目 录
一、前 言 二、招商目标 三、招商策略 四、项目招商优惠措施 五、项目招商策略实施的步骤 六、招商准备及阶段划分 七、招商推广 八、费用预算
一、前 言
通常情况，体育休闲服饰经过运营规划、品牌规划、经营战略定位、服务功能设计完善，招商设计这些阶段完成后，开展统一的招商工作。招商的成败关系着一个品牌能否完成市场拓展前期的战略目标。
厦门波特体育虽然经历了十几载自主经营发展，已经拥有十几家品牌店，已经树立起了一定的品牌知名度。但是由于自营模式的束缚，市场拓展的进度跟不上“361度”、“安踏”、“红星尔克”等品牌。纵观市场走势大局，启动连锁加盟的运营模式是势在必行。
就厦门波特体育目前的招商准备还不充分的情况，要想在短时间内完成一个规模的招商活动，难度很大。虽然时间紧迫，但是，我们又不能错过岁末年初这个开门营业的传统销售旺季，如能在此之前完成一部分较大影响力的招商工作。通过“领头羊”的带动作用，以及在岁末年初销售旺季里举办若干大型宣传、推广活动，来促进现有直营店面，以及新（准）开业的连锁加盟店的市场销售，而且对本项目在年后的运营、招商、销售等工作也起着品牌推广的重要作用。
根据厦门波特体育目前的情况，在12月来临之前，完成4至5家具有较大影响力的，规模比较大的加盟店的招商。我们面临的是一场攻坚战，因此我们要突破常规、速战速结，充分挖掘原有的意向客户群。利用政策扶持、资金优惠，宣传活动辅助等措施促动老客户加盟。争取在2011年1月底，首批加盟店均投入运营。
二、项目招商目标
招商品牌店目标：在10年年底招4-5个具有品牌影响力的、规模比较大的加盟商。
招商时间目标：在2011年上半年，完成计划招商量的30%-40%，到2011年10月之前，完成计划招商量的70%-80%。
三、招商策略
①、招商原则
1、品牌导入和品牌带动的原则
在项目招商过程中率先着手引进3至4家具有影响力的品牌连锁店，借势提升项目的投资价值和经营价值，利用品牌企业的影响力促进进一步的招商。
2、在招商过程中要采用政策不均衡的原则
因为要连锁加盟店的规模、档次不一，因此，在项目的优惠政策上应有一定的偏向性，比重也有轻重。对有较大规模的加盟商提供更多、更广泛的优惠，而对一般的加盟商则提供较少的优惠。大品牌加盟商侧重资金上的优惠。而针对新、小品牌则侧重以提供政
策扶持，帮助其规划营销、拓展产品销售渠道。
②、招商策略：
本项目招商是在项目具有明确定位的基础上进行的，其目标客源也具有一定的目标性，故此在总体的招商过程中结合项目自身特性制定也具有针对性的招商策略。
品牌先行
整合波特体育创立十几年来，积累起来的文化品牌、发展历程，以及建立起来的市场占有情况，并通过旗舰店现场观摩、资料介绍、广告宣传等多种形式来强化。采用“品牌先行”的策略来促进项目的招商。
借力打力
参与（举办）公益活动，参与政府性质活动，如“海峡两岸民俗文化节”，通过媒体的造势提高波特体育的知名度及美誉度。 ③、具体招商时期的策略 A、招商前期 “擒贼先擒王”策略
在规模性项目的招商中，“跟风”的相象很是平常，大品牌商家入驻加盟后，其他的业界中小品牌也会纷纷加盟。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场拓展要成功，先得搞掂几家具有影响力的、规模比较大的加盟商家。然而能大资金，有胆识做大品牌的投资商家，往往相互守望、伺机而行的心理很重，因此要以特殊的优惠政策，优厚加盟条件来吸引其加盟。
④、招商前期招商手段： 定向招商：
1）、联系原有的有意向的老商家，采用亲自拜访，邀请其观摩直营店、公司总部，并向其充分讲解波特体育未来发展计划，以及投资运转力度，并分析针对首批加盟店的内部优惠措施，展开招商。
2）、成立本地、异地招商小组，负责客户的招商和合作谈判。 利用传媒招商：
1）、制作、刊登本项目的宣传介绍广告、文章。
在有一定影响的电视、报纸、杂志上刊登本项目特色和优势的广告。 2）、制造新闻报道事件
举办引进具代表性意义的活动，或节目等等，邀请传媒参加、采访和报道。 3）、在针对目标客户群的杂志上夹送广告。
利用专刊的大版面宣传优势，全方位介绍“波特”品牌，及招商细则。
B、招商中期
在具有品牌召唤力的,规模性加盟店正式加盟后，面向中小商家的招商工作全面启动。 “群羊效应”策略
通过媒体对首批加盟的加盟店进行大副的宣传展示，组织现场参观等活动，借助大品牌的召唤力，并为其提供资金扶持，项目扶持、创业开店一条龙服务等措施，吸引其他中小投资商、创业商的加盟。
