国际商务管理复习资料

2. 国际商务管理——是指从事国际商务活动过程中寻找、分析、评价有利于的市场机会和不利的市场风险，做出相应的决策并加以实施的一系列管理过程。

3. 国际商务管理与国内商务管理的异同

相似点：国际商务管理与国内商务管理的相似性体现在都是在从事商务活动过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程，管理过程在项目上大同小异，管理过程的目的都是取得利润或经济效益。

不同点：两者主要区别在于市场范围不同：国内市场通常同质性比较高，而国际市场则是由多个国别市场构成的，同质性比较低。国际商务管理与国内商务管理在具体管理过程中的差异主要表现在：国际商务比国内商务(1)困难得多(2)复杂得多(3)国际商务活动风险大：主要表现在：1、信用风险。2、商业奉献。3、汇兑风险。4、运输风险。5、价格风险。6、政治风险。

4. 当代国际商务的特征：

（一）生产活动国际化（二）国际贸易对企业经营的重要性空前增长（三）国际商务活动所需要的需求环境逐渐形成（四）无形商品和无形贸易在国际商务活动中越显重要（五）生产经营跨国公司化（六）世界经济区域集团化（七）贸易和投资壁垒逐步拆除

5. 经济全球化—指各国的货物、服务、资本、技术和人员等商品和生产要素跨越国界在全球范围内大规模、高速度流动，世界各国、各地之间经济上相互联系与依存、相互竞争和制约的程度日益加深，并不断向纵深发展的态势、进程和趋势。

6. 7.

经济全球化的表现：1.生产全球化、贸易全球化、金融全球化、科技全球化、经济信息化。 经济全球化对世界经济发展的总体影响

1、经济全球化促进了世界贸易、就业和投资的增长2、经济全球化增加了世界各国经济运行的风险3、经济全球化过程使世界各国贫富差距拉大4、国家经济主权逐渐弱化是全球化过程的直接影响5、经济全球化使世界市场实现真正的一体化6、经济全球化加剧了国际竞争，增加了国际投机因素和国际经济行为的风险 9经济全球化对中国经济发展的影响

经济全球化为中国经济发展提供了前所未有的机遇。为中国进行人才交流提供了更加宽阔的市场。对中国的国内产业和市场造成一定的冲击。 8.

世贸组织(WTO)是一个独立于联合国的永久性国际组织。1995年1月1日正式开始运作，负责管理世界经济和贸易秩序，总部设在瑞士日内瓦莱蒙湖畔。 9.

世贸组织的基本职能包括：管理并执行多边贸易协定；为多边贸易谈判提供讲坛；寻求解决贸易争端的途径；监控各国贸易政策以及加强同其他参与全球经济决策的各国际机构的合作。

10. 世界贸易组织的基本原则1.非歧视贸易原则，包括最惠国待遇、透明度和国民待遇条款；2.可预见的和不断扩大的市场准

入程度，主要是对关税的规定；3.促进公平竞争，致力于建立开放、公平、无扭曲竞争的“自由贸易”环境和规则；4.鼓励发展与经济改革。

11. 国际货币基金组织（简称：IMF）于1945年12月27日成立，与世界银行并列为世界两大金融机构之一，其职责是监察货

币汇率和各国贸易情况、提供技术和资金协助，确保全球金融制度运作正常；

12. 国际货币基金组织的组织机构：理事会、执行董事会、国际货币金融委员会、发展委员会、总裁。

13. 政治全球化是指，基于当代经济全球化的发展，随着各国政治交往范围的日益扩大和深入，各国政治生活也随之遇到了越

来越多的相关性问题，在一定程度出现了各国政治生活的共同性，导致国际政治和国内政治相互渗透、国际组织和国际协调力量所起作用越来越大的趋势。

14. 政治全球化的表现：1、各国政府所具有的军事意义减弱，经济和社会意义增强，行为模式趋向一致。2、各国政府自我决

策的空间缩小，政府间合作增强。3、国际组织的作用日益加强。4、政治价值的普世化。

15. 区域经济一体化就是区域内两个或两个以上的国家或地区，在一个由政府授权组成的并且有超国家性的共同机构下，通过

制定统一的对内对外经济政策、财政与金融政策等，消除国别之间阻碍经济贸易发展的障碍，实现区域内互利互惠、协调发展和资源优化配置，最终形成一个政治经济高度协调统一的有机体的过程。

