对萍乡市老年人家政服务商业模式的探讨

摘要： 文章提出的价值链商业模式，既能通过会员制和增值服务锁定下游客户资源，又能通过公司化运作锁定上游家政服务员资源，还能通过收取客户的会员费、服务费和服务员的管理费来保证运营收入的稳步增长，理论上有可行性，具有一定的参考价值。虽然在实施过程中有一定困难，但是这种商业模式是否有真正存在价值还取决于能否经受起市场的考验。

Abstract： This paper presents the value chain business model, which can lock

downstream customer resources through membership and value-added services, lock upstream resources of domestic workers through the company's operation, and

ensure the steady growth of operating income by charging customer's membership fee, service charges and attendants management fees. It’s theoretical feasibility with some reference value. Although there are certain difficulties in the implementation process, this business model which is real value of the existence can withstand the test from the market.

关键词： 老年人；家政服务；价值链；商业模式

Key words： old people；home service；value chain；business model

中图分类号：F2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）08-0196-02 0 引言

萍乡市现有60岁以上老年人20.8万人，占全市总人口的11%，其中80岁以上的高龄人口约2万人。未来15年，萍乡市老年人还将以年均2%的速度持续增长，平均每年净增老年人口0.4万人，人口老龄化的问题将更加突出。据统计，全市现有69所公办福利机构、21所民办福利机构，国有企业联办福利机构２所，共收养服务对象8053人，床位9600张，现有的设施远远满足不了市场需求。认真解决老年人生活中的实际问题，有利于保持家庭关系稳定和谐，促进老年群体与其他群体和谐共处，也有利于促进萍乡市相关行业发展和扩大再就业。 1 市场需求

1.1 消费结构发生变化带来的需求 萍乡作为发展中城市，在主要解决温饱问题后，面临着全民生活质量的提高，居民消费结构发生变化，家庭服务社会化程度进一步提高。随着人们工作和生活节奏的普遍加快，为提高工作效率和生活质量，必然产生对家政服务的更多需求。

1.2 家庭结构发生变化带来的需求 由于多年实施独生子女，家庭结构正在发生显著变化，家庭小型化、人口老龄化等特点日益突出，“空巢老人”不断增多，满足老人服务的需求也将成为社会问题。未来的萍乡市，一对年轻夫妻可能至少要照顾4个老人，有的要照顾6个甚至更多。而目前萍乡市家政服务业的养老服务，基本介于社会与家庭之间，诸如陪老、托老、陪护、钟点工等服务项目。今后，随着老龄人口数量增多和服务需求的细化，如何为老年人提供更好的照顾和精神慰藉，这其中蕴含了巨大的市场需求和商业机会。

1.3 家政事业本身发展带来的需求 家政作为一个事业有其自身发展的内在需求，目前尚处于低级发展阶段，如陪老、托老、陪护、钟点工等，特别作为发展中城市的萍乡，家政服务的发展受到了诸多因素的制约，但随着社会、经济的发展，家政服务需要有一个更大的空间发展和更高的层次提升以满足人们生活的需要。

1.4 不同层次家政消费带来的需求 据调查，萍乡市中、高收入阶层把大部分时间和精力投身于自身事业当中，迫切需要优质的家政服务来为他们照顾老人、

分担家务和教育孩子，这样可以构建一个高级家政消费团体。另外，随着居民收入的增加，为家政服务的市场需求提供了物质条件和消费能力，相当一部分市区居民已经有能力支付此类消费，这样可以构建一个大众的普通家政消费团体。 由此可见，萍乡市老年家政服务市场将随着客户群的增多而出现更多的商业契机，面对如此广阔的市场，目前该产业的发展现状怎样呢？据了解，与发达城市相比，萍乡对老年家政服务还很落后，而随着社会福利制度的完善，收入日渐充裕，老年人的消费力将逐年增强，但这个诱人的市场却存在着太多的空白，老年人多层次的消费需求还不能得到较为全面的满足，真正意义上的老龄产业还远未形成。老年人认为这是一个真空地带，应该大力发展；而商家却认为这里是雷区，不敢轻易涉足。商家的态度一方面引发我们进一步的思考，另一方面又让我们看到了萍乡市老年家政服务市场的前景。 2 商业模式

2.1 价值链商业模式的思路 基于以上对萍乡市老年人家政服务市场的需求分析，文章提出了家政服务价值链商业模式，主要思路如下：

2．1.1 以会员制和增值服务锁定下游客户资源 客户在家政服务公司注册会员，客户只与家政服务公司打交道，签订家政服务合同。客户如对服务质量不满，家政服务公司则无条件更换服务员直到客户满意。新进服务员需经培训合格后才能为客户服务，以保证服务质量让客户接受。对于大规模使用服务员的客户来说，客户与家政服务公司合作，只需按时支付会员费即可解决管理上的难题。这样以来，家政服务公司对下游客户基本是锁定的，从而保证了下游客户资源。

