第３１卷第９期 ２０１１年９月 湖北广播电视大学学报 Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ ＨｕＢｅｉ ＴＶ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ Ｖｏ１．３１，Ｎｏ．９ Ｓｅｐｔｅｍｂｅｒ．２０１ １，０８４￣０８４ 浅谈中西方文化差异对国际商务谈判的影响 杨俊惠 （福州外语外贸学院，福建福州 ３５０００１） ［内容提要］ 伴随着全球经济一体化的发展，我国与国际间商务贸易往来与合作日益频繁。文化差异是影响 商务谈判最为重要的一个方面。本文从了解中西方文化差异在商务谈判中的体现、文化差异对商务谈判的影响以 及国际商务谈判中文化差异的策略等多个方面来诠释中西方文化差异对商务谈判的影响，从而使得我国对外经贸 企业提高其谈判的有效性，最大程度地开拓国际市场，以实现企业和国家利益最大化。 ［关键词］ 中西方文化差异；国际商务；谈判；影响 ［中图分类号］ Ｆ７４０．４１ ［文献标识码］Ａ ［文章编号］ １００８．７４２７（２０１１）０９—００８４—０１ 随着我国加入ＷＴＯ，对外贸易日益频繁，从而增加了 对外商务活动，使谈判成为了国际商务活动的重要环节。在 国际商务谈判时，不仅仅是经济领域的交流与合作，也是跨 文化之间的沟通、碰撞、摩擦及冲突。因此，要顺利开展商 务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，在商务谈 判中才能与对方保持融洽的关系，注重双方彼此在文化上的 相似之处与不同之处。从而做到扬长避短，并制定出合理的 谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 １．中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 １．１价值观的差异 价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观、人 与自然的关系、宗教信仰、道德标准等。中国，由于深受儒 家思想文化的影响，倡导人自身，人际间、人与社会的和谐。 中国人在交流的时，注重个人对社会的贡献并以此评定其价 值，与个人在团队中的良好合作和人际关系。而在利益方面 强调个人利益要让步于整体利益，并追求谦虚谨慎的美德和 对权威的崇尚。然而，西方国家因文艺复兴的影响，形成了 以个人主义为核心的价值体系。他们极力推崇个人主义和自 我价值的实现。 １．２思维方式的差异 中国人的思维方式是感性的。讲求以形见理、以美启真， 对经验较为重视。但理论却只停留在经验论上。所以总是围 绕着变化论、矛盾论及中和论。其中，中和论则体现了“中 庸之道”，强调“人与天地万物一体”，以“天人合一”为最 高境界。因此，对待事物的态度总是纵观全局，进行综合的 研究与探索，以达到知己知彼。相较于西方，则是理性的、 逻辑的。因为他们在考虑问题的时候不像中国人那样追求折 与和谐，勇于探索自然、注重分析和过程。西方人采用理性 的、综合的思维方式，对问题进行思考和研究 ２．中西方文化差异对商务谈判的影响 ２．１文化差异与谈判风格 谈判风格是商务谈判活动中，谈判者所表现出自己的气 度与作风。而国际商务谈判具有多国性、多民族性、谈判对 象多层次性。所以就形成各具特色的谈判风格。 ２．１．１中国人的谈判风格 中国人喜欢有条不紊、按部就班。