新区 19套商铺） 70年 70年 二层机械车位：8万 -1F层车位价格15万， 大型车位及子母车位25万 -1F层车位价格20-21一次性/开发商分期/银行按揭 一次性 分期 一次性 分期 三期西区744 13 金辉天鹅湾 大兴区域 1700 平层 1360（平面） 1:0.8 2.4*5.6 2014年3月 70年 万， -2F车位价格16万 -1F车位16万； 14 金业观湖大第 大兴区域 1300 平层 386（平面） 1:0.4 2.4*5.6 2013年11月 70年 -2F车位14万； 母子车位价格26-27万 -1F平层标准车位：16-18城南电子正街15 万象春天 与丈八东路交汇 4280 平层 万 2000(一批次推售1000)（平面） 1:0.5 2.5*5.25 2015年1月 70年 -2F平层标准车位：14-15万 子母车位：28万 大型车位25万 一次性/0首付银行信用贷款 2.4m*4.2m（-16 高新大都荟 高新区 3471 平层 4000 1:0.86 2F） 2.2m*4m（-3F） 2016年8月 70年 20万 可按揭，首付30% 17万 17 春晓华苑 土门商圈 2300 机械 2000 1:0.8 2.4*5.3 2016年9月 70年 / 整理的项目中，

□ 市场车位类型多以平面（平层）车位为主，辅助机械车位，少量的特殊车位（子母车位、微型车位等）； □ 车位多为70年年限（使用权），个别特殊项目40年年限（长安大街三号）； □ 车位售价：

A．成熟社区：平面车位售价在12-18万之间，个别项目售价较高（金辉天鹅湾最高21万）；机械车位售价在9-12万； B．在建社区：平面车位售价在11-14万之间，个别项目售价较高（高新大都荟17-28万）；机械车位售价在8-10万； □ 车位付款方式：按揭、分期、一次性。 2、车位贷情况

据了解，市面上部分银行目前执行的车位贷款大致情况如下， 银行名称 中国银行 车位贷形式 30%车位首付 产权要求 无车位产权要求，需提供开发商车位首付收据、购房合同及车位协议 民生银行 30%车位首付 无车位产权要求，需提供开发商车位首付收最长2年 一年7.2%，两年30%客户+70%银行贷款年限 最长3年 年利率 年4% 开发商回款 30%客户+70%银行 据、购房合同及车位协议 11.8% （审核资料相对严格）

二、项目情况梳理

1、目前，车位主力可消费的一类客群为3、4、5#楼客户，二类客群为1、2#客户，三类客群为在1、2#楼及外来投资客户； 2、项目大部分楼栋在2017年5月已交房，目前项目3、4、5#入住率50%——60%。整体入住率较低，1、2#入住率70%但对车位需求度不足；

3、项目目前的成交客群中，刚需比例较大且消费力一般，有车的客群仅占50%左右，车位需求量不高；

4、2016年曾推出过部分车位进行销售，效果欠佳，主要原因为当时入住量低、商业氛围不足，且车位未有成型的工程及形象展示、客户无法实地参观；

5、机械车位的市场认知较低，存在一定的推售抗性；

6、地缘性客户居多，单位多在附近，步行即可满足一般日常出行要求，单位停车费用较低，需求度不高。

三、车位推售思路 1、推售背景：

通过车位销售补充一部分销售回款的资金需求；

通过本次推售进行客户需求试水，为后期车位销售做铺垫；

2、推售思路：低门槛、多阶梯；出售阶段性使用权，保障回购收益模式；

四、车位推售方案

根据北区目前租金情况测算：

车位类别 一期商业平面车位 车位租金（元/月） 550（含物业管理费150） 年租金（元） 6600 据了解，市场正常车位租金约200-400元/月，年度租金约2400-4800元，北区目前车位年租金水平相对偏高。

以此类推，若以使用权出售（租赁），平面车位合理的年费用标准（不含管理费）约为2800-4500元（月均租金约230-375元）。

1、销售方案 （1）阶梯价格方案

车位类别 销售价格 负一层 平层车位 负二层 机械车位 上下层 40000 35000 222 194 90000 65000 250 181 150000 100000 179 119 50000 15年 售价月租反算 278 销售价格 100000 30年 售价月租反算 278 销售价格 160000 70年 售价月租反算 190 （2）保障回购方案（阶梯价格方案基础上进行提升） A.设定认购“观望期”，同时设定“收益率”强化销售功能 ；

B. 静态收益率设定为年5%-9%（详见收益测算），回购观望期设定期限为2年（具体以车位交付使用后的2年时间为准），根据收益率比例确定车位的使用权限；

□保障回购方案一【5%静态收益率】： 主力针对有车位购置需求的业主客群； 两年“观望期”获取返租收益，同时获取车位的使用权、收益权（客户存在自主经营权、使用权-如若客户出租，仅限外租给本小区业主）；

