顺德招商引资人员培训大纲

抓住产业结构特点，把握招商引资方向

提高改革开放水平，打造区域竞争实力

-----我们对顺德招商引资工作的认识、判断和建议

（顺德招商引资人员培训大纲）

上编 招商引资宏观形势

第一章  引子

1. 重新认识招商引资
   1. 概念  富有创造性的劳动，吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动。
   2. 目的：主观努力，改变生产要素流向，加快流速，加大流量，促进汇集本地，
   3. 过程包括：宣传推介、谈判签约、环境建设、项目管理、效益评价的一系列活动总和
2. 国际资本流向及特点

1. 欧美日强国一直是招商引资流入大国，美国一直是中国2倍左右（健全健康的市场经济和完善法律环境是招商引资的最重要因素）
2. 中国依靠庞大市场，跻身前列，9。11事件使中国成为资金流入最大国（资本安全与社会治安的关系）
3. 公司成为国际直接投资主体

年  份  （年）      1995   2000    2001  2002

投资额（亿美元）    3150   13000   7200  5100

5．3万家公司及其几十万家境外子公司，控制世界30%以上的生产，掌握70%以上的直接投资，70%的贸易，70%以上的专利技术

4. 新一轮产业大转移推动投资热
5. 购并成为主要方式

三、中国招商引资情况

1. 全国利用外资当年及累计数

年度  1980-1986  1987-1991  1994  2000  2002

协议    192        332      814      530   

实际    66         167      338

累计项目个数7819                   22万

1. 广东
2. 顺德
   2. 顺德产业结构的特点

（顺德靠什么招商引资？招什么样的商？，引什么样的资？）

1. 经济结构的特征

1、一、二、三产比重，与全国、全省、广州比较

（1）顺德农业与区域发展水平是否匹配？

• 农业产业化现状与问题：
• 花卉业：面积、产值、效益与社会效应，以陈村为例，花卉世界未来发展道路怎样选择？
• 水产养殖业; 面积、产值、效益,目前产业链的缺陷与风险

1. 第三产业发育滞后：总体概况

• 商贸流通产业：

----市场发育

-----功能层次

-----物流配送

• 餐饮服务业：食在广东，厨在凤城，

-----龙头企业少而小，

------品牌意识薄弱

------缺乏做大做强的产业意识和领衔人物

• 房地产业:家数、规模、销售额、楼盘策划设计推广宣传水平、
• 中介服务业：

2、城乡建设与现代化发展水平

• 城市功能发育不足
• 城市化水平不高，（发展指导思想的前后变化：从城乡一体化到城市化）
• 现代化水平（全省率先基本实现现代化试点主要数据前后对比）。拟参照《顺德率先基本实现现代化规划》P16—P19。

3. 传统产业与现代高新产业比较：

• 概念释义
• 传统产业比重、规模、特点，发展水平与趋势，围绕新经济条件下的传统产业选择与淘汰的观点与分歧
• 高新产业的比重、贡献、陷阱与困惑

（以上资料见顺德产业结构调整方案和统计年鉴等

4. 国有、民营、外资经济比较
   1. 画图表比较经济成份发展趋势（资料出处同上）

      （2）顺德经济特征是外向型经济还是内源性经济？

2003年1-5月民间投资与利用外资情况比较（见顺德报6.13第二版）

(3)民营经济蓬勃发展后的危机：产业如何调整优化？过剩制造资源怎样整合？摆在面前的焦点与难点问题！

(4)海外资本在顺德经济的比重、角色、层次水平、未来演化发展趋势。

5. 产业组织内部大中小企业结构比较、行业秩序、产业集群化水平

• 年销售500万、1000万、5000万、1亿、5亿、10亿、50亿、100亿以上企业个数：列表、画饼图表示，并总结特点，
• 为什么顺德家电业总规模不敌一个海尔？
• 大中小企业之间配套协作状况：
• 民间资本低层次模仿、一窝蜂涌向一个新领域，
• 个个搞大而全，小而全，专业化、社会化水平严重不足，生产能力严重过剩、只能恶性竞争
• 与温州产业结构和集群经济比较
• 结果：20多年资本积累将被消耗，顺德整体竞争实力将会自我抵消

6. 产业结构总体特点
   1. 明显的以日用消费品制造为主的轻型工业结构特征，凭借地缘与改革开放形成的先发优势，顺应并依托短缺经济，快速走完产业萌芽、成长到成熟，目前全面进入产业整合调整阶段。
   2. 资本结构特点；小而散，
   3. 制造业整体发展水平低，制造能力大而不强，聚集而不成团，配而不成套，协调发展水平不高，缺乏理性指导和自觉意识
   4. 企业整体素质不高

