2020年10月全国自考国际商务谈判试题及答案解析

全国2018年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．对谈判进行评价最主要的方面是( ) A．经济利益 B．信誉 C．稳定的交易关系

D．拥有信息

2．既理性又富有人情味的谈判类型是( ) A．让步型谈判 B．软式谈判 C．原则型谈判

D．立场型谈判

3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( ) A．集体谈判 B．双边谈判 C．多边谈判

D．个体谈判

4．原则型谈判又称为( ) A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判

D．价值型谈判 5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( ) A．英美法 B．法 C．海洋法

D．北美法

6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( ) A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证 C．控制谈判进程

D．介绍谈判人员

7．法律人员主要负责谈判的内容是( ) A．合同权利与义务的平衡 B．交货 C．产品性能

D．风险划分

8．选择谈判信息传递方式是( ) A．主观的 B．有目的的 C．随意的

D．单一的 9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到(

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A．买方国家 C．不同国家之间

B．卖方国家 D．第三方国家

10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( ) A．良好的谈判气氛 C．反复磋商

B．合理的报价 D．确定谈判目标

11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A．西欧式报价 B．日本式报价 C．中东式报价

D．美国式报价

12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( ) A．坚定的让步 B．一次性让步 C．特殊性让步

D．等额让步

13．符合谈判让步原则的做法是( ) A．作同等让步 B．让步幅度要大

C．让步节奏要快

D．在重要问题上不要轻易让步 14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( A．答 B．问 C．叙

D．辩

15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( ) A．反问劝导法 B．归纳概括法

C．场外沟通

D．先肯定局部、后全盘否定

16．国际商务活动中非．信贷担保的形式是( ) A．投标保证书 B．履约保证书 C．到期还款担保

D．预付款担保

17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( ) A．固定价格 B．浮动价格 C．变动价格

D．期货价格

18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( ) A．泰国人 B．日本人 C．马来西亚人

D．韩国人

19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人

D．低一级规格人员

20．中国商人在谈判中往往习惯于( )

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A．速战速决 C．先礼后兵

B．拖拖拉拉 D．以势压人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．谈判成本包括( ) A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本

E．履行合同的成本

22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( ) A．项目经理 B．车间主任 C．销售部经理 D．设计师

E．合同执行经理

23．形成信息沟通障碍的主要原因有( ) A．文化差异 B．职业差异 C．性别差异 D．心理因素差异

E．教育程度差异

24．关于法制风险,下列说法中正确的有（ ) A．风险是客观存在的 B．风险只能回避，不能接受它 C．风险越大收益越高

D．国际商务活动风险比国内商务活动更大 E．不要进行有风险的谈判

25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( A．达成的协议点 B．分歧点 C．专论点 D．论及点

E．交易往来关系

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26．中立地谈判 27．还盘 28．投机风险 29．协议期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

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30．简述商务谈判的基本程序。 31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？ 32．简述你对谈判僵局的认识。

33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？ 34．简述英国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。 36．试说明谈判信息收集的主要内容。 六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管、1

名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。 问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）

（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分） （3）对这一安排应如何调整？（3分） （4）调整的理由是什么？（3分）

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