商机管理制度业务流程流程(精)

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客户关系管理 商机管理业务流程 更改记录

日期 2007-07-22 作者 吴广杰 版本号 更改记录 V1.0

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北京用友软件股份有限公司 3 ERP咨询实施部

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目 录

商机管理业务 .................................................................................................... 5

业务描述 ............................................................................................. 5 适用范围 ............................................................................................. 5 控制目标 ............................................................................................. 5 控制点 ................................................................................................. 5 涉及部门及岗位 ................................................................................. 5 特定政策 ............................................................................................. 5 业务流程图 ......................................................................................... 6 流程说明 ............................................................................................. 6 产品配置、关键预配置参数 ............................................................. 7

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商机管理业务

业务描述

商机管理是为销售人员、销售经理和销售支持人员设计的，帮助他们管理销售机会，规范销售流程，从而提升销售业绩。

适用范围

业务流程使用对象：销售部门 营销部门等；

控制目标

 记录、分配现有客户或者新客户的销售机会；  进行商机销售阶段的有效管理，追踪商机进程，不断丰富商业机会信息，包括商机信息、

商机团队信息、商机报价信息、商机活动信息、商机费用信息、商机竞争对手信息、商机评估信息和商机文档信息；

控制点

业务流程关键环节：联系人档案、客户档案、竞争对手、商机来源、商机团队维护。

涉及部门及岗位

部门：市场部、营销 销售 岗位：市场人员 销售业务员

特定政策

商机推动、商机阶段推动维护、商机订单等业务

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业务流程图

商机管理业务流程图

版本审批1.0作者日期吴广杰2007-07-29商机管理业务流程商机开始流程开始创建商机复杂销售组建商机团队随商机推动，完善商机信息更新商机商机文档变更联系人商机进程进程报告商机费用费用支出单商机阶段维护商机报价单销售报价单商机竞争对手商机评估对商机有影响的人/联系人商机执行商机成功？否是商机成功商机订单销售订单商机处理商机失败关闭商机查看商机执行情况商机结束流程结束流程说明

商机流程说明：

1. 销售人员通过各种渠道获得销售机会，当确认是一个有效的销售机会，销售人员将销售机会录入至系统中。如果是新客户的销售机会，则先把客户和联系人信息录入至客户档案中； 2. 如果是复杂销售，组建商机团队。如果是简单销售，当需要调整商机负责人时，可通过商机团队完成。

3. 销售跟进，记录和丰富商机及商机相关信息。记录内容包括商机基本信息、商机产品信息、商机活动信息、商机费用信息、商机竞争对手信息、商机文档信息、商机联系人信息和商机评估信息。

4. 商机完成当前销售阶段工作以后，总结并更新商机进程。商机进程有三种可能结果，商机成功、商机失败和销售推进。

5. 如果是销售推进，则更新商机销售阶段信息，继续销售跟进。

6. 如果是商机成功，则把商机置为“成功”状态，分析成功原因，并可以录入商机订单； 7. 如果是商机失败，则把商机置为“失败”状态，分析失败原因，记录客户选择的竞争对

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手；

8. 商机成功并且录入商机订单以后，可以通过商机订单执行查询，查看商机后续的订单执行情况；

9. 当商机成功并且后续工作完成以后，把商机置为“关闭”状态。

产品配置、关键预配置参数

（1） 产品配置

产品系列 供应链

（2） 关键预配置参数

 如果希望使用商机报价、商机订单和商机订单执行查询功能，须启用销售系统

并完成相关初始化。

 在基础设置-业务设置-销售模式设置中定义企业销售模式和销售阶段。  在企业门户-基础档案-原因码档案中中定义商机得单原因和商机丢单原因。  在市场管理-竞争对手档案中定义企业的竞争对手。

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