篇一：商务谈判期末考试试卷b卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（b卷 ） d、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
班级 学号 姓名 总分
(考试形式：闭卷 时间：90分钟)
一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、 中止 、 破裂____、
5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、_________b_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
a、进取型 b、关系型
c、权力型 d、保守型
2、下列哪种说法不正确_____b_________
a、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
b、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
c、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____c__________ a、诺成合同 b、主合同
c、从合同 d、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________c______方责任。 a、卖方 b、买方 c、承运方 d、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____d_________。
a、协调式开局策略 b、保留式开局策略
c、坦诚式开局策略 d、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________a_____。
a、归纳成结论 b、取情报
c、引起他人的注意 d、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______d________。
a、谈判对象的广泛性 b、谈判环境的复杂性
c、谈判的目的性 d、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由____b__________提出的
a、罗杰-费希尔 b、查勒德-尼尔伦伯格 c、马什 d、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___c____________上的平等。
a. 实力 b.经济利益 c.法律 d.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______a______。 a.c.看 d.说
三、多项选择题（每题2分，共16分）
1、商务谈判的基本要素有______abc ______。
a、谈判当事人 b、谈判议题
c、谈判目的 d、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___abcd _________。b、改变谈判环境 c、改变谈判日期 d、更换谈判人员
问 b.听a、改变谈判话题
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______bc______。 a.第三方协调 b.仲裁 c.诉讼 d.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___cd ________。 a.便于侦察对方 b.容易寻找借口 c.易向上级请示汇报 d.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___abcd ______。
a. 不问不答 b.有问必答 c.避实就虚 d.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括
___abcd_________。
a、品名条款 b、品质条款 c、数量条款 d、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有____abc ______。 a、贪权人 b、说服者 c、执行者 d、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括_____abc_________。
a、谈判目标 b、谈判效率
c、人际关系 d、谈判协议
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 1、谈判的特点及构成要素。 答：谈判的特点及构成要素 特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益 （3）谈判的中心议题是价格 要素： （1）谈判主体 （2）谈判议题 （3）谈判背景
2、提问的功能。 答：提问的功能。
（1）引起他人的注意 （2）取得情报
（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方 （4）让对方好好的去思考 （5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。 答：开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧 （6）掌握谈判主动权
五、论述题 （20分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢
面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1． 运用谈判语言打破僵局
2． 采取横向式的谈判
3． 适当馈赠礼品
4． 运用休会策略打破僵局
5． 找对方漏洞借题发挥
6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
篇二：商务谈判实务模拟试题及答案
商务谈判实务模拟试题及答案
一、填空题（每空1分，共10分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、
______________谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。
4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。
5、索赔的主要依据是______________。
二、单项选择题（每题1分，共10分）
1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
a、进取型 b、关系型
c、权力型 d、保守型
2、下列哪种说法不正确______________
a、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
b、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
c、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
d、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________
a、诺成合同 b、主合同
c、从合同 d、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
a、卖方 b、买方 c、承运方 d、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。
a、协调式开局策略 b、保留式开局策略
c、坦诚式开局策略 d、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
a、归纳成结论 b、取情报
c、引起他人的注意 d、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
a、谈判对象的广泛性 b、谈判环境的复杂性
c、谈判的目的性 d、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由______________提出的
a、罗杰-费希尔 b、查勒德-尼尔伦伯格 c、马什 d、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
a. 实力 b.经济利益 c.法律 d.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。
a. 问 b.听 c.看 d.说
三、多项选择题（每题2分，共16分）
1、商务谈判的基本要素有____________。
a、谈判当事人 b、谈判议题
c、谈判目的 d、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。
a、改变谈判话题 b、改变谈判环境
c、改变谈判日期 d、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。
a. 第三方协调 b.仲裁 c.诉讼 d.贸易报复
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。
a. 便于侦察对方 b.容易寻找借口
c.易向上级请示汇报 d.方便查找资料与信息
5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。
a. 不问不答 b.有问必答 c.避实就虚 d.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容包括____________。