招商中期招商手段：
中小投资、创业型商家，多形式推广和宣传波特体育品牌的市场占有额、未来发展方向，前期加盟商所取得的成就，利用良好的品牌，以及无限的市场潜力，营造出机不可失的投资经营前景。
针对已加盟的商家，推出老客户介绍新客户得资金、项目扶持等政策，用客户口碑宣传。 利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介。
C、后期持续招商期： （1）招商手段
制定优惠的招商条件，降低客户进驻门槛。
对新加盟的中小商家提供定期的职业培训、创业前期提供营销扶持、资金扶持、政策扶持等多项创立扶持。 定期举办活动，提高市场知名度。
四、项目招商优惠措施
针对项目欲引入的投资商家提出以下一些优惠措施： 1、租金优惠
1）、针对不同规模的加盟商，提供不同额度的店面租金返还政策。 2）、针对不同规模的加盟商，提供不同额度的店面装修资金扶持政策。 2、关于办理手续及税费的优惠
1）、争取与当地行政主管部门联系，争取对投资加盟本项目的商家给予一部分相关税费的减免或返还； 2）、与主管工商管理部门联系，争取为本项目的加盟商家办理手续的简化，实行一条龙服务； 3)、联合某银行，争取为需要资金贷款的本项目的加盟商家，提供最大利益的服务。 3、关于对加盟商家配套的优惠
1）、从招商费用中拨出专门的款项作为加盟商家的部分装饰款；
2）、针对新加盟商家，开设培训班，定期为各加盟商家、及其店面员工提供专业营销技能培训。 3）、针对新加盟商家，专派经营精英人才，辅助各商家走好第一步，赚到“第一桶金”。
五、项目招商策略实施的步骤
本项目的招商策略为实施要充分准备，稳步实施，计划周密，具体来说招商策略的实施可分以下步骤进行。 1、明确项目的形象风格定位，在此基础上做好项目的规划和后期管理规划； 2、制定好完备的《招商说明书》及相关的招商法律文本； 3、在此同时对旗舰店进行精心地包装，并在营造出热列的气氛； 4、整理出第一批招商的商源名单，做出详细的招商工作计划；
5、在正式销售开始前先由专门的招商部门按照招商工作计划的要求与第一批招商客源进行接触洽谈，争取短时间召集4-5家具有一定品牌影响力的较大规模的加盟商；
6、在招商全面启动后利用首批加盟的品牌商家进行宣传，一方面利用现场接受意向商家的咨询，安排进一步接触了解；另一方面利用先加盟的品牌加盟商作为铺垫进一步外出洽谈新的商家；
7、在招商进入后期，一方面给予加盟商家必要的宣传支持和优惠配套支持，以带动其经营的开展；另一方面通过各类主题公关活动来提升项目在消费者中的认知度和美誉度，最终建立起项目自身强力的品牌。
六、招商准备及阶段划分
（一）、招商准备
根据目前厦门波特体育目前市场情况以及招商准备情况,首批招商会启动仪式,拟订在2010年11月底。具体准备工作包含如下： 1、项目招商文件的准备
主要准备的招商文件有： a、项目的相关法律文件； b、项目招商手册； c、项目规划说明书；
d、项目相关优惠政策的说明书； e、项目经营协议书和签定的流程； f、相关费用的说明； 2、项目招商配套服务准备
项目招商配套服务准备包括以下几种：
a、招待酒店联系准备； b、接待车辆联系准备； c、旗舰店布置与接待； d、项目招商会筹备； e、新品发布会筹备。
3、与相关政府及银行部门协商项目的相关事宜
在正式展开招商之前应与政府相关部门商议以下相关事宜： a、关于项目内客户经营手续办理简化的明确； b、关于项目客户，相关税费减免的协商；
c、指定银行为连锁加盟商提供便捷、优惠的资金贷款； 4、项目招商宣传资料的设计及制作 项目主要设计和制作的宣传资料有： a、项目招商宣传DM单；
b、项目招商手册；
c、项目招商相关VI应用系统，如手提袋、工作牌、公文纸等； d、项目招商宣传广告制定与投放； 5、确定项目目标客源并进行安排
在项目招商正式开始前要选定好在进行谈判的公司的名单，并以此进行认真的分析和筛选，以便最终确定谈判的顺序和谈判的策略。
a、目地招商团队、异地招商团队组建； b、本地项目客源收集、异地项目客源收集；
c、项目招商相关VI应用系统，如手提袋、工作牌、公文纸等；
（二）、阶段划分
准备在招商准备工作完成后，我们将本项目的招商过程划分为以下几个阶段，以安排招商中的整体工作。
