详述产品的益处特点——FAB法则
E.K.Strong销售技巧的第四个技巧是详述益处特点,即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示:F即Feature,在销售时把它理解成一种特点或属性,即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点;A即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;B即Benefit,是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 | 产品 | F(属性) | A(作用) | B(益处) |
家具公司 | 真皮沙发 | 真皮 | 柔软 | 感觉舒服 |
汽车公司 | 配有12缸 发动机的 汽车 | 12缸的发动机 | 0到100公里加速时间为12秒 | 省时 |
谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:
图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了,于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池,一种是国产电池,另一种是进口电池,进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了,不知是买进口电池好,还是买国产电池好。这时售货员过来了,各拿出一个国产电池和一个进口电池,在手上掂了掂后,说:“先生您看,这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话,也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
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