□保障回购方案二【9%静态收益率】： 主力针对对收益率感兴趣的业主客群； 两年“观望期”获取返租收益，无车位的使用权、仅有收益权（客户无自主经营权、使用权）；

C.“观望期”结束后，客户可选择：

□客户可直接按认购（租赁协议）价格选择对应年限的车位使用权，开发商不再返租； □也可选择放弃购置（一次性付给客户对应款项，开发商付款=客户本金+两年收益）；

D.保障回购：在出售使用权的租赁协议基础上与客户签订额外补充协议，确定认购具体内容（详见附件）； E.收益测算

注：为提升收款额度，选择保障回购方案客户的起步门槛为大于等于30年使用权对应缴纳的车位款项； 【5%收益率测算】

5%静态收益率测算 车位类别 负一层 负二层 上下层 30年 销售价格 100000 90000 65000 售价月租反算 278 250 181 收益率 5% 5% 5% 观望期月收益 417 375 271 销售价格 160000 150000 100000 70年 售价月租反算 190 179 119 收益率 5% 5% 5% 观望期月收益 667 625 417 平层车位 机械车位 由于客户在两年“观望期”期间具备车位的自主使用及经营权，故对静态收益下的客户增值收益进行测算：

5%静态收益+2年观望期业主自主经营收益率测算 30年 车位类别 销售价格 收益率 5% 5% 5% 观望期月收益 417 375 271 2年使用权出租（中等月租） 300 270 195 2年出租收益 7200 80 4680 2年观望期收益合计 17200 180 11180 年均收益率 8.60% 8.60% 8.60% 销售价格 160000 150000 100000 收益率 5% 5% 5% 观望期月收益 667 625 417 70年 2年使用权出租（中等月租） 300 270 195 2年出租收益 7200 80 4680 2年观望期收益合计 23200 21480 14680 年均收益率 7.25% 7.16% 7.34% 平层车位 机械车位 负一层 100000 负二层 90000 上下层 65000 【9%收益率测算】

9%静态收益率测算 30年 车位类别 一层 二层 上下层 销售价格 100000 90000 65000 售价月租反算 278 250 181 收益率 9% 9% 9% 观望期月收益 750 675 488 销售价格 160000 150000 100000 70年 售价月租反算 190 179 119 收益率 9% 9% 9% 观望期月收益 1200 1125 750 平层车位 机械车位 综合测算后，客户若选择5%静态收益率的认购模式，付款30年对应认购（租赁协议）金额与9%静态收益率相持平（租金中等市场水平基础上）。

F.资金成本测算：

按保障回购计划，若出售200个车位参加保障回购计划，均价12万/个，可收款2400万； 按5%-9%收益率对支出，则支出成本为120-216万/年。 G.其他问题：

□由于返祖收益部分牵涉客户及甲方税费问题，需甲方公司进行评估（原因：车位无产权、无合同，返租需考虑合理避税）； □目前第一批次主要针对业主客群推售车位方案，后期根据情况考虑非本项目业主的社会群体是否进行释放车位收益投资方案；

（3）销售方案整合说明

车位推售方案执行展示 客群 销售价格方案 认购方案 选择直接认购（认购主力消化15年低门槛购置业主） 业主群体 阶梯价格方案 选择保障回购（主力消化30年/70年付款的购置业主） 有（选择9%收益保障回购） 无使用权+观望期收益权 收益权限说明 无 车位权限说明 15年使用权 有（选择5%收益保障回购） 观望期使用权+观望期收益权 车位推售方案由阶梯价格方案与保障回购方案构成，即，可理解为价格+优惠组合而成。

2、销售模式

多频次、小规模集中转化 即：每15-20天认筹、解筹一次，每次分批推送不同区域的车位，每周期限定数量； （1）摸底：

成交客户梳理及试探、摸底，主要方向为车位推售前的需求量化摸底，同时摸底客户价格认知； 摸底时间：2015年11月底-2015年12月6日； （2）认筹：

A.认筹金额：5000元/个

B.认筹优惠：交5000抵10000（认筹款项在解筹时抵入购置车位类别对应的总价） C.认筹报价：报低门槛的起价，4万/个起

车位类别 一层 二层 上下层 15年 销售报价（表价） 60000 50000 45000 30年 销售报价（表价） 110000 100000 75000 70年 销售报价（表价） 170000 160000 110000 平层车位 机械车位 D.认筹时间：

12月7日——12月26日（暂定），认筹前需设计部、工程部、甲方提供确定的、详细的车位规划平面布局图、车位编号说明、、

特殊车位说明、车位尺寸及载重说明数据详表等相关销售资料，同时需律师核实确定相关的认筹协议。 E.认筹流程:

销售部提供指定区域车位——客户选择意向区域及意向车位号——客户缴纳5000元车位认筹金——客户签订《车位团购协议（认筹协议）》——开发商开具认筹收据 （3）解筹：

A.解筹时间：12月27日（暂定）

B.解筹准备：单体车位编号附图、认购协议（车位租赁协议）、车位价格表；若做车位回购，则还需准备车位租赁补充协议等； C.解筹流程：客户凭协议及身份资料选择车位——车位选择确认单——填写《车位租赁协议》——财务处缴纳车位认购款项、开收据——签订《车位租赁协议》、财务收回《车位团购协议（认筹协议）》——若做回购，根据返租收益率填写《车位回购协议-5%、9%收益比客户均签》或《车位租赁补充协议-9%收益比客户签》（详见附件）——客户离场。

