商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

【篇一：谈判技巧这主力店招商攻略】

谈判技巧主力店招商攻略

商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到：

一、利益和压力并用；

二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”；

三、如果你不愿让步太多，就先让步；

四、不要急于表态；

五、运用“唱红白脸”的谈判战术；

六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。

1. 招商谈判策略、礼仪与情绪

什么时候需要谈判？

当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。 谈判要点

1、尽量安排在自己的地方谈；

2、尽量让对方说话；

3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。

4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。

谈判的阶段

1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。

2、澄清：①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。

3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。

4、结束：①达成协议，理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路。

如何克服招商谈判的心理障碍？

口若悬河的招商人员，为何突然变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面，如何克服心理障碍并做好情绪，是成功招商的关键。

2、客户应对与异议处理技巧

商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准为：性格差异、职业不同、年龄大小。

比如面对一个盛气凌人型的客户，这类人通常趾高气扬，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商人员于千里之外。应对技巧：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

或者是喋喋不休型，这类客户过分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至

离题甚远。应对技巧：先取得信任，加强其对产品的信心，离题太远时，需随时留意适当时机将其导入正题，从下定金到签约需快刀斩乱麻，以免夜长梦多。

招商人员面对的客户形形色色，各种类型都有，在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则，举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。在招商过程中，客户是肯定会有异议的，因此如何应对客户异议，需掌握一

定的处理技巧，就可以更好地应对，从而成功招商。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

3、如何精准把握价格谈判技巧？

客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，有成交的可能。价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”。而且，价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格。商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。

要做好价格谈判，主要要做到准确把握价格商谈的时机，资料中提供了一些实际案例，作为招商人员，重点学习其中在价格商谈上的原则和技巧，这些方法可以说在任何行业都是通用的。此外，准确把握客户的价格心理，学会请求支援和运用辅助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成为价格杀手。

要成为一个优秀的招商销售人员，这几点是必须掌握的：价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧。

二、主力店招商攻略

购物中心（shopping mall）通常由上百家品牌专卖店聚集组成，主力店是这里必不可少的“领头羊”，是拉动人气最有效的方式。由于自身实力与规模优于品牌专卖店，因此在与shoppingmall的协同作战能力较强，是场内外营销必不可少的战略伙伴。在招商过程中，最

关键的因素就是确定主力店。一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间，使项目尽快地进入经营的轨道。

1、主力店招商整体培训

主力店招商培训由主力店部核心工作任务、人员岗位架构、招商工作流程、标准化管理四大部分组成。

其中，主力店部的核心工作任务包括：实施主力店区域招商；参与商业主力店业态规划及方案设计；配合起草租赁决策文件；研究创新商业模式开拓新的战略客户；协助主力店提供工程、规划、经营对接服务；

主力店品牌管理与创新包括：建立主力店品牌库、建立主力店全国客户资料库、建立多产品线的主力店品牌、业态的标准化组合，建立相同产品线在不同地域的品牌、业态标准化组合，实时更新和引进国际流行的主力业态品牌

主力店业态规划与方案设计包括：新项目市场调研分析、招商经营策略的制定、主力业态选定与占比、规划设计与动线组织、招商中心及各部方案汇审、租金测算与贡献率评估等。

2、主力店招商流程与策略

主力店招商流程与执行方案：

①根据项目基本情况分析确定符合项目的目标主力店；

②目标主力店的邀约看场考察；

③目标主力店根据项目考察基本情况，提供初步进驻意见（面积和规划）和相关工程技术条件；

④有初步进驻意向主力店进行项目综合调研及论证；

⑤发展商根据主力店综合意见（面积和工程条件等）确定主力店区域草图；

⑥主力店根据自身需求和发展商沟通确定目标区域基本图纸和工程技术条件；

⑦主力店依据项目基本图纸和项目相关资料上报上级审批，公司综合调研情况出具项目初步合作意向书；

⑧主力店与发展商沟通主要商务条件，直至双方达成基本共识；双方租赁合同条款的深层次沟通；正式签约。

招商执行方案内容以招商工作开展要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排时间跨度为招商筹备到主力店落地签约。

主力店招商策略

主要采取的方式：电话沟通、预约主力店发展负责人，将项目基础资料发送；登门拜访，洽谈约访；项目招商发布、推介会；商业高峰论坛暨莱芜商业名家论坛（聚集意向客户及潜在客户至莱芜，与会同时推介我项目）

主力店招商失败，大多数有7大原因：

①未进行项目定位；

②项目未能准确定位；

③项目未能及时招商；

④缺乏目标客户源；

⑤租金及其年递增北制定不合理；

⑥不了解商业动作方式；

⑦开发商不愿意承担招商费用。

如何成功招到主力店？如何合理确定主力店与经营散户之间的关系？

3、主力店的开店拓展需求

这里主要介绍了百货、超市、建材、家居、电器、影剧院、电玩城等主力店的拓展选址要求，主要包括选址区域、楼层选择、需求面积、单层面积、层高要求、楼板承重、给排水、店内垂直交通、租金承受范围、租赁年限、交付租金的形式等。其中重点介绍了大洋百货、万千百货、广百、红星美凯龙、宜家、沃尔玛、吉之岛、国美电器、百安居等多个大型主力店对开店拓展的具体要求。

