成人教育南财大商务谈判答案 (1)

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商务谈判第一套试卷

总分：100 考试时间：100分钟

一、单项选择题

1、谈判心理战术的第一步应是（ ）(答题答案：B)A、诚实 B、热心 C、信任 D、耐心 2、双方谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商的谈判类型是（ ）(答题答案：D)A、书

面谈判 B、主场谈判 C、客场谈判 D、口头谈判

3、谈判场所即不在我方也不在他方所在地的谈判是（ ）(答题答案：C)A、书面谈判 B、主场

谈判 C、第三地谈判 D、口头谈判

4、谈判者把任何情况下的谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判是（ ）(答题答案：D)A、原则性谈判 B、理性谈判 C、软式谈判 D、立场型谈判

5、商务谈判人员应具备的基本观念是（ ）(答题答案：C)A、不要耐心 B、直截了当 C、互惠

互利 D、缺乏创新

6、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ）(答题答案：C)A、进取型心理 B、

关系型心理 C、权力(顽固)型心理 D、自残型心理

7、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判(答题答案：B)A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、原则型谈判 D、利益型谈判

8、如果谈判中掺杂有或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果好坏主要取决于（ ）(答题答案：D)A、经济因素 B、技术因素 C、自然因素 D、政治因素

9、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ） (答题答案：D)A、认知

B、情感 C、情绪 D、意向

10、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）(答题答案：B)A、纵向式谈判 B、横向式谈判 C、分析式谈判 D、迂回式谈判 1

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11、谈判权力的基础包括资源选择性、依赖性和（ ）(答题答案：A)A、相关性 B、控制性 C、

集合性 D、继承性

12、在谈判中，通过自己的行为完成谈判任务的人（ ）(答题答案：B)A、关系主体 B、行为

主体 C、自然人 D、法人

13、“三来一补”谈判中的“一补”为（ ）(答题答案：C)A、补偿来料 B、补偿来样 C、补偿贸

易 D、补偿来件

14、有效（成功）商务谈判标准是完成目标、富有效率和（ ）(答题答案：D)A、制定计划 B、

制定目标 C、节约时间 D、发展关系

15、谈判者以所代表的组织的集体利益与荣誉的需要而规范自身行为的意识是（ ）(答题答案：D)A、荣誉感 B、责任感 C、公平感 D、集体感

16、无论价格发生何种变化，市场需求毫不受其影响的需求弹性为（ ）(答题答案：C)A、

相对有弹性 B、相对无弹性 C、完全无弹性 D、完全有弹性

17、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ） (答题答案：B)A、较强的性 B、

以价格为核心 C、谈判内容广泛 D、影响因素复杂

18、如果一方想与另一方保持长期业务关系，且有这样可能性，则不能采用的谈判类型（ ）(答题答案：B)A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、原则型谈判 D、主场谈判

19、“言必行、行必果，重承诺，守信用”指的是在谈判中要（ ）(答题答案：B)A、讲钱 B、

讲信 C、讲道理 D、讲客气

20、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）(答题答案：B)A、

让步型谈判者 B、立场型谈判者 C、原则型谈判者 D、利益型谈判者

21、“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ）(答题答案：D)A、迟疑型 B、

沉默型 C、深藏不露型 D、谨慎稳重型

22、我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判类型为（ ）(答题答案：A)A、租赁谈判 B、

投资谈判 C、“三来一补”谈判 D、贸易谈判

23、与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ）(答题答案：B)A、有问必答 B、打持久战 C、急于求

成 D、高度警惕

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24、国际商务谈判的核心内容为（ ）(答题答案：D)A、支付 B、包装 C、运输 D、价格

二、多项选择题

1、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）(答题答案：ABCDE)A、国家对

企业的管理制度 B、经济的运行机制 C、政治背景 D、政局稳定性 E、间的关系

2、价值满足模式包括（ ）(答题答案：ABE)A、申明价值 B、创造价值 C、提供机会 D、竞争策

略 E、克服障碍

3、迟疑的谈判对手的心理特征有（ ） (答题答案：BDE)A、非常固执 B、容易激动 C、不

信任对方 D、极端讨厌被说服 E、不让对方看透自己

4、PRAM谈判模式的内容应包括（ ）(答题答案：ABCD)A、制定谈判计划 B、建

立关系 C、达成协议 D、协议的履行与关系的维持 E、违约处理

5、谈判谋略的构成要素( )(答题答案：ABCDE)A、造势 B、治气 C、治力 D、治变 E、治心 6、谈判中说服顽固者的方法有( )(答题答案：ABDE)A、等待法 B、迂回法 C、主动法 D、沉默

法 E、下台阶法

7、善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ ）(答题答案：ACDE)A、爱说话 B、不自信 C、善

于表达 D、乐于交际 E、为人处世机灵

8、个性特征一般包括（ ）(答题答案：ABCD)A、气质 B、性格 C、兴趣 D、能力 E、需要 9、下列哪些属于心理过程（ ）(答题答案：ABDE)A、认知 B、态度 C、气质 D、情感 E、价值

