市场营销专业实践教学体系19

一、 实践教学的目标

1、使学生加深对营销理论知识的理解和掌握应用，能运用现代市场营销知识进行营

销策划、组织，具有分析和解决营销问题的能力。

2、围绕市场营销的各个环节――从市场调研开始，到市场的细分、定位，产品的研发、包装，价格的制定，产品销售渠道的建设等综合全面实习。

3、培养学生熟练使用文字处理和电子表格等常用软件进行编写市场调查报告；学生通过因特网访问目标网站的技能，培养学生主动学习和协作工作的能力。二、实践教学体系

专业综合能力培养层毕业实习市场调查报告专业基本技能培养层营销策划实地推销市场调查模拟谈判商品检验流程基本技能培养层计算机操作英语听说

培养

三、实践教学安排

市场营销管理专业实践教学计划进程表

模块 基本技能实践 实践项目 英语听说 计算机操作 商品学基础 市场营销课程实训 专业技能实践 （营销策划） 针对特定的项目进行市场调查 模拟谈判 实地推销××商品 市场营销管理综合技能实践 毕业实习 毕业论文 （调查报告） 合计

四、实践教学内容与考核

第一部分 基本技能实践 【实训目的】

通过实践，使学生能熟练地应用英语进行简单的会话；利用计算机进行文字输入及文字处理；通过Internet网进行信息的采集的分析处理。为以后企业管理实务活动的开展以及管理信息的采集、分析打下基础。 【实训内容与考核】

实训一、 英语听说-----44学时 1、内容

1）了解英语发音规律及读音规则

2）培养学生正确的语音、语调

3）理解英美人录制的连贯性对话、谈话、短文及新闻报道等录音 2、考核：英语B级考试。

实训二 计算机操作-------72学时 1、内容

1）熟悉键盘，练习英文字母输入

2)使用拼音练习汉字输入

3)使用五笔练习汉字输入

4)选择一种输入方法练习汉字输入 5)word软件编排文字

6)使用excel软件处理电子表格

12 6 18 22 18 28 360 180 758 22 18 28 12周 6周 学分 实践学时 44 72 12 22 第一学年 第二学年 1 22 72 12 2 22 22 1 2 实践地点 语音室 计算机实验室 校外企业 校内， 校外企业 校内， 校外企业 校内 校外企业 实习和就业单位 实习和就业单位 106 84 28 0 7)使用powerpoint软件编制演示文稿

8)上网浏览进行信息搜集 2、考核：计算机一级考试。 第二部分 专业技能实践

实训三、了解企业原材料进厂检验和产成品的出厂检验（商品学基础课程实践环节）——12学时

【实训目的】

通过对企业的访问，使学生了解分析和鉴别商品质量的基本方法，了解如何依据商品标准对商品质量进行检验、评价和品级的工作流程。 【实训内容与考核】 1、内容：

通过对企业的走访

1）了解企业原材料进厂的质量检验流程和方法。 2）了解企业产成品出厂的质量检验流程和方法。 3）了解企业原辅材料、产成品的存放方式， 2、考核：

1）全班同学分成若干组，每一小组写一份走访报告供教师批阅。 2）走访报告成绩按优、良、中、及格、不及格标准评分。

实训四、营销策划（市场营销课程实践环节） ——4PS策划：22学时

【实训目的】

使学生了解营销策划的具体程序，培养学生分析问题、解决问题的能力，同时训练学生编写营销计划书的技能。 【实训内容与考核】 1、内容：

1收集某一小企业或小商店的相关背景资料（宏观环境、微观环境、企业概况） ○

2对收集的材料进行分析 ○

3确定目标市场 ○

包括市场细分、市场定位、目标市场的选择与确定等。 4占领目标市场 ○

包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。 2、考核

1每一小组写一份市场营销策划书。 ○

2每名学生要填写一份实训报告，供教师考察此次实训的实际效果。 ○

该报告包括：实训目的；实训内容；本人承担任务及实际完成情况；实训小结。 实训五、针对特定的项目进行市场调查，能对数据进行分析并运用一定的预测方法对某现象预测。（市场调查与预测课程实践环节）——22学时 【实训目的】

使学生能了解市场调查的环节，能对具体的项目展开市场调查，训练学生设计调查问卷的技能和编写市场调查报告书的技能。 【实训内容与考核】 1、内容：

以学校或社会作为背景，选择自己感兴趣的话题作为自己调研主题。 5---6人组建调研小组，选举组长

针对选择的调研题目进行二手资料的收集

根据调研主题选择合适的调研方法，并在问卷设计与抽样完成后实施调研。

利用所学针对所选调研项目设计调查问卷 针对调研项目设计抽样方案并实施抽样。问卷设计及抽样完毕后，利用所选择的调研方法进行正式调研

a) 对回收的问卷进行处理与分析

b) 撰写调研报告，并在班上作调研结果的汇报 注：实训内容可与课程进度相统一进行，也可等到所有课程结束后再集中一段时间进行。 2、考核

根据不同进度安排相应发言，按发言效果给予个人相应分数及小组分数 每组提供一份调研报告，教师可对此评判小组分数。 实训六、模拟谈判（商务谈判课程实践环节）： 18学时