信奉欲速则不达，防 止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不 动，也不草率行事。谈判时，态度严谨。在商谈过程中，如 果遇到纠纷，则毫不留情的进行争辩，不会轻易地认错和道 歉。 条。美国人的谈判方式灵活多变。为了取得谈判的成功，有 着根深蒂固的商人秉性的美国人总是采取不同的策略和手 段。在美国人的观念中，时间是特殊的商品，所以期待值是 不能超出自己心目中的最后期限，期限一旦突破，谈判就可 能破裂。美国人重视利润，积极务实。谈判做生意的唯一目 的就是获取利润。因此，能否取得巨额利润始终为他们所关 注。 ～２．２文化差异与沟通谈判过程 不同文化的人群其爱好、习惯等的差异，也影响着沟通 方式。因此谈判是言语进行沟通和交流的过程，而语言是任 何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁。 ２．２．１必须语言过关 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的 影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直 接影响商务谈判。 ２．１．２美国人的谈判风格 美国人常讲“Ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｉｓ Ｂｕｓｎｅｓｓ”（生意归生意），还 ｉ秉持着“对事不对人，时间就是金钱，金钱决定一切”的信 ［收稿日期］２０１１—０６—２３ 商务谈判的语言差异是最直接和明了的。不恰当的语言 表达会造成不好的联想，乃至谈判的破裂和失败。例如：中 国的“白象”牌电池，译成英语“Ｗｈｉｔｅ Ｅｌｅｐｈａｎｔ”便会引 起不好的联想。因为“Ｗｈｉｅｔ Ｅｌｅｐｈａｎｔ”除表示动物的名称 外，还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有用的 东西；不重用的东西。” ２．２．２非言语的沟通——肢体语言的沟通 文化的差异导致各个国家间形体语言，动作语言的应用 有着巨大的不同。同样的动作语言传达着的信息却截然相 反。因此，在谈判过程中，谈判者的形体、动作、语言、认 识运用的差异，同样也给谈判过程中的沟通造成了障碍。 ３．中西方文化差异与国际商务谈判的解决方案 谈判时，因为文化差异的影响，容易造成冲突的出现。 所以，我们要积极采取解决方案预防谈判时冲突的产生，让 谈判达到双赢的局面。 ３．１尊重和理解对方的文化和习惯 由于文化背景的不同，而存在的沟通的障碍。因此，在 文化背景环境不同的情况下要促使谈判的顺利进行，我们必 须理解和尊重对方的文化和习惯。并在对外交流方法上，采 取简单、明了、坦率、公私分明的方式来表达自己的思想。 即是就是，非就非，不模棱两可，含糊其词。所以我们在谈 判时，要学会尊重谈判双方。 ３．２根据谈判对手制定相应的谈判方式 在商务谈判的时，可能会出现两种情况：敌意性的谈判 和敲竹杠者的谈判。所以我们要制定相应的谈判方式。敌意 性的谈判，我们要从全局和长远利益的高度俯视谈判的目 的，摆脱就事论事的狭义视野。以迂回的策略达到目标，达 成共同满意的目标和合同的执行。敲竹杠者的谈判，首先是 谈判的另一方处于投机心态，追求自身的利益，采用误导、 欺骗、恐吓、舞弊等卑劣的手段，只求自身利益的最大化。 其次，利用相对灵活的有力地位运用谈判筹码，利用对方在 定时期内以专业化投资所形成无法调整的协作关系，提高 价格，榨取交易关联方的利益。 