a、品名条款 b、品质条款
c、数量条款 d、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有__________。
a、贪权人 b、说服者
c、执行者 d、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括______________。
a、谈判目标 b、谈判效率
c、人际关系 d、谈判协议
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1、谈判的特点及构成要素。2、提问的功能。
3、谈判策略的作用。
4、开局策略的基本要求。
五、论述题 （10分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
六、案例分析题（30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
商务谈判试卷答案
一、填空题（每空1分，共10分）
1、主座、中立地 2 、越多 3、边缘 、折中进退、冷冻 4、合同
5、成交、中止、破裂
二、单项选择题（每题1分，共10分）
bbccd adbca
三、多项选择（每题2分，共16分）
1、abc 2、abcd 3、bc 4、cd 5、abcd 6、abcd 7、abc 8、abc
四、简答题（每题5分，共20分）
1、谈判的特点及构成要素
特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。
（1）引起他人的注意 （2）取得情报
（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题（10分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
篇三：商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案
一、多项选择题（40分）
在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）
a、政治风险 b、市场风险
c、合同风险 d、素质风险
2、商务谈判的基本要素有（）
a、谈判当事人 b、谈判议题
c、谈判目的 d、谈判地点
3、商务谈判人员的性格种类有（）
a、贪权人 b、说服者
c、执行者 d、接受者
4、下面属于谈判前准备工作的是（）
a、收集信息情报 b、确定谈判目标
c、制定谈判计划 d、选择谈判方式
5、商务谈判策略的制定方式有（）
a、仿照 b、组合
c、创新 d、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括（）
a、谈判目标 b、谈判效率
c、人际关系 d、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）
a、营造谈判气氛 b、摸清对方人员状况
c、修正谈判计划 d、摸清对方实力
8、涉外商务合同签订的内容包括（）
a、品名条款 b、品质条款
c、数量条款 d、包装条款
9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
a、改变谈判话题 b、改变谈判环境
c、改变谈判日期 d、更换谈判人员
10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）
a、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
b、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
c、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
d、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
二、判断改错题（20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）
5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
三、简述商务谈判中的让步策略（10分）
四、案例分析题（30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
《商务谈判 》练习题 参考答案
一、多项选择题（40分）
1、abcd 2、abc 3、abc 4、abcd 5、abc
6、abc 7、abd 8、abcd 9、abcd 10、abcd
二、判断改错题（20分）
1（√） 2（×） 3（√） 4（√） 5（√）
6（×） 7（√） 8（×） 9（√） 10（√）
三、简述商务谈判中的让步策略（10分）
基本要点：
1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。
2、让步的基本原则是以小博大。
3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。
4、让步的结果处理策略，简单叙述。
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。
四、案例分析题（30分）
基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
篇四：商务谈判样题与答案 (2)
一、填空题（每空1分，共10分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、____主座 谈判、_中立地_谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的_越多_（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括_边缘_政策、_折中进退_、一揽子交易,_冷冻_政策
4、谈判的终结方式有_成交_、_中止_、_破裂_。
5、索赔的主要依据是_合同_。
二、单项选择题（每题1分，共10分）
1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。b b、关系型
2、下列哪种说法不正确______________bb、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________c、从合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。c、承运方
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。d、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。a、归纳成结论
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。d、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由______________提出的b、查勒德-尼尔伦伯格
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。c.法律
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_________ a.问
三、多项选择题（每题2分，共16分）
1、商务谈判的基本要素有_abc_。
a、谈判当事人 b、谈判议题c、谈判目的
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_abcd_。
a、改变谈判话题b、改变谈判环境c、改变谈判日期d、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_bc。b.仲裁c.诉讼
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_cd_。
c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息
5、进行报价解释时必须遵循的原则是_abcd_。
a. 不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容包括 abcd_。
a、品名条款b、品质条款c、数量条款d、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有_abc_。
a、贪权人b、说服者c、执行者
8、商务谈判成败的评价标准包括_abc__。
a、谈判目标b、谈判效率c、人际关系
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1、谈判的特点及构成要素
特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格
要素：（1）谈判主体（2）谈判议题(3）谈判背景
2、提问的功能。
（1）引起他人的注意 （2）取得情报（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权
五、论述题 （10分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1． 运用谈判语言打破僵局2． 采取横向式的谈判3． 适当馈赠礼品4． 运用休会策略打破僵局5． 找对方漏洞借题发挥6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
六、案例分析题（30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出?