区域一体化的形式:优惠贸易安排、自由贸易区。

16. 国际经济联盟组织对国际商务的重大影响1、创造了新的商务机会。2、增加了竞争激烈程度。3、增加了市场的复杂性。4、

改变了市场壁垒的结构。

17. 亚太经济合作组织是亚太地区最具影响的经济合作官方论坛，成立于1989年。其宗旨是：保持经济的增长和发展；促进

成员间经济的相互依存；加强开放的多边贸易体制；减少区域贸易和投资壁垒，维护本地区人民的共同利益。

18. 寻找交易对象的主要途径: 1.公开出版物2.请国外银行介绍客户3.请国内外的商会组织、行业组织、贸易促进机构或者

友好协会介绍关系4.请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆介绍合作对象5.通过参加国内外的展览会、交易会建立关系6.利用国内外的专业咨询公司介绍客户7.办理小型展示会或产品发表会8.利用国际商务国际商情和搜索引擎搜集商情信息

19. 通过参加国内外展览会、交易会建立关系的优点

优点是能和客户直接见面，联系的范围广，成功率高，有利于建立长期稳定的合作关系，有利于快速打开某一区域市场，而且有利于准确把握国际市场动向。

缺点是费用比其他形式要高一些，而且受展会的时间、地点限制。

20. 国际商务调研---就是指系统地收集、记录和分析国际市场信息，以使企业能够正确认识市场环境、评价企业自身行为，

为其国际商务决策提供充分依据。 21. 国际商务调研的内容

国际商务调研的内容是从识别市场机会和问题、制定营销决策到评估商务活动的效果，涉及企业商务活动的各个方面，主要包括有国际商务宏观环境调研——国际市场产品需求调研——国际市场竞争环境调研

22. 国际商务调研步骤（一）确定课题与任务（二）确定信息来源和调研方案（三）实施调研方案(四）整理、评估与分析资

料

23. 国际商务项目评估——是指在有限的人力、时间和信息不完全的情况下，对评估的项目所进行的专业化分析和筛选过程。 24. 项目评估的主要内容：项目技术可行性评估、项目商业可行性评估 25. 国际商务谈判的种类

（一）按照谈判的目标划分1、不求结果的谈判2、意向书与协议书的谈判3、准合同与合同的谈判4、索赔谈判（二）按照参与者地位的不同划分1、买方谈判2、卖方谈判3、代理谈判4、合作谈判（三）按照举行地点的不同划分1、主场谈判2、客场谈判3、主客场轮流谈判4、中立地谈判（四）按照内容的不同划分1、贸易谈判2、投资谈判3、技术转让4、合作谈判5、租赁谈判6、劳务合作谈判 26. 谈判的还价策略：

（1）还价的基本原则：做好还价前的各项准备工作、澄清对方报价的确切含义、牢记目标、统筹兼顾、松紧适宜，尤其不能过松、集中统一

（2）还价的起点，次数，时间

还价的起点，要根据交易物的客观价格，交易双方的价格差距以及还价的策略来进行。

还价的次数：一要在对方能够容忍的范围内，尽可能的加大还价幅度，以减少还价的次数。二是在时间和难度的权衡中，选择对自己有利的因素，发挥优势，确定还价次数。三是利用还价次数制造合理的还价台阶，即可调的价格档次，步步为营。四是不到谈判最后结束时，还价都必须留有余地，保留进一步还价的权利。

还价的时间：在次序上，报价在先，还价在后，对方让步在先，己方还价让步在后，你不进我不退。在条件上，应以报价条件改善的状况为还价的前提。在节奏上，还价应有张有弛，切不可无的放矢，狂轰滥炸。在具体时刻上，还价也有讲究。 30谈判中的让步策略：

让步的基本原则：只有在最需要的时候才做让步。让步应有明确的利益目标、让步要分轻重缓急。、把握交换让步的尺度。、让步要使对方感到是艰难的、严格控制让步的次数，频率和幅度。、让步要避免失误、正确地选择让步时机。 27. 国际商务合同的磋商过程：

1、询盘。指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。2、发盘。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。3、还盘。受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。4、接受。所谓接受，就是交易的一方