一（下接Ｐ５０页） 湖北广播电视大学学报 幽并游侠儿，他们“宿昔秉良弓，桔矢何参差。控弦破左的， 右发摧月支。仰手接飞猱，俯身散马蹄。狡捷过猴猿，勇剽 若豹螭”。不仅可以左右开弓，俯仰自如，而且箭无虚发， 精准无误。更难得的是他们的这一系列动作是在骑马飞驰的 过程中完成的，在驾驭坐骑的同时还要箭箭命中，没有高超 的技艺绝对无法胜任。游侠身手敏捷，勇猛彪悍的形象呼之 欲出。再如，《名都篇》中的京洛少年，“斗鸡东郊道，走马 长楸间。驰驱未能半，双兔过我前。揽弓捷鸣镝，驱上彼南 山。左挽因右发，一纵双禽连。余巧未及展，仰手接飞鸢。 观者咸称善，众工归我妍”。他是一位风度翩翩，身手矫健 的英俊少年，擅长驰马驱兔，能够一箭击中双禽，而箭射飞 第９期 走马长楸间”，“连翩击趵壤，巧捷惟万端”。从衣食到娱乐， 游侠少年在青春的光景中享受着美好的生活，体现了恣意生 活的理想。他们打破过去那种陈旧的循规蹈矩的生存方式， 展示给人们蓬勃的生命激情和活泼的创造力量。正如刘大杰 先生在《魏晋思想论》前言中所说：“魏晋人无不充满着热 烈的个人的浪漫主义的精神。他们在那种荡动不安的社会政 治环境里，从过去那种伦理道德和传统思想里解放出来，无 论对于宇宙、政治、人生或者艺术，都持有大胆的独立的见 解。”同时，游侠少年虽然出身于普通平民，贵为皇戚的曹 植却赋予他们司马迁笔下的“乡曲布衣”之侠所没有的贵族 气息。使游侠成为贵族与平民结合的理想化形象，展示了丰 鸢不过是他的略展小技而已，难怪“观者咸称善，众工归我 富多彩的生命体验，洋溢着开拓进取的时代精神。 妍”，引来阵阵赞叹和喝彩。 据史料记载，曹植“任性而为，不自雕励，饮酒不节”， 曹植还将侠的超群武艺和尚武精神凝结在“剑”的意象 极具游侠气质。因此，他笔下的游侠还呈现出个性张扬的特 上。《鳜篇》中的壮士“抚剑而雷音，猛气纵横浮”；《野田 征。他们是鲜衣丽服的侠：“白马饰金羁”（《白马篇》），“被 黄雀行》中的少年“拔剑捎罗网，黄雀得飞飞”；《结客篇》 服丽且鲜”（《名都篇》）；他们是仁厚善良的侠：“拔剑捎罗 描写少年高明的剑术，写到“利剑鸣手中，一击而尸僵”， 网，黄雀得飞飞”（《野田黄雀行》）；他们是超然脱俗、卓尔 达到出神入化的地步…… 不群的侠：“燕雀戏藩柴，安识鸿鹄游”，“驾言登五岳，然 现实中的侠由于身份流品的复杂，其武功技艺的高低优 后小陵丘”（《嘏焦旦篇》），“思慕延陵子，宝剑非所惜”（《赠 劣也有很大差别。在战国的侠士中，既有像朱亥、聂政这样 丁仪诗》）。 的高手，但也有许多是“鸡鸣狗盗”之徒。在司马迁的《史 曹植白马金羁的游侠少年洋溢着青春的朝气，以洒脱张 记・游侠列传》中，更多关注的是侠的“其言必信，其行必 扬的个性诠释着对生活的理解，他们驰骋于边塞，建功立业， 果，已诺必诚，不爱其躯，赴士之厄困”的精神品格，而对 彰显着时代的精神。这些超越现实的游侠形象承载了侠的传 侠的武艺缺乏具体描写。曹植的咏侠诗突出了侠的精湛超群 统，同时又开启了崭新的侠的精神，在文学领域中绽放绚烂 武艺，使侠的形象更加鲜活生动，完善了理想化的游侠形象。 的光彩。 三、颂扬侠的勃发生命和张扬个性 曹植的咏侠诗的游侠形象多为少年，他们的身上洋溢着 浓烈的生命热情。这不仅体现为他们拥有娴熟的弓马骑射、 精湛绝伦的武艺，以及“效功于当世”，渴望建功立业的积 【参考文献］ 极进取精神，还表现在他们的日常生活中。游侠少年总是充 ［１】赵幼文．曹植集校注【Ｍ】．人民文学出版社，１９８４． 分地享受生活，《名都篇》是这样描绘的： 【２】司马迁．史记・游侠列传【Ｍ】．浙江古籍出版社，１９９８． 