阶段划分 前期预热期 各阶段细分 前期准备期 内部认购期 周期 3个月 2个月 4个月 5个月 —— 起止时间 2010年10月－2010年12月 2010年12月－2011年1月 2011年2月－2011年5月 2011年6月－2011年10月 2011年10月以后 销售目标 挖掘原有的意向客户群 加盟率达到40-50％ 加盟售率达70-80％ 加盟率达80-90％ 热销期 后期招商 强销期 持续期 后期招商 第一阶段：前期预热期
时间：2010年10月－2011年1月 阶段任务：
完成项目规划工作，启动招商宣传，利用直营店的良好的销售业绩，及内部最大优惠方案措施，争取引进4-5家具有相当影响力
的加盟商。利用品牌的吸引力，提升项目品牌形象度。 本阶段工作：
与政府、银行部门联系合作适宜。
本地、异地招商团队成立、培训，并投入工作。 招商相关文件、宣传手册、宣传册等准备就绪。 投放第一期的招商宣传广告计划。
适合本项目的主力客户的沟通洽谈，并达成4-5家的连锁家盟商。 项目招商会的筹划以及相关配套服务的准备。
召开项目招商会，并推出项目在2011年的新款服饰展示会。 其他意向客户的洽谈。
第二阶段：热销期
时间：2011月2月－2011年10月
利用领头羊的带动作用，以及推出系列的加盟优惠套餐，还有宣传活动的推动，掀起招商的热潮。 阶段任务：
接受所有意向客户的咨询，并安排现场观摩及项目讲解。 主动洽谈我们渴望加盟的投资商家。 部分加盟商开业宣传、品牌宣传。
协助新加盟商家做好新店装修、协调开业经营中存在的问题。 组织1-2次的促销活动,邀请新加盟、欲加盟的各商家现场观摩。 组织1-2次的大型招商促进活动。
第三阶段：后期持续招商 时间：2011年10月以后
项目加盟市场饱和率已达70-80％，市场运营进入了平稳的发展期。本阶段工作主要是接待部分意向、潜在客户的洽谈工作。 阶段任务：
针对各品牌加盟店，选择平面、户外、电视等媒体进行多样化的宣传，或展开具体的促销活动； 分析前段招商工作中出现的典型问题，提出解决方案； 总结经验、教训，找出潜在的目标客户和问题客户； 针对各案制定策略，完善招商工作计划。
阶段划分: 招商准备阶段
2010年10月－2011年1月
2011月2月－2011年10月
2011年10月以后
造势宣传 强销招商 内部品牌招商 持续招商 造势宣传 造势宣传 七、招商推广
前期造势策略：
招商前期，通过媒体的力量，线上炒作波特体育的发展历程、区域发展及规划、加盟配套优惠措施。线下召开新品发布会、招商新闻发布会、直营的各店开展主题促销活动，营造热市。
我们认为，较为合适的前期造势阶段应该选定在招商全面启动之前1－3个月，既可以保证有充分的时间来对相关内容进行整理和炒作，使项目的市场关注度和期待值都达到顶点，又可以保证不会因为时间太长而无法充分聚集人气，所以，建议前期造势阶段的时间初步定为2010年11月－2010年12月。
市场造势
攻击点：市场投资前景分析 第一击 第二击 攻击点：波特品牌展示
如何造势？
第三击 攻击点：波特未来发展计划
市场造势目的
造势宣传主题：
“超越.波特成就梦想”(初拟) 造势宣传目的:
通过市场分析，推动广大投资商家，关注体育休闲服饰市场。随后隆重推出波特品牌介绍，提升品牌形象，引出波特项目的未来拓展市场的规划，从而引起广大投资商家对本项目的关注，为招商全面开启打基础。 造势媒体策略:
策略原则：
火线集中原则：“外围入手，重点突破”，立足重点突破厦门及福建各大城市做重点突破，宣传辐射面，辐射全国。 媒体创新原则：创造媒体，设计一本波特个性造型的宣传招商手册(如波特时尚鞋子的样式)。利用创新，赢得第一好感。 媒体整合原则：综合运用网络、电视、报纸、户外、等多种媒体形式，分时段出击，优势互补
媒体选择：
由于波特体育的拓展计划不仅极限以一个省市，因此在宣传载体的选择上要有所侧重，既要节能，又要开源。 外围拓展：
电视媒体：选择辐射全国的，收视率比较高的电视媒体。（如湖南卫视，或东方卫视）
网络媒体：主要是完善波特自己的官网，并利用各媒体的推广，增进官网的知名度。同时还可以精选品牌知名度高的招商网，投放招商广告。
专 访：异地招商团队，利用电话联系、上门拜访、邮寄招商材料等方式，进行攻坚招商。 本地拓展：
报纸媒体：以覆盖全省的大媒体为主，如《海峡都市报》、《福建日报》。 电视广告：效果不好，可考虑不用 网络广告：南京房地产信息网
电台、杂志、DM直邮等媒体可视具体情况配合使用
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