观

10、影响谈判中群体效能的因素有( )(答题答案：ABCDE)A、群体成员的素质 B、群体成员的结

构 C、群体规范 D、群体的决策方式 E、群体内的人际关系

11、国际商务谈判中常见的法律问题主要有( )(答题答案：ABC)A、谈判对象的主体资格问题 B、

合同的效力问题 C、争端的解决方式问题 D、谈判人员问题 E、远期交易问题

12、商务谈判的基本条件是（ ）(答题答案：ABDE)A、有两个或两个以上当事人 B、当事各方

有达成协议的可能 C、谈判在一定时间内结束 D、当事方谈判目标 E、当事各方有达成协议的愿望

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三、判断题

1、权力型对手谈判对权力与成功期望值很高，对友好关系期望值也很高。(答题答案：B)A、

是 B、否

2、谈判成功标准是达成目标、富有效率、发展关系。(答题答案：A)A、是 B、否

3、在“商务谈判”中，没有“谈判”，就不能说明谈判的特定目标和内容性质；没有“商务”，也就不能说明商务的运作过程和活动方式。(答题答案：B)A、是 B、否

4、意志就是人对客观事物所持有的，如喜、怒、哀、乐等看法的一种本能反应。(答题答案：B)A、是 B、否

5、根据谈判沟通方式，谈判可以分为签约前谈判与签约后谈判。(答题答案：B)A、是 B、否 6、知觉是对事物个别属性和特性（如颜色、明暗、声调、香臭、粗细、软硬等）的认识。(答题答案：B)A、是 B、否

7、违约在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成名誉损害、人身伤害和财产损失。(答题答案：B)A、是 B、否

8、行为主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人。(答题答案：B)A、是 B、否

9、谈判权力是一种能将事情做对、或使对方改变态度和行为的影响力（能力）。(答题答案：B)A、是 B、否

10、心理过程是个体在社会活动中表现出来的比较稳定的成分，具体表现为兴趣、能力、气质和性格。(答题答案：A)A、是 B、否

11、谈判过程中的冲突与合作不可以相互转化。(答题答案：B)A、是 B、否

12、个体心理是指个体在特定的社会组织中所表现的心理现象和行为规律。(答题答案：A)A、

是 B、否

13、满足需要的价值取向是指谈判者通过何种思路、方法、途径使得自身利益得以实现的基本观点。(答题答案：A)A、是 B、否

14、气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征，可以指个人的性情或脾气，亦即个体的反映倾向。它是后天的。(答题答案：B)A、是 B、否 4

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商务谈判第二套试卷

总分：100 考试时间：100分钟

一、单项选择题

1、能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标为（ ）(答题答案：B)A、最

高目标 B、可接受目标 C、实际需求目标 D、最低目标

2、小幅度递减的让步方式的特点是（ ）(答题答案：B)A、果断诡秘 B、富有刺激 C、务实诚恳

D、比较自然

3、在谈判中迫使对方让步的最有效策略是（ ）(答题答案：D)A、发泄情绪 B、投其所好 C、

后发制人 D、利用竞争

4、一般商品的买卖谈判需要的商务谈判人数为（ ）(答题答案：A)A、3~4人 B、5~6人 C、

7~8人 D、9~10人

5、谈判开局阶段的首要任务是（ ）(答题答案：B)A、交换意见 B、创造气氛 C、提出条件 D、

妥协让步

6、在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）(答题答案：D)A、西欧式报价 B、北欧式报价 C、东欧式报价 D、日本式报价 7、通过图片、电影、电视广播等获得的信息是（ ）(答题答案：D)A、实物信息 B、语言信息

C、文字信息 D、声像信息

8、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的风险规避措施为（ ）(答题答案：A)A、转移风险 B、完全回避风险 C、自留风险 D、风险损失控制

9、价格谈判中讨价还价范围的两端分别是买方初始报价和（ ）(答题答案：B)A、买方最高

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价 B、卖方初始报价 C、卖方最高价 D、折中价格

10、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ） (答题答案：B)A、戏剧式模拟 B、沙龙式模拟 C、启发式模拟 D、体验式模拟

11、成交阶段为达成预定目标常采用的策略是（ ）(答题答案：B)A、不作让步 B、场外交易 C、

不讲获利 D、继续进攻

12、有关消费者购买行为、购买动机、价值观等方面的信息是（ ）(答题答案：D)A、产品

信息 B、需求信息 C、实物信息 D、消费心理信息

13、谈判队伍的人数规模一般在4人左右，其理由是（ ）(答题答案：C)A、按规定行事 B、

可以节省开支 C、便于有效管理 D、利于谈判

14、下列哪项是影响价格的主观因素（ ）(答题答案：B)A、竞争因素 B、营销策略 C、成本因

素 D、需求因素

15、磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（ ）(答题答案：B)A、执行

期僵局 B、协议期僵局 C、合同期僵局 D、履约期僵局

16、能具体表现谈判主题的是（ ）(答题答案：A)A、谈判目标 B、谈判方案 C、谈判计划 D、

谈判议程

17、谈判双方共同遵守使用的日程安排（ ）(答题答案：B)A、细则议程 B、通则议程 C、谈判

方案 D、谈判目标

18、最高目标又叫（ ）(答题答案：B)A、可接受目标 B、最优期望目标 C、实际需求目标 D、

整体目标

19、卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方法等所做的说明和解答是（ ）(答题答案：A)A、价格解释 B、价格评论 C、价格时机 D、价格谈判