1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
篇五：商务谈判试题
商务谈判复习题
一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。）
二、多项选择题（每小题 2 分，共20 分。）
1、商务谈判的基本要素有（ ab ）
a、谈判当事人 b、谈判议题 c、谈判目的 d、谈判地点
2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abd）
a、营造谈判气氛 b、摸清对方人员状况
c、修正谈判计划 d、摸清对方实力
3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ acd ）
a. 政治素质 b.性别 c.专业知识 d.个人性格 e.学历
4.谈判人员应具备的基本观念有 ( abd )
a. 忠于职守 b.平等互惠 c.公平竞争 d.团队精神 e.以利益为最终目的
5.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( abd )
a. 正确处理和对方的人际关系 b.正确理解谈判对方
c.注重立场,而非利益 d.控制好自己的情绪 e.创造双赢的解决方案
6.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( abcde )
a. 国家对企业的管理程度 b.经济的运行机制 c.政治背景
d.政局稳定性 e.政府间关系
7.日本商人的谈判风格表现为( abcd )
a. 团队精神 b.富有耐心 c.忽视律师作用 d.讲面子 e.讲效率
8.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( ac )
a. 压制情绪 b.防范 c.焦虑 d.满足 e.自信
9.国际商务活动中的市场风险包括( abc )
a. 汇率风险 b.利率风险 c.价格风险 d.需求风险 e.素质风险
10.谈判成本包括 ( abd )
a. 谈判桌上的成本 b.谈判过程中的成本 c.合同的制作成
d.谈判的机会成本 e.履行合同的成本
11、在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ abcde）
a. 成本 b.需求 c.竞争 d.产品 e.环境
12、商务谈判的平等原则意味着 （ ab ）
a. 谈判双方拥有相对平等的地位 b.谈判双方拥有相对公平的权力
c.谈判结果是平等的 d.谈判的利益分割是平等的
13、谈判班子的组织成员一般包括（abcde ）
a．技术人员 b．商务人员 c．法律人员 d．财务人员 e．翻译人员
14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ bc ）
a．自信乐观 b．浪漫随意 c．态度诚恳，就事论事 d．重视效率，速战速决
15、商务谈判的基本程序一般包括( abcde )
a. 始谈阶段 b. 摸底阶段 c 僵持阶段 d. 让步阶段 e. 促成阶段
16、商务谈判过程是（ abc ）
a．互惠与平等的统一 b．冲突与合作的统一
c．让步与进攻的统一 d．吸引力与说服力的统一
17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（ ad ）
a．当准备还价次数较多时，还价起点就要较低
b．当准备还价次数较多时，还价起点就要较高
c．当准备还价次数较少时，还价起点就要较高
d．当准备还价次数较少时，还价起点就要较低
18、国际商务活动的风险主要有（ abcd ）
a、政治风险 b、市场风险 c、合同风险 d、素质风险
19、下面属于谈判前准备工作的是（ abc ）
a、收集信息情报 b、确定谈判目标 c、制定谈判计划 d、选择谈判方式
20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ abd ）
a、改变谈判话题 b、改变谈判环境 c、改变谈判日期 d、更换谈判人员
21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ bde ）
a. 立场谈判 b.客场谈判 c.让步谈判 d.主场谈判 e.中立地谈判
22.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商 （ abcd ）
a. 标的 b.价格和支付 c. 交货 d.违约责任
23.买方还价中 （ ad ）
a. 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低
b. 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低
c. 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高
d. 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高
24.谈判让步时机可以选择在 （ abc ）
a. 先于对方做出让步 b.与对方同时进行让步
c.后于对方做出让步 d.让步时机选择不重要
25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ abcd ）
a、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
b、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
c、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
d、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
26.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ abcde ）
a. 判断性 b.偏见性 c.精力分散 d.水平低下 e.环境干扰
27.在( abcd )情况发生时,发盘即告终止.
a. 过期 b.拒绝 c.还盘 d.撤销 e.签约
28.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abcd )
a. 谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
b. 当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
c. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
d. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
e. 气氛对谈判结果无影响
29.形成信息沟通障碍的主要原因有 ( abe )
a. 文化背景差异 b.心理因素差异 c.性别差异 d.家庭条件差异 e.职业或受教育程度的差异
30.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd )
a. 自信自满 b.控制别人 c.易激动
d.不愿有所拘束 e.易紧张
三、名词解释题（每小题４分，共20分）
1、商务谈判：就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。
2、讨价：是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。
3、商务谈判心理 ：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
4、商务谈判沟通 ：是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。
5、货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判.
6.技术贸易谈判：是指以技术为对象的买卖交易活动。
7.询盘：询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。
8.主场谈判：指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。
9.最低接受目标：是在谈判过程中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。
10.国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
11.商务谈判方式：是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。
12.摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
13.还价：是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。
14.商务谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
15.中立地谈判：是指谈判双方选择在第三国进行洽商。
四、简答题（回答要点或简单扼要作解释，每小题 8 分，共24 分。）
1、商务谈判的主要特征是什么？ （ p20 ）
1) 平等性 2)多样性 3)利益性 4)组织性 5）约束性。
2、制造僵局的方法有哪些？
1小题大做 2增加议题 3结盟。
3、迫使对方让步的常用方法有哪些？ （ p121 ）
谈判中除了必不可少的“火力侦察”以外，有时候可辅以某种自傲之情，即让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出最大限度的让步。
4.让步时应遵循哪些基本原则？
1. 有效适度的让步。 2.让步要谨慎有序。 3.双方共同做出让步。
4.每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。5.对对方的让步，要期望得高些。
5.简述签约仪式的步骤？
1）仪式正式开始。
2）正式签署。
3）交换各方已签好的合同文本。
4）饮香槟酒庆祝。
6.营造适宜的谈判气氛很重要，常用的方法有哪些？
7.商务谈判应遵循哪些主要原则？ （ p29 ）
1、自愿原则; 2、平等原则；3、互利原则；4、求同原则；
5、效益原则；6、合法原则。
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