销售员常见的六个问题

1、 销售人员懒散疲惫 发生的时间：3个月，机制不合理；9个月，文化有不过关；18

个月，机制、文化都没大问题，很正常。出现在3个月，证明机制有问题，员工看不到希望，看不到好处，留不下来。9个月附近出现懒散疲惫，为什么前几个月没有出现懒散疲惫，说明在前几个月还是看到有希望，看到有好处，愿意留下来。为什么出现？一

个员工很容易被被人感染和影响。公司的团队气氛是互相传染和影响的。一个人被别人在行为上影响和改变，一般需要半年的时间。

（1）销售人员的3个发展阶段

生存期-----半年左右的时间 三个月、半年之内、九个月

成长期-----一年左右的时间 广泛的接触客户，对产品和客户理解更深刻，业绩在一天

天进步

成熟期-----一年半左右 这个时期的销售人员疲惫现象比较普通，销售主管非常头疼 （2）销售人员懒散疲惫的主要表现

没有结果----指销售人员拖拉到很晚才出去见客户，很早就回来，没有什么业绩 管理动作----懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉，报告、表格迟迟交不上来等 言行举止----平时对工作消极

影响：它像瘟疫一样，容易在队伍中蔓延。

因为成熟业务员懒散，但承担大部分业绩，所以他们直接导致业绩动荡。

2、 销售动作混乱

（1） 缺乏系统训练 华为公司怎么训练的。2006年以前，华为公司的业务员必须经

过6个月以上的训练。华为公司的销售人员，从来不从营销市场上新招了直接就上岗开始工作，首先送到华为商学院去秘密集训6个月。很多人在集训了6个月出来后，脑子被晕晕忽忽的：我生是华为人，我死是华为鬼，我子子孙孙为华为……这厉害啊。观念厉害。华为公司有跳楼的，每几个月都有跳楼的。他跳楼干嘛啊，跳槽就可以啊。可人家华为人宁可跳楼也不跳槽……现在很多公司的新人，到公司，直接就是

（2） 缺乏系统可操作的流程

（3） 销售经理人后续缺乏岗位辅导 随时教育，随时岗位追踪。

3、 走私单，带走客户 小型公司，中小企业很多出现这种现象。而且是老员工、老油条。

（1） 机制有问题

（2） 文化有问题

（3） 管理一定不够严格

4、 销售队伍鸡肋充斥，好人招不来，坏人赶不走

（1）营销领导者的问题 销售员有能的都有劣根性，比如自私、带棱角。听话的往往

都没有业绩。听话的没业绩，有业绩的不好管。考核经理，不要考核个人业绩，考核团队总业绩；考核团队总表现；考核他在这个岗位上， 有没有培养出一批又一批可以接替他这个位置的人。推荐一个东西：招人不要HR去招，用人部门去招，HR是协助的。物以类聚，人以群分。HR招来的，都是适合做HR的。招聘：造势

5、狐假虎威，拉帮结派搞山头

倚老卖老，各自为政，小帮派，小团伙

三种人敢干。第一个就是和老板一起摸爬滚打，打江山的那个家伙他敢干。第二个就

是和老板有点特殊关系的敢干。第三个红人、能人、老员工。三种人最敢于敢这

些事情。所以王石说：你越相信，越检查。越栽培的，越检查。你越亲近，越检查。

6、 销售业绩动荡难测

以上几个问题最终导致了销售队伍的第6个常见的问题—业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是：当某一个营销人员成功的签了一两个大单的时候，整个销售部都非常的激动，其销售业绩“呼啦”一下子就上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了。其销售业绩将大幅下滑。