20、在谈判中，如果达不到它，宁可谈判破裂的谈判目标（ ）(答题答案：B)A、最高目标 B、

实际需求目标 C、最低目标 D、可接受目标

21、套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ） (答题答案：A)A、买期保值 B、卖期保值 C、掉期交易 D、期权交易 22、与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息是（ ）(答题答案：B)A、经济性信息 B、

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科技性信息 C、政治性信息 D、社会性信息

23、下列哪项是谈判人员的商务知识（ ）(答题答案：C)A、社会学 B、心理学 C、国际金融 D、

行为学

24、一般都要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定的是（ ）(答题答案：A)A、谈判议程 B、

谈判方案 C、谈判主题 D、谈判客体

二、多项选择题

1、国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）(答题答案：ABC)A、汇率风险 B、利率风险 C、

价格风险 D、技术风险 E、合同风险

2、成交阶段的谈判策略有（ ）(答题答案：ABCDE)A、场外交易 B、最后让步 C、最后获利 D、

为双方庆贺 E、慎重对待协议

3、价格评论原则有（ ）(答题答案：AC)A、针锋相对 B、有利 C、以理服人 D、有节 E、有益 4、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ）(答题答案：ABCDE)A、

政治事务 B、法律制度 C、国别 D、社会交往与个人行为 E、节假日与工作时间

5、讨价技巧（方法）有（ ）(答题答案：ABCD)A、举证法 B、假设法 C、比价法 D、多次法 E、

吹毛求疵

6、打破谈判中僵局的做法有（ ） (答题答案：ABDE)A、改期再谈 B、采取横向式的谈判 C、

采取纵向式的谈判 D、改变谈判环境与气氛 E、更换谈判人员或者由领导出面调解

7、谈判双方交锋中的技巧有（ ）(答题答案：ACDE)A、多听少说 B、有问不答 C、巧提问

题 D、使用条件问句 E、避免文化交流产生的歧义

8、市场信息所用的语言有（ ）(答题答案：AB)A、自然语言 B、人工语言 C、法律语言 D、文

学语言 E、军事语言

9、正确处理各种价格关系有（ ）(答题答案：ABCDE)A、主观价格与客观价格 B、绝对价格与

相对价格 C、消极价格与积极价格 D、固定价格与浮动价格 E、综合价格与单项价格

10、国际商务谈判中的汇率风险主要有( )(答题答案：ABC)A、交易结算风险 B、外汇买卖7

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风险 C、会计风险 D、利率风险 E、价格风险

11、谈判中，进行报价解释时必须遵循的技巧有( )(答题答案：ACDE)A、不问不答 B、吞吞吐

吐 C、有问必答 D、能言不书 E、避虚就实

12、谈判成交阶段的主要目标有（ ）(答题答案：ACE)A、力求尽快达成协议 B、控

制和影响对方 C、争取最后的利益 D、迫使对方作最后的让步 E、尽量保证已取得的利益不丧失

三、判断题

1、谈判僵局形成的主要原因有：观点立场争执、面对强迫手段、信息沟通障碍、人员素质低下和偶发因素干扰。(答题答案：A)A、是 B、否

2、日本人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，当洽谈进入签订合同阶段时，由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签后。(答题答案：B)A、是 B、否 3、马什把与谈判有关的环境因素概括分为以下几类：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况。(答题答案：A)A、

是 B、否

4、谈判风险可分为纯风险和（既能带来受益机会又存在损失可能的）投机风险，通常情况下，纯风险与投机风险不是并存的。 ，把握提问的目的和动机。(答题答案：B)A、是 B、否 5、还价是指谈判一方根据对方报价和己方期望目标，要求报价方改善报价的行为（“即再询盘”）。(答题答案：B)A、是 B、否

6、希望型让步模式就是先高后低，让后再较大的让步。(答题答案：B)A、是 B、否 7、商品的绝对价格反映的是商品的使用价值。(答题答案：B)A、是 B、否

8、最高需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。。(答题答案：B)A、是 B、否

9、声像信息是指通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。。(答题答案：A)A、是 B、否

10、谈判僵局的突破技巧有转移议题回避分歧、尊重客观关注利益、设身处地，有效退让等(答题答案：A)A、是 B、否

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11、收集来的资料进行分析整理，其主要目的：一是为了鉴别资料的真实性与可靠性二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。(答题答案：A)A、是 B、否

12、“识”是谈判人员在谈判过程中所表现心理特征与价值体系。(答题答案：A)A、是 B、否 13、谈判的目的就是参加谈判的主体，谈判的期望值和期望水平。(答题答案：B)A、是 B、

否

14、谈判组织构成的基本原则是：知识互补、性格协调、分工明确、节约提效。国际商务谈判中的一般规模是4人左右。(答题答案：A)A、是 B、否

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