附件：（具体内容及条款以律师确定的最终文本为准）

车位回购协议

甲方（受托方）：

乙方（委托方）： 联系电话： 身份证号码： 联系地址：

甲乙双方于 年 月 日签订了《车位租赁协议》，就乙方向甲方租赁的太奥广场丰和坊住宅北区车位的回购事宜，经友好协商，达成本回购协议书。

1、 回购车位： 本协议所称的回购指甲方出租的丰和坊住宅二期北区车位。

回购标的的车位为：___区___号，该车位的尺寸为长___米、宽___米、高___米，该车位的载重吨位为___千克；

2、 回购期限：

（1） 回购期限自 年 月 日起至 年 月 日。

在回购期限内，乙方具有/不具有（根据返租收益率比例确定）该车位的使用权；

在回购期限内，乙方如需甲方进行回购，乙方需提前30个工作日以书面形式通知甲方，甲方确认事宜后于15个工作日内给乙方办理回购及退款手续；超过回购期限，乙方未提出书面申请或未将房屋交付甲方，视为乙方自动放弃该车位被回购权利。

（2） 回购价格：乙方向甲方书面提出回购申请后，甲方在回购期限届满时进行回购，回购价格为双方议定价格，合计人民币 元。

（大写： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整）

3、 回购标准：

回购的车位，应为甲方所出租之原物且无任何损毁及债务抵押等行为。

4、 不可抗力：

本协议称不可抗力是指不能预见、不能克服、不能避免并对一方当事人造成重大影响的客观事件，包括但不限

于自然灾害如洪水、地震、火灾和风暴等以及社会事件如战争、、行为等。如因不可抗力事件的发生导致合同无法履行时，遇不可抗力的一方应立即将事故情况书面告知另一方，并应在不可抗力事件结束后日内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料，双方认可后协商终止合同或暂时延迟合同的履行。 5、 通知

（1）根据本协议需要发出的全部通知以及双方的文件往来及与本协议有关的 通知和要求等，必须用书面形式，可采用（书信、传真、电报、当面送交等方式）传递。

（2）一方变更通知或通讯地址，应自变更之日起30日内，以书面形式通知对方；否则，由未通知方承担由此而引起的相应责任。 6、补充与附件

本协议未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的， 甲乙双方可以达成书面补充协议。本协议的附件和补充协议均为本协议不可分割的组成部分，与本协议具有同等的法律效力。 7、协议效力

（1）本协议作为 年 月 日《车位租赁协议》的从合同，如主合同被撤销或宣告无效，则本协议自然终止。

（2）本协议自甲、乙双方签字之日起生效。有效期为 年，自 年 月 日至 年 月 日。本协议正本一式两份，双方各执壹份，具有同等法律效力。

甲方： 乙方：

法定代表人： 联系电话:

联系电话： 地址： 年 月 日 年 月 日

车位委托代租管协议（9%回报率需签此协议）

(车位租赁补充协议)

甲方（受托方）：陕西大洋汇丰商业投资运营管理有限公司 乙方（委托方）： 联系电话： 身份证号码： 联系地址：

为维护全体业主的共同利益，太奥广场 丰和坊住宅北区 车位实行统一经营管理的方式进行经营和收益：即统一协助租赁、统一运营管理、统一营销活动，对此甲乙双方在友好协商的基础上，签订《车位委托代租管协议》如下：

一、委托标的

标的物：乙方租赁的太奥广场丰和坊住宅北区 区 号车位，该车位的尺寸为长___米、宽___米、

高___米，该车位的载重吨位为___千克；租赁年限自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止，租赁费用为 元（大写：佰拾万仟佰拾元整），委托甲方进行代租管理。

二、委托方式

乙方就其租赁的车位及其附属设施代租及经营管理权委托给甲方，由甲方对外代租或在法律规定的范围内进行合法经营，全面展开专业有效的经营，在委托期内甲方对乙方委托代租的车位及其附属设施(若有)享有自主代租或自行经营的权利。

三、商铺委托代租期限

1、车位委托代租期限自 年 月 日起至 年 月 日止共计 2年整。 2、甲乙双方同意在委托代租期限内，本协议为不可撤销协议。

3、经营管理期限届满，在同等条件下，甲方有优先承租权和优先继续受托经营管理权。 四、代租租金支付方式

1、代租租金：租期为2年，甲方按乙方支付的车位租赁总额18%的标准一次性支付。支付方式为现金或转账支付，总计金额____元。

2、付款方式：一次性付款，总计金额___元（大写：佰拾万仟佰拾元整）。 支付时间： 年 月 日之前

3、续租方式：2年的租约期满后，乙方可选择续租，按照《车位租赁协议》约定时间进行续租，每年租金为不低于乙方支付的车位租赁总额的9%，甲方按年向乙方支付代租租金。在续租期的第一年，租金支付乙方时间为次年1月份的25日前。双方在本协议到期前30日内，另行签订《车位委托代租管协议》予以确认。