【３】韩非子校注【Ｍ】．江苏人民出版社，１９８２． 京洛少年的佩带着的“宝剑直千金”，身上的“被服丽 ［４］班固．汉书・游侠传【Ｍ】．浙江古籍出版社，１９９８． 且鲜”；他们纵情宴饮，“美酒斗十千。，脍鲤脯胎缎，寒鳖 【５】韩云波．论中国侠文化的基本特征阴．西南师范大学学报 炙熊蹯。鸣俦啸匹侣，列坐竟长筵”； 他们“斗鸡东郊道， 】９９３，１． Ｔｈｅ Ｉｄｅａｌｉｚａｔｉｏｎ Ｔｅｎｄｅｎｃｙ ｏｆ Ｓｗｏｒｄｓｍａｎ＇ｓ Ｉｍａｇｅ ｉｎ Ｃａｏ Ｚｈｊ’Ｓ Ｃｈａｎｔｉｎｇ Ｓｗｏｒｄｓｍａｎ Ｐｏｅｍｓ Ｃ｝玎巳Ｎ Ｓｈｕ—ｈｕａ 【Ａｂｓｔｒａｃｔ】１１１ｅ ｓｗｏｒｄｓｍａｎ’Ｓ ｉｍａｇｅ ｉｎ Ｃａｏ ｚｌ１ｉ’Ｓ Ｃｈａｎｔｉｎｇ ｐｏｅｍｓ ｉｎｈｅｒｉｔｅｄ ｓｏｍｅ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ｏｆ ｔｈｅ ｐｒｅｄｅｃｅｓｓｏｒｓ’，ａｎｄ ａｌｓｏ ｈａｄ ｈｉｓ ｏｗｎ ｐｅｒｓｏｎａｌｉｔｉｅｓ．Ｈｅ ｔｒａｎｓｆｏｒｍｅｄ ｔｈｅ ｓｗｏｒｄｓｍｅｎ’Ｓ ｖａｌｕｅｓ ａｎｄ ｃｏｎｃｅｐｔｓ， ａｂａｎｄｏｎｉｎｇ ｔｈｅｉｒ ｂｒｕｔａｌ ａｎｄ ｓａｖａｇｅ ａｓｐｅｃｔｓ，ｔｕｒｎｉｎｇ ｔｈｅｍ ｉｎｔｏ ｐａｔｒｉｏｔｉｃ ｗａｒｒｉｏｒｓ，ｉｌｌｕｍｉｎａｔｉｎｇ ｔｈｅｉｒ ｅｘｑｕｉｓｉｔｅ ｍｉｌｉｔａｒｙ ａｒｔｓ，ｅｕｌｏｇｉｚｉｎｇ ｔｈｅｉｒ ｒｏｂｕｓｔ ｌｉｆｅ ａｎｄ ｅｘｔｒａｏｒｄｉｎａｒｙ ｐｅｒｓｏｎａｌｉｔｉｅｓ，ｅｖｅｎｔｕａｌｌｙ ｉｄｅａｌｉｚｅｄ ｓｗｏｒｄｓｍａｎ’Ｓ ｉｍａｇｅ． 【Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ】Ｃａｏ Ｚｈｉ；ｓｗｏｒｄｓｍａｎ；ｃｈａｎｔｉｎｇ ｓｗｏｒｄｓｍａｎ ｐｏｅｍ （．ｔ－接Ｐ８４页） ３－３提高法律意识，增强法制观念 的形式，人们的思维因深受其本国家文化差异的影响，谈判 在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行， 过程中容易引发矛盾与冲突。因此，在谈判中，我们不能以 但由于社会经济和文化背景不同，使中西方的法律观念存在 自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的 着明显的区别。西方国家是法制国家，法制完善，法律意识 视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异， 根深蒂固。中国受到等级观念，官本位思想以及关系意识的 从而实现跨文化谈判的成功。 影响，法制观念比较淡薄，导致了中国谈判者在谈判过程中 注重人际关系和非正式的处理方式。因此，要健全法制观念 和提高法律意识。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要争 ［参考文献］ 取用法律保障自己的权利和义务，才能营造公平、公正的谈 【１】李郁，张泳．浅谈国际商务谈判中的跨文问题［Ｊ］．商业研究． 判环境。 ［２】方其．商务谈判——理论、技巧、案例ｔＭＪ．中国人民大学出版 ４．结束语 社． 国家之间的交流日益频繁，相对国家之间的贸易也就日 【３】吴建伟，沙龙・谢尔曼．商务谈判策略【Ｍ】．中国人民大学出版 趋频繁。而国际商务谈判是不同国家的人之间进行商务活动 社，２００４．