4、名企主力店业态规划、租赁与物业管理

案例1：华润万象城主力店业态规划与租赁服务方案

万象城采取“主力店＋次主力店＋专门店”的门店组合形式。

■冰纷万象滑冰场：中国第一个商业用途奥林匹克标准真冰滑冰场，下设“冰纷会”滑冰俱乐部，教练团队实力雄厚。

租赁合约管理：主要体现在万象城开发商对商家的服务方面，做到电脑化管理，及时提示商家准备续约或撤离，再租金提升时候，及时向商家通报解释，取得商家理解与支持。 提升租金的方法：由于万象城规划设计合理，立体动线设计减少了楼层之间的租金差距。 案例2：大悦城主力店物业管理服务方案

大悦城作为全国知名的产品线，在主力店的物业管理服务上有一套黄金方案，主要从主力店的规划设计、主力店的入场手续、主力店的二装管理（成立装修管理小组、编制装修管理工作流程和管理制度、装修管理控制环节）、主力店的物业服务（前期管理阶段、正常经营阶段、不同业态主力店物业服务界面要点）四大方面去做整体操控。

【篇二：商业地产招商工作思路】

商业地产招商工作思路

目录

一、确定招商的组织框架和岗位职责 .................................................... 2

二、建设招商团队 .................................................................................... 2

（一）招商人员的特殊素质 .............................................................. 4

三、招商实施 ............................................................................................ 5

（一）业态组合以及租金预测 .......................................................... 5

（二）广告投放 .................................................................................. 6

（三）主要目标客户锁定 .................................................................. 7

（四）招商谈判 .................................................................................. 8

1.核心主力店的招商谈判 ............................................................. 9

（五）招商新闻发布会 .................................................................... 10

1.招商新闻发布会的意义 ........................................................... 10

2.发布会流程 ............................................................................... 10

（六）法律文本 ................................................................................ 11

招商工作思路

一、确定招商的组织框架和岗位职责

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员：

1、 招商经理1人，招商团队总负责人。

2、 招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、 招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

二、建设招商团队

打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。

（一） 招商人员必须具备的基本素质

1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：

（1）坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新。

（2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的决策，敢于承担责任。

（3）坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。

（4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

（2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。

（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。

（一）招商人员的特殊素质

1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。

2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。

3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。

4、 外语知识。

（三）招商人员的培训

招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。

招商的培训主要有以下几个方面：

1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

三、招商实施

招商团队成立后即将进行正式的招商工作，从这一阶段开始面临的是大量的实施工作。首先在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等。

（一） 业态组合以及租金预测

招商实施的第一步应该是确定计划中的业态组合，并对周边地产租赁行情进行详细的调查，包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。项目定位是商业街，那它首先就是一个购物中心，业内一般认为购物中心的最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30，并称之为黄金比例。当然这个比例并不是绝对的，应灵活应用，但其中隐含的一个原则必须要遵守：购物中心首先是一个卖场，购物功能应占

【篇三：招商谈判技巧】

招商谈判技巧

商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到：

一、利益和压力并用；

二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”；

三、如果你不愿让步太多，就先让步；

四、不要急于表态；

五、运用“唱红白脸”的谈判战术；

六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。

1. 招商谈判策略、礼仪与情绪

什么时候需要谈判？

当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。 谈判要点

1、尽量安排在自己的地方谈；

2、尽量让对方说话；

3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。

4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。

谈判的阶段

1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。

2、澄清：①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。

3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。

4、结束：①达成协议，理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路。 如何克服招商谈

判的心理障碍？

口若悬河的招商人员，为何突然变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判

结果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面，如何克服心理障碍并做好情绪，是成功招商的关键。

2、客户应对与异议处理技巧

商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准为：性格差异、职业不同、年龄大小。

比如面对一个盛气凌人型的客户，这类人通常趾高气扬，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商人员于千里之外。应对技巧：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

或者是喋喋不休型，这类客户过分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。应对技巧：先取得信任，加强其对产品的信心，离题太远时，需随时留意适当时机将其导入正题，从下定金到签约需快刀斩乱麻，以免夜长梦多。

招商人员面对的客户形形色色，各种类型都有，在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则，举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。在招商过程中，客户是肯定会有异议的，因此如何应对客户异议，需掌握一定的处理技巧，就可以更好地应对，从而成功招商。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

3、如何精准把握价格谈判技巧？

客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，有成交的可能。价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”。而且，价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格。商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。

要做好价格谈判，主要要做到准确把握价格商谈的时机，资料中提供了一些实际案例，作为招商人员，重点学习其中在价格商谈上的原则和技巧，这些方法可以说在任何行业都是

通用的。此外，准确把握客户的价格心理，学会请求支援和运用辅助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成为价格杀手。

要成为一个优秀的招商销售人员，这几点是必须掌握的：价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧

参考文献：招商培训手册：招商谈判技巧（31页）

招商人员谈判技巧培训（53页）

商业地产招商运营谈判技巧

如何精准把握商业地产价格谈判技巧（62页）