客户评估管理制度

1．评价标准管理。

(1)每季度对各级经销商进行评估与级别调整，不仅有利于激励经销商对公 司产品的经营热情，也有利于对客户进行分类管理，重点支持。

(2)对专营经销商要以销售业绩(绝对值和相对值兼顾)、卖场布鬟与样品 展示、主推力度、价格维护、顾客关系与信用度等指标。对物流商除上述评估指 标外，还要考核其配送服务、售后服务、网络拓展与网络维护水平。

(3)评估工作在办事处经理主持下定期进行，由业务经理、内务主管及统计 员参与，最后结果记入客户档案，并将结果上报销售计划部。 2．协调与分解销售目标。

(1)客户与公司签订了年度经销协议后，业务经理应根据市场实际状况，在 每月的25号前与客户协商制订月度销售目标。对客户的积点奖励将依据计划目 标的完成情况进行。

(2)通过对经销商实际销售业绩的完成情况，对其销售趋势与经营潜力和障 碍进行分析判断，评估经销商的经营能力与努力程度。

(3)根据综合评估结果，对客户进行ABC分类管理，对A类客户，可以进 行广告、新品率先投放、强力促销和给予特供品等支持；B类客户可以适当进行 支持。

3．网络整体评估。

(1)各地区办事处是公司客户网络维护的第一责任者，公司营销副总与锖售 计划部经理将定期对各办事处所辖的客户网络进行巡访、评估，作为考核办事处 工作的主要依据。公司对客户网络的评估将侧重以下方面：客户数量的增长幅 度；重点客户(销售额前20名)销售额的增长幅度；网络维护效果(巡访频率 与巡访效果)。

(2)各办事处所辖网络如果出现客户流失现象，应及时上报销售计划部，并 说明流失原因。销售计划部将对流失情况进行核查，提出应对策略。

每季度，业务经理应在办事处经理的主持下对经销商网络管理工作进行分 析、总结。