【实训目的】

通过模拟商务谈判，进一步加深学生对所学知识的理解和运用，达到增强学生商务谈判的能力，提高谈判技巧和综合素质的目的。

【实训内容与考核】 1、内容：

（1）确定谈判对象

根据交易目标，通过直接的先期探询，了解交易对象的活动，在若干候选对象中进行分析比较，找到己方目标与对象条件的最佳结合，实现优化选择。

（2）背景调查

包括：谈判对象的环境背景，组织背景，人员背景等要求，从多种渠道取得信息，进行资料准备，建立识别对象档案并认真分析。

（3）组织班子

1人员个体素质的优化（包括：职业道德，知识能力，心理素质等） ○

2班子结构规模 ○

A、性别，性格，年龄等构成方面要求适当； B、人数4－5人

C、定主谈人1名，陪谈人2名，辅助人员1－2名 3确定谈判班子负责人，并实施有效管理 ○

（4） 制定谈判计划

1谈判的基本目标 ○

2主要交易条件 ○

3各方地位分析 ○

4人员分工职责 ○

5时间地点安排 ○

6谈判策略的谋划及附件说明 ○

(5) 模拟谈判

1对参加模拟谈判的人员分为己方和对方两个小组 ○

2双方就各自的立场，观点，风格等对陈预演 ○

具体名称

A、开局 B、磋商 C、妥协（为达到目标）

(6) 模拟商务谈判的要求

1要善于假设，提出条件可能出现的问题 ○

2尽量提高仿真程序，假戏真做，最好先搞一个试点，然后推广 ○

3要想尽办法使对方做出符合己方要求的决定，这是己方模拟谈判的目标 ○

4正式模拟之前，要求在课后反复训练，进行实地“彩排”。 ○

5双方有关资料要求打印，存档。 ○

6对正式模拟谈判现场的布置（要求逼真实际） ○

7配备录像机照相机等设备，以备留档 ○

2、考核：

（1）模拟谈判评分标准 考核内容 背景调查资料分析 制定谈判计划 谈判策略的运用 语言表达能力 综合素质 总分 权数 10％ 15％ 25％ 20％ 30％ 100% 得分

（2）模拟谈判成绩占期末考试成绩30％

实训七、实地推销××商品或实地推销报纸（推销课程实践环节）：28学时 【实训目的】

通过商品实地推销训练达到培养学生具有推销员的良好素质，提高推销技巧，并增强推销洽谈能力的目的。 【实训内容与考核】 1、内容：

（1）推销调查 1调查准备阶段 ○

2确定调查课题 ○

3拟定调查方案 ○

4安排调查人员 ○

5调查日程安排 ○

（2）调查实施和控制阶段 1收集现成资料 ○

2选择目标市场进行实地调查 ○

（3）分析，总结阶段 1整理分析资料 ○

2撰写调查报告 ○

（4）推销计划

①顾客情况分析包括 A、谁是顾客 B、顾客的特点 C、有哪些阻力

D、顾客购买的主要动机 ②组织推销包括 A、“迪佰达”模式的具体运用

B、找出推销中的难点和克服办法 C、详细列出推销洽谈的内容 （5）实地推销训练

1建立推销人组：8－10人，并选出正副组长各1人 ○

2由组长分配推销任务（最好是两人一组） ○

3 根据推销计划开展现场推销工作 ○

4推销实训时间为2－3小时 ○

（6）实训要求

1遵守国家的各项法规，在推销活动中，不允许夸大，造假等违规现象发生 ○

2遵守行业规定，尊重顾客，实事求是，不允许强制推销 ○

3遵守交通规则，注意安全 ○

4配备录像机一台，照相机两部（进行现场跟踪） ○

5各小组要求将写好的推销调查报告，推销计划书，推销实训总结，三个材料交给任课老师 ○2、考核：

（1）推销实训评分标准 考核内容 推销调查报告 推销计划书 推销效果调查 推销实训总结 综合素质 权数 10％ 20％ 30％ 10％ 30％ 得分

（2）推销实训成绩占期末考试成绩30％ 第三部分：营销管理综合技能实践

实训十一、毕业实习——见毕业实习大纲：360学时、12学分 【实训目的】

培养学生运用所学的专业理论知识去分析或去解决一些企业市场营销管理方面的问题。 【实训内容与考核】

1、内容：能承担企业市场营销管理岗位的工作；同时落实就业单位。

2、考核：填写实习日记。实习成绩实行五级记分制，即：优秀、良好、中等、及格和不及格五级。

实训十二、市场调查报告——见市场调查报告指导书：180学时、6学分 【实训目的】

通过本部分的实践训练，使学生熟悉企业市场调查活动的基本方法，掌握市场调查活动的基本程序、方式以及技能。同时通过实践培养学生的营销写作能力 【实训内容与考核】 1、内容：

理论结合实践，完成一份市场调查报告。即：根据具体市场调查的需要，收集、分析整理资料，在老师的指导下，学习市场调查报告的写作。

2、考核：

依照市场调查报告考核标准，市场调查报告成绩分为优、良、中、及格、不及格五等。