2．1.2 以公司化运作锁定上游家政服务员资源 据调查，萍乡市目前从事家政服务的人员基本上是自发的、松散的，大多数都是通过亲朋好友介绍与客户形成合作关系，这种个体式的家政服务对于家政服务人员来说，存在诸多弊端，比如工作对象缺乏连续性、自身利益得不到保护、人身安全得不到保障等。家政服务公司将服务员变成了公司员工，统一管理、统一培训、统一分配服务对象、按月发放工资福利，使服务员有了集体归属感。另外，家政服务公司能锁定下游客户，为服务员提供大量工作机会，规避了服务员的工作对象缺乏连续性的弊端。对于因客户原因，损害了家政服务人员的利益时，公司会以签订的合同为依据，为服务员进行维权，从而保护的服务员的权益。这样以来，家政服务员愿意加入公司，而不是选择个体经营。而从公司角度来说，公司能对上游的服务员资源进行锁定。 2.1．3 从偏远地区聘用服务员或从当地高校聘用在校大学生以降低运营成本，规避服务风险 萍乡市周边较偏远的农村地区有大量家政服务员资源可以利用，一方面家政服务公司通过当地妇联筛选有一定条件的女服务员，公司、妇联与女服务员三方可签订合作协议；家政服务公司也可通过当地三所高校的共青团组织推荐利用业余时间、有兴趣从事勤工俭学的大学生，公司、共青团组织与大学生三方也可签订合作协议。与市区的服务员相比，从偏远地区聘用服务员或从当地高校聘用在校大学生，公司的运营成本会相对降低一些。一方面，由于当地妇联有途径了解和有办法约束所推荐的服务员，高校共青团组织也有途径了解和有办法约束所推荐大学生的情况，因而家政服务公司通过当地妇联和高校共青团组织也有途径了解和有办法约束所聘用的服务员，在向客户提供家政服务时，就会有针对性分派服务员进行对点服务，从而回避了服务风险。

2.1.4 收取客户的会员费、服务费和服务员的管理费来保证运营收入的稳步增长 家政服务公司的运营收入可从以下两个方面获取：①客户的会员费和服务费。首先，客户要成为公司会员需交纳一定的会员费；其次，客户在获得家政服务公

司提供的服务时需定期按约定价格向公司缴纳服务费。②服务员的管理费。公司在支付服务员的工资时可按事先签订的协议扣除一定金额的管理费。当家政服务公司刚开展业务时，由于有大量新会员入会，公司能获得一笔会员费收入；当公司走向正轨后，客户定期缴纳的服务费和服务员定期缴纳的管理费是公司收入的一部分，这种收入模式能够保证家政服务公司运营收入的稳定增长。

2.2 价值链商业模式实施的困难 实施这种商业模式，虽然从理论上能给家政服务公司带来持久稳定的收入，但是在具体的实施过程中也存在着一些困难，具体如下：

2.2.1 客户方面 在公司刚开展业务时，客户并不真正了解家政服务公司的服务质量和管理机制，因而期望有大量的客户入会并非易事。

2．2.2 服务员方面 如果采用个体式经营，会在一定程度上节约向家政服务公司定期缴纳的管理费，这种定期缴纳管理费的“付出”与从公司期待的“回报”是否划算是服务员忠诚公司的关键。

2．2.3 家政服务公司方面 一方面，当地妇联和高校共青团组织是公司聘用服务员的“下级机构”，虽然公司会给他们一定的利润分成，但并没有其他的约束机制，无法从机制上保证他们与公司的通力合作。另一方面，公司的收入来源于客户的会员费、服务费和服务员的管理费，支出途径有员工工资、相关部门的利润分成和公司的日常运转费用等，这两者之间的差额才是公司的利润。如何做到收支平衡，这是公司能否长久生存的基础。 3 结论

传统的家政服务公司通常属于中介公司，是在服务需求方（客户）和服务供给方（服务员）之间提供中介服务，从客户方或服务员方收取一定的中介费用来作为收入来源。其弊端在于：一是价值提供单一，难以锁定客户和服务员，持续运营有一定困难；二是盈利模式单一，利润空间减小，生存日益困难。文章提出的价值链商业模式，既能通过会员制和增值服务锁定下游客户资源，又能通过公司化运作锁定上游家政服务员资源，还能通过收取客户的会员费、服务费和服务员的管理费来保证运营收入的稳步增长，理论上有可行性，具有一定的参考价值。虽然在实施过程中有一定困难，但是这种商业模式是否有真正存在价值还取决于能否经受起市场的考验。 参考文献：

[1]李安裕.比得福家政服务有限公司创业计划书：[报告].萍乡：2010年萍乡市大学生创业电视大赛，2010 [R].

[2]萍乡市民政局.http://bmwz.pingxiang.gov.cn/mzj/.2010.