在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。

28. 限制性条款：也称限制性商业条款，是指合同一方为了谋取市场支配地位，在合同中约定的限制合同另一方进入特定市场

或以其他方式不合适地限制竞争的条款。 29. 签订国际商务合同中应注意的问题：

1、要做好市场调查和了解对方的资信情况，进行广泛深入的调查了解，搜集多种必要的信息资料，这是签订国际商务合同的基础和前提。2、订立国际商务合同必须符合合同当事人所在国家法律的规定。3、对于国际商务合同的风险必须进行认真的评估，国际商务合同所涉及的政治、经济、文化、法律风险要比国内大得多，一旦估计不足导致违约就要承担巨额损失。4、国际商务合同的条款必须齐备，文字表达必须准确。5、要注意订好担保条款。6、对于仲裁条款应明确地加以规定。7、应尽量在本国签订国际商务合同。

30. 国际商务争议产生的原因1、过失。即是合同一方当事人不是出于主观上的恶意，而是由于疏忽大意或自身素质方面的原

因，违反了有关合同的协议，造成另外一方的经济损失。2、欺诈。即是合同一方故意采取欺骗的手段，造成另外一方的损失。3、情境变迁。合同一旦签订，合同各方的利益就随着外界环境变化和合同各方面自身情况的变化而变化的。4、不可抗力。即是在合同签订以后，不是由于订约者任何一方的过失或者疏忽，而是由于发生了当事人都不能够预见，有无法避免的以外事件，以致不能履行合同。

32商品的品质是指商品的内在素质和外观形态的综合指标。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。

33品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。

34工业产权主要包括三大类：专利权（国内《中华人民共和国专利法》，国际上《保护工业产权巴黎公约》《专利合作条约》）商标权（《商标示范法》，法国《商标法》，《中华人民共和国商标法》，国际上《保护工业产权巴黎公约》、《商标注册条约》、《商标国际注册马德里协定》）著作权（《伯尔尼公约》《世界版权公约》）

35国际技术贸易的含义：也称国际技术转让，是指不同国家的企业、经济组织或个人之间，按照一般商业条件，向对方出售或从对方购买技术所有权或使用权的一种国际贸易行为。它由技术出口和技术引进这两方面组成。简言之，国际技术贸易是一种国际的以纯技术的所有权为主要交易标的的商业行业

35国际许可贸易，又称国际许可证贸易，指营业地在不同国家的当事人，一方准许另一方使用自己所拥有的工业产权无形财产或专有技术的使用权，并收取使用费，而另一方获得该项使用权并支付使用费的书面协议。

根据使用技术的地域范围与使用权的大小，国际许可合同可分为五种：1.独占许可合同2.排他许可合同3.普通许可合同4.可转让许可合同5.交叉许可合同 进入国际市场的主要模式：

（一）出口打入模式1. 间接出口——是指企业由于各种原因不直接与国外客户联系，而通过国内的经销商、代理商或其他机构实现商品出口。2. 直接出口——是指企业主动开展出口业务，直接与国外客户联系，实现商品出口。 （二）合同打入模式：包括许可经营、协议生产、管理协议、技术服务合同等模式

（三）投资打入模式：1按照国外企业是否新建分为新建投资和并购投资。2按照国外企业是否完全拥有，分为独资跟合资。 国际商务组织决策的类型包括集权与分权决策、组织机构类型决策、组织协调和控制决策。

企业竞争战略：企业市场进攻战略（正面进攻、侧面进攻、包围进攻、迂回进攻）企业经营业务战略（成本领先战略、差异化战略、集中化战略）企业市场合作战略（与传统企业合作、与相关行业合作、职能拓展战略）企业市场跟进战略（紧密跟进、选择跟进、距离跟进）企业市场补缺战略

国际竞争战略的类型：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略

国际营销管理的类型： 市场产品管理、营销价格管理、市场渠道管理、营销促销决策 国际企业融资战略目标： 1. 2. 3.

融资成本最低化，发挥多国经营可以降低财务成本和提高经济效益的优势； 避免或降低经营风险，适应各个国家或地区对资金和财务方面的环境限制； 保护企业财产和收益的价值，以使在多国经营中的利益不受财务风险的损害。

长期外汇风险管理的目标是保护资产和长期经营活动的收益，因此它不是对已经出现的资金风险进行套期保值，而是在资金风险还未变得很大，还不需要花费很多钱去对付之前，就尽可能地使这种风险最小化，乃至消除它。

外汇风险管理的类型：交易风险、会计风险、经营风险。