• 企业老板素质（文化程度、年龄结构、
• 外向型水平不高
• 产品素质

1. 业中的产业发展水平
   • 家电产业:总家数、总产值、占工业总比重（画饼图）、

电子信息产业

机械制造

纺织服装

生物医药产业

家具制造业

精细化工

包装印刷

1. 长处、短处、危机、机遇
2. 顺德应该怎样招商引资？

一、

3. 招商引资发展态势

1、向专业招商推进

全民招商向专业化、规范化

信息化

专业顾问代理招商

2. 环境高地推进

环境8大要素（社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务）

（1）硬环境（道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保、住宅、商业网点、、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐服务性设施；自然地理条件、自然资源、环境气候、自然风光。）

（2）软环境

• 社会政治：正值稳定性、连续性、外交、战争风险
• 法律环境：法律完整性、法律稳定性、执法公正性
• 治安环境：
• 经济环境

A宏观：国民经济、对外经济交流、经济（产业、消费、财政、货币、开放

B市场：规模、网点、市场
C财务环境：资金筹措、成本、汇率税率

D技术与管理水平（劳动力文化素质、技术熟练程度、管理人员水平、当地协作配套能力

E生产要素供应：劳动力、生产资料

• 文化环境；风俗习惯、价值观、宗教信仰、对外来资本态度
• 自然地理
• 基础设施
• 社会服务环境

达到四心：投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心

（3）向科学招商推进   

苦干加巧干

双向找准定位

方案策划论证周密

（4）向高质量项目推进  

项目要会包装

• 带动功能项目（汽车）
• 推动产业结构优化调整项目（勒流）
• 与本地原有产业配套的项目

5. 向园区集聚推进

防止处处冒烟

实现群聚效应---滚雪球、葡萄串

四、招商引资应注意的几个问题

• 内与外：从实际出发，确立本地以外就是外的观念，而不论是土是洋，也无论是美元还是人民币。
• 大与小：大项目可带动中小项目，中小项目也可发生滚雪球效应。以发展的眼光，把大小项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘大项目，并抓住机会引进大项目。
• 多与少：克服怕项目重复雷同误区，有重复才有竞争，才有规模效应。顺德家电业应避免。
• 招与留：二手都要硬，招得来，更要留得住。留商水平要高，招商工作更重要的是后期服务质量，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，听取呼声、协调关系、解决问题、诚实守信、兑现承诺，增强其信任感与安全感，使其投资放心、经营安心、生活舒心。促使项目落地生根、开花结果。
• 政与企：的高度重视与参与是必要的，可增强投资者信心，提高招商引资效率，推进生产要素的快速富集；企业是市场主体，必须推向招商第一线。
• 主与客：处理好保护本地企业与服务新引企业的关系，克服地方保护主义。主与客地位是相对的，环境好，“客”就能安家落户，环境不好，“主”也会带资外流。
• 长与短：即已有优势与尚存优势的关系，只有优势企业或项目招商，扬己之长，成功率才高。跳出国内市场看，所谓优势在国外大企业面前，无论技术还是规模都有很大差距，如不加快合作，可能会败下阵来。

资与技：引进资金与引进技术相互促进。

第二编招商实务

1. 招商引资基本流程：
   1. 招商前的准备活动

• 准备说明及推介材料。充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠、人文环境等。要求文字简洁流畅，能激起投资商的热情与关注；推介材料要将引资地的资源、项目、存量资产等精心包装，并结合投资方的兴趣和特长，有的放矢。
• 联系参会客商。会前委派专人赴招商地开展组织联络活动，尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。
• 组织会议议程。研究、设计会议方案，做好各项议程之间衔接，并准备相关文字资料。
• 布置会议现场。按议程要求，提前联系并布置好会场。
• 安排一些恰当的娱乐、聚会活动。如举办酒会、舞会等。

2. 安排会晤活动。根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。
3. 招商项目的可行性分析报告
   1. 项目基本情况概述
   2. 项目市场经济与社会环境因素分析
   3. 技术因素分析
   4. 基础配套设施状况
   5. 市场预测
   6. 预计投资规模、建设周期
   7. 方案选择
   8. 经济效益分析
   9. 社会效益分析
   10. SWOT因素分析
4. 招商资料准备：项目介绍，引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展，优惠等，并制作成光碟、录像带、画册、宣传资料等。
5. 招商环境
   1. 社会政治环境
   2. 法律环境
   3. 治安环境
   4. 经济环境
   5. 文化环境
   6. 自然地理环境
   7. 基础设施
   8. 及社会服务环境
6. 招商宣传
   1. 宣传途径