业务经理常见的管理误区

（1）感觉漂移-----是指销售经理把作为销售人员的一些感觉带到管理岗位上。 A、做销售，搞定客户，拿下订单，超越对手，特立独行，冲锋陷阵等感觉

B、做管理，是要员工有拿下订单，攻城越障的感觉。

人是习惯的动物。讲一个笑话：巴西足球守门员的故事。这叫什么，叫习惯性思维。人这一辈子，最大的问题就在于习惯性思维。每个人其实是很难逃脱这一点的。讲到这里，就不得不提一个人，叫诸葛亮。诸葛亮号称是智慧的化身，但从领导力上来讲，他厉害么？你会发现，他的领导力并不是很厉害。而且他的领导风格也并不为别人所推崇。诸葛亮为什么不为别人所推崇啊，他和刘备两人是完全相反的两种领导方式。你看刘备啊，名字起了多好，刘备刘备，留下来备用的。刘备活着的时候，那个蜀国的人才济济，到处都有人去投奔他。当时一个卧龙，一个凤雏，两大高手都被他吸过来了。不是挖，是吸。为什么那么多人都愿意投奔于他呢，因为刘备这个人，他懂得谦卑，懂得被重要感。有人跑到他面前跟他讲，主公，你懂不懂天文啊？刘备说不懂。结果就哒哒哒讲，讲完了，刘备说，讲的真好，真乃神人也。哇，那家伙爽的不得了。因为什么，因为他有一种被重要感，有一种被尊重感。可是你不要忘记这一点啊。再有人跟他讲，主公啊，你懂不懂历史啊，刘备说不懂。结果就哒哒哒讲，讲完了，刘备说，讲的真好，真乃神人也，前知五百年，后知五百载。大家都知道，这几个家伙都很爽。可是刘备一死呢，不知怎么搞的，那些人才像挂大风一样，一天吹走一个，一天少几个，最后叫什么，蜀国无大将，廖化为先锋。原因很简单，有人跑过去了，丞相啊，你懂不懂天文啊，妈的，我比你懂的还多，听懂啦，，对付肯定很不爽，最后就在思考，我活着还有什么价值，有什么意思呢，回老家种地去算了，那个家伙说，丞相啊，你懂不懂历史啊，丞相说，历史啊，我比你懂的多，那又惨了，各位请思考一下，诸葛亮是个能人管理。能人管理是个很可怕的事情。俗话说叫强将手下无弱兵，但是能人手下多。强人和能人是不一样的。强人是既有文涛，又有武略。能人往往是自己很厉害，自身能力超强的人。所以强将手下无弱兵，能人手下多。因为他自己太厉害了，搞的别人都不行。大家多读24史，就会发现，历朝历代的开国皇帝，都是强人，都是文韬武略之辈，而他们的儿子、孙子，大都不行。因为和开国元勋相比，显得特别的渺小。所以说，人才是从哪里来的？人才从锻炼中来。你看诸葛亮怎么用人的，你仔细思考，你看三国演义，每一集，你看诸葛亮怎么用兵的，刘大将军，请你出马，你看我小旗子往这边挥，你就朝这边打，看我小旗子往那边挥，你就往那边打，最后我要这样挥，你就撒腿就跑，最后实在不相信人家，临走之前，还给三个锦囊妙计，各位，你在三国演义里面听的少么？每次都是不到万不得已，不得打开第一个，不到万不得已，不得打开第二个。不到刀架脖子上，要命的时候，不得打开第三个。大家仔细思考，第一个，搞来搞去，每一个大将和诸葛亮都是单线联系；第二个，诸葛亮培养的这些大家都是些不动脑子的将。所以人才从哪里来，第一个，你要给他机会，那些开国者、创世者，他们的智商就那么高么，其实不然，他们都是被摧残、被蹂躏、被折磨出来的。同意吗？所以一个领导人，你至少要给你下面的人一个撑腿的机会。你要给他一个犯错误的

机会。他没有这些机会，就永远起不来。各位，大树底下什么？什么好乘凉，大树底下是寸草不生。你同意么？有没有哪个说，谁谁谁生来就很自信？有没有那个到医院看小孩，一看就说，哎呀，你看这个小孩他好消极哦~~~~~你看这个宝宝刚生出来，他第二天就这么消极，有说这种话的么？那有没有人这样说，哎呀，你看这小孩好自信哦，好刚强哦，昨天刚生下来，今天他能刚强吗？所以说哪个小孩他生下来是自信的，哪个小孩他生下来是自卑的，这个无法肯定。但你看现在的小姑娘、小男孩，3578岁的，在台上又唱又蹦又跳的，有没有？各位，我们年龄稍长一点的，567年代的，我们哪个时候干嘛去了，光屁股满村跑啊，爸爸拿根树条在后边追啊，您哪有什么自信啊。连个裤衩都没有，哪有什么自信啊。其实人才怎么来的，两个问题：要给他机会，给他去挑战的机会。如果他不承担，他永远起不来。所以有一句话很经典，叫企业无人才，小才大用，逼他成长。你要把他往前推。老外带小孩。。。培养孩子的性。中国，很大一部分小孩爷爷奶奶带，左手牵一个，右手牵一个。老外带小孩出去旅游，爸爸背大包，妈妈背中包，吖，，小孩背个小包，像个土匪一样跟在后边走。咱中国的家庭，爸爸背大包，肯吃肯吃的，压的够呛，妈妈背个小挎包，很时尚，小孩光膀子，跟着后头没事人一样。你看到的是什么？是两个民族的未来。在很小的时候，就要让他学会承担。所以国人教育小孩，提倡的是三个词：第一，；第二，自强；第三，要负责。所以刚才我讲的，人才来自两个方面，第一个就是承担。要给他机会去承担，要去历练他，去折磨他，他才能够起来。第二个就是心理因素。故事一：自己被打，被说没出息，到18、9岁都觉得自己没出息，典型的被，故事二：小孩摔跤，翘腿等着，不扶，就哭，还咬牙坚持，就自己起来了。自己的小孩，倒地，自己爬起来的时候教他说自己很棒，小，只会说棒，3岁了，再摔了，自己拍着胸说自己很棒的故事。人最重要的，就是要始终觉得自己很厉害。这就是心理因素。汉武大帝的妈妈的故事。不断的鼓励他、激励他、欣赏他。 （2）过多感性----走向理性

做销售时管理自己，是单纯的，容易以自我为中心。养成我的地盘我做主的思维。 做管理时，面对的是复杂多变的，不能用单一的模式来评价。顺我者对，逆我错。 做经理做到三个境界。做经理、坐经理、作经理。授权分几个步骤的。刚开始的时候，部门就那么几个人，不能把自己真当成一个经理，这个时候要拿出姿态来。做样子，做示范。当部门大了，业务人员很多，这个时候就不能再做业务了，因为很容易和业务人员发生冲突。所以这个时候要坐下来，静心思考，带领团队，培养员工。再升一个级别的时候，更应该坐下来，要开始作文章了。作团队文化，带领团队前进。 （3）依赖自我-----适时授权

做销售时自己的业绩自己负责。一马当先，养成凡事不能没有我的习惯。 做管理时，凡是依赖自我，凡事亲自动手。

其实经理不太相信自己的下属。不敢让下属完成工作。如有事，必躬亲。结果并不会像他想象的那样。反而会更糟，当下属的能力一直都没有得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。