• 编印画册
• 制作光盘
• 资料汇编
• 发布广告
• 举办招商说明会

1. 宣传媒体

• 简报
• 报纸
• 广播
• 电视

1. 宣传主要形式

• 消息
• 通讯
• 特写
• 图片

1. 宣传重点

• 重大决策宣传
• 重大活动宣传
• 重点项目宣传
• 重要成果宣传

1. 应注意的几个问题

• 正确对待突击宣传与常年宣传
• 正确对待正面宣传与反面宣传

• 正确对待宣传的真实性与虚假

二、招商引资主要方法与途径

1、常用方法

• 小分队招商：组织精干力量，从事连续而专业的招商活动。
• 驻点招商：在投资商密集地区设立办事处或联络机构。
• 组团招商：组织多部门、市、县、乡镇以及企业代表，组团赴经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。
• 敲门招商：针对选择定项目，有选择性地上门拜访。
• 代理招商：委托专业机构作为招商代理人。
• 网上招商：设计网页，建立网站，在网上发布招商信息，定期维护。

1. 资本合作主要方式

• 直接投资：
• 合资、合作
• 承租
• 承包
• 托管
• 股权或项目、资源置换
• 收购、兼并
• 管理层持股、员工持股
• 技术、管理入股
• 贷款、发行债券
• 经营管理权让渡
• 收益权转让、出售
• 固定回报（率）
• 联营
• 补偿贸易

1. 主要招商途径

• 亲情吸引：以血缘、家乡、同窗、故乡、战友情等联系投资者，可使其产生信任和安全感。
• 人格吸引：引资方在个人素质上的任何一个亮点都有可能使投资方感到投缘，产生信任感，从而情有独钟。
• 吸引：产生水往低处流的“洼地效应”，主要是规费减免，包括范围、时限、额度等，还有对特定产业出台的扶持。
• 成本吸引：如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。
• 资源吸引：利用资源优势，实现资源与资金的对接。
• 市场吸引：处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地，或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场，就地生产吸引力大。
• 人才吸引：在当地有一批某一方面的专业人员，或某种专利，某项新技术、新工艺，有一批研究开发人才或技术熟练工人等。
• 环境吸引：主要指软环境，相关部门的服务质量，政风、民风、治安，生活便利环境优美。
• 配套吸引：以配套产业或存量资产吸引客商投资，根据产业配套情况，在瓶颈部位投入。
• 转移吸引：发达地区老产业相对萎缩和转移，可为欠发达地区提供机会

三、招商引资谈判与公关

1、招商公关

（1）公关流程：

• 准备阶段：调查分析、确立目标
• 制作策划阶段：选择模式、设立主题、对象分析、选择媒介、经费预算
• 实施阶段：审定方案、组织实施、评估与反馈

（2）公关策划

• 庆典活动
• 举办赛事
• 演出活动
• 新闻发布会
• 展览会
• 对外开放参观活动
• 赞助活动
• 会议活动
• 宴请活动
• 签字仪式
• 联谊活动

2、招商谈判

（1）基本原则

• 洼地原则：“水往低处流”，以更优惠措施吸引
• 诚信原则：以诚信赢取投资者信任和理解
• “三角”原则：“任何基于强迫或诡辩的谈判都不会成功”，因此，首先明确自己的目标，再找出对方目标，最后以对方能接受的方式提出方案，以此达成共识。
• 双效原则：经济效益与社会效益；短期利益与长期利益
• 合法原则：在法律允许范围，才可受到保护，注意“到边”“到底”界限，不越雷池
• 灵活原则：一事一议，一事一策，不在小问题上纠缠不休
• 相对满意原则：双方为合作伙伴，利益共享，双方都能满意，以达到双赢

（2）招商谈判准备

明确目标，知已知彼

• 知已：项目情况、地区经济与社会情况、发展规划、公共配套设施、可资整合利用的资源
• 知彼：投资方背景、实力、主营业务、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题

• 背景调查

• 已方：项目情况、可行性分析及有关规划设计方案、基础设施、优惠、合作企业资信及生产经营情况、相关领域法规、有利因素、不利因素、相邻地区可提供的各种条件
• 对方：声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其它单位的谈判情况

• 计划制定

• 确定谈判目标
• 选择谈判时间和地点
• 明确谈判人员及分工
• 拟定谈判议程

• 场景布景
• 临场模拟：确定暗号、发现已方优势与劣势、检查各项工作落实情况

（3）招商谈判组织构成

• 组织构成原则：规模适当、知识互补、性格协调
• 组织构成：主谈人、谈判负责人、陪谈人

（4）策略与技巧

• 谈判开局

• 营造开局气氛：高调式、低调式、自然式
• 开局策略模式：协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局
• 引起注意与兴趣
• 寻求合作基础

• 谈判过程

• 真诚关怀对方
• 谈判中要作个积极听众
• 善于推销自己观点
• 不要感情用事，把门关死，把话说绝

• 